您对价值的看法是什么?

价值价格图表

价值价格图表有时候,我认为我两年前开始做自己的生意很疯狂(但是我不会再有其他方式了)。 开办公司后不久,我知道自己遇到了麻烦,因为我拥有出色的产品,却不知道如何出售。 我通过估算需要多少时间然后将其乘以我的小时费来设置报价。 结果是事情花了我2倍的时间,而我的收入却比食品券上的要少……而且还没有入睡。

直到我见面 Matt Nettleton并获得了一些销售指导 我看到了自己的方式的错误。 I 根据我的估算确定了我的服务价值,而不是允许 我的客户重视服务。 我可以在两个不同的客户站点上工作,并解决他们的入站营销工作,一个可以赚取数百美元,另一个可以赚取数十万美元。 相同的工作……两个不同的价值观。

我做生意的方式的改变使我的生意飞涨。 我仍然有很多小客户,但是那些大客户已经给我蒙上了阴影 更重视我的服务 因为底线对他们的组织有影响。 具有讽刺意味的是,我们现在进行的小型订婚实际上是最困难的,因为回报提高10%甚至无法覆盖我们的每月订婚!

前几天有人问我是否认为 在其网站上公开市场服务价格。 他们认为这是透明度的一个很好的标志,并会给他们的前景注入信任。 我说不是。 我发推文说,当您发布价格时, 价格现在是一个特征 您所有的竞争都将与您竞争。 您发布价格的问题与我和我的早期报价相同。 它没有考虑您服务的价值 到前景.

如果你是 99设计, 有用。 您只是在与其他低成本服务竞争。 但是,对于我的一些平面设计师同事来说,在不了解徽标可能给公司带来的价值的情况下,引用徽标的成本,这简直是愚蠢的。 新徽标有 定义 公司! 便宜的徽标及其代表的公司可能被认为是便宜的。 优质的徽标可以改变这种看法,并引起更多行业关注。

您的营销是对感知的外在展示 美味 拥有您的品牌。 如果部分价值是价格,则一定要在品牌名称中添加“便宜”,然后在其中添加一些具有竞争力的价格! 但是,如果您带来的价值是经验,才智,想法,复杂程度和结果……则可以避免价格上涨, 让潜在客户决定价值 你带来。 当我们以另一个客户合同规模的10倍签署客户合同时,我们不会通过努力十倍来量化它。 我们通过尝试达到10倍的结果或十分之一的时间获得相同的结果来对其进行量化。

在行销和销售方式时,请务必谨慎 价值与价格。 他们是不一样的! 价格是您收取的费用,价值是您对客户的价值。 您的营销应该促进您带来的价值,而不是成本。 而且,如果您的销售团队向您抱怨说他们根据您的定价失去了销售,请找新的销售人员。 这意味着他们不了解,也没有帮助潜在客户实现您带来的价值。

边注: 在这个危机时刻,我要补充一点,我们的就业系统也存在同样的问题。 人们通常期望基于他们的 努力, 生活水平生活费用的变化。 那就是他们自己的感知价值。 这些对公司都不重要。 基于这些,有些人夸大了他们的价值……还有更多人低估了它的价值。 老实说,在我整个职业生涯中(海军以外) 决不要 被拒绝加薪。 那是因为不说话 COLA或行业标准,我谈到 结果和利润。 对于一家公司来说,当我节省他们或使他们的收入翻倍时,给我20%的加薪是不费吹灰之力的。

5条评论

  1. 1

    嗨道格拉斯

    我完全同意。 一年半前,我读到了 Alan Weiss 的几本书,这些书让我意识到我在为我的服务定价时所犯的所有错误。 正如他所说:“咨询费低的主要原因是自尊心低”。 在服务领域,出售时间*绝对没有意义*,就好像我们为客户带来的价值与花费的时间相关。 如果客户清楚地将价格与收到的价值等同起来,那么对每个人都有好处。 没有人会被搞砸。 除此之外,它往往会创造一种更有成效的参与关系,因为双方都很高兴。 

    就个人而言,到目前为止,我更喜欢对客户说“是”而不是说“不”……

  2. 4

    如此真实——你的观点真的引起了我的共鸣,因为我正在学习与你相同的课程,并且以同样的方式。 如果跟随你的脚步让我在几年后与你处于同样的地位,这不是一件坏事! 感谢您的一篇非常有见地的文章。

  3. 5

    如此真实——你的观点真的引起了我的共鸣,因为我正在学习与你相同的课程,并且以同样的方式。 如果跟随你的脚步让我在几年后与你处于同样的地位,这不是一件坏事! 感谢您的一篇非常有见地的文章。

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