潜在客户生成：最佳实践、流程和技术

潜在客户生成是吸引潜在客户并将其转化为对贵公司的产品或服务表现出兴趣的个人或组织的过程。 它通常涉及收集潜在客户信息，例如姓名、联系方式或其他相关数据。 然后通过营销和销售努力培养这些潜在客户，目标是将他们转化为付费客户。

潜在客户生成统计

以下是收集的一些关键的潜在客户生成统计数据 标尺分析:

• 91% 的营销人员表示，潜在客户开发是他们最重要的目标。
• 53% 的营销人员将至少一半的预算用于潜在客户开发，而只有 34% 的营销人员将不到一半的预算用于潜在客户开发。
• 80% 的营销人员认为营销自动化会产生更多潜在客户。 事实上，使用自动化的营销人员比不使用自动化的营销人员多出 451% 的潜在客户。 此外，与不使用自动化工具的营销人员相比，使用自动化软件的营销人员中有 77% 转化了更多潜在客户。
• 84% 的营销人员使用表单提交来产生潜在客户，但 36% 使用表单提交作为转化工具的营销人员难以跟踪他们。
• 50% 的营销人员使用电话作为转化工具来吸引潜在客户，但其中 62% 的营销人员难以跟踪他们。
• 33% 的营销人员使用实时聊天作为转化工具，但 53% 使用该对话工具的营销人员难以对其进行跟踪。
• 95% 的营销人员认为他们知道哪个渠道能为他们的业务带来最多的潜在客户 。
• 27% 的营销人员表示，有机搜索为他们的业务带来了最多的潜在客户 。

潜在客户生成术语

如果您不熟悉潜在客户生成，则应该了解一些常用术语：

• 铅：潜在客户是对您的产品或服务表现出兴趣的个人或组织。
• 营销合格的线索（MQL)：被确定为比其他潜在客户更有可能成为客户的潜在客户。 这是基于潜在客户的情报，通常由营销团队决定。
• 销售合格线索（SQL)：经过营销和销售团队审查并被认为已准备好进入销售流程的下一步的潜在客户。
• 产品合格铅（PQL)：已经使用过您的产品（通常通过免费试用或免费增值模式）并已证明很有可能成为付费客户的潜在客户。
• 服务合格的铅 (SQL) 通过与公司的服务或支持团队合作，表明愿意升级到付费服务的领导。 这个概念经常出现在提供免费或免费增值模式的企业中，这种互动表明对优质产品的兴趣。
• 冷线、暖线和热线：这些术语指的是潜在客户在购买过程中所处的位置。 冷线索已经表现出一些兴趣，但并不积极寻求购买。 热情的潜在客户正在积极寻找并且可能已经对营销工作做出了回应。 热门线索已准备好购买。
• 铅得分：此方法根据潜在客户的销售准备情况对潜在客户进行排名。 分数基于他们对您的业务的兴趣、他们在购买周期中的当前位置以及他们与您的业务的契合度。
• 领导培育：在销售漏斗的每个阶段与买家建立关系的过程。 它侧重于倾听潜在客户的需求并提供必要的信息和答案。
• 转化：在产生潜在客户的情况下，当您网站的访问者完成预期目标（例如填写表格或购买）时，就会发生转化。

买家之旅和潜在客户生成

买家的旅程 是潜在客户从最初了解产品或服务到进行购买的过程。 虽然具体情况可能因公司和产品或服务的不同而有很大差异，但典型的买家旅程可能如下所示：

1. 意识阶段： 潜在客户通常通过营销努力首先了解您的产品或服务。 他们发现自己有问题或需要，并开始寻找解决方案。
2. 考虑阶段： 潜在客户开始研究和比较针对他们问题的不同解决方案。 他们阅读评论、查看竞争对手或下载更多信息。 在此阶段，营销工作旨在提供有用的、引人入胜的内容，将您的产品或服务定位为引人注目的解决方案。
3. 验证阶段： 在潜在客户缩小了他们的选择范围后，他们进入了验证阶段。 他们通过查看每家公司的资格和声誉来进一步审查选项。 他们构建了解决方案必须满足的要求列表。 作为回应，企业通常会根据这些特定要求定制他们的提案，展示他们的解决方案如何最适合。 随着销售团队越来越多地参与，MQL 在此阶段转换为 SQL，有助于验证产品或服务的价值主张。
4. 共识阶段： 此时，领导可能需要其他组织利益相关者或合作伙伴的批准。 这可能涉及将提案提交给团队或管理层，并就提案、预算、执行和时间表达成共识。 销售代表经常需要提供额外的信息或资源来帮助内部代表 出售 内部解决方案和供应商。
5. 决策阶段： 一旦达成共识，潜在客户就可以做出决定。 可能会就预算、时间表、可交付成果和合同进行一些谈判，但销售团队通常知道此时潜在客户是否会转换。
6. 转换阶段： 这是潜在客户成为实际客户的地方。 销售团队努力完成交易，提供客户最终决定所需的任何额外信息或保证。
7. 保留阶段： 购买后，客户进入保留阶段。 在这里，营销和销售都可以在鼓励回头客和培养客户忠诚度方面发挥作用。
8. 倡导阶段： 理想情况下，您的客户会提倡您的品牌，提供正面评价、推荐或推荐。 这可以通过提供卓越的持续服务和为客户创造分享经验的机会来鼓励。

请记住，买家的旅程并不总是一个线性过程。 在做出决定之前，客户可能会在各个阶段之间来回移动。 此外，根据贵公司的流程和产品或服务的性质，从营销到销售的交接细节可能会有所不同。

衡量潜在客户生成策略的绩效

关键绩效指标 （KPI的) 帮助企业衡量他们的有效性 领先一代 策略。 一些最常见的潜在客户生成 KPI 与买家旅程的各个阶段保持一致，包括：

• 铅数量： 这是特定时期内产生的潜在客户总数。 这通常是公司监控的第一个指标，以确保他们的营销工作带来稳定的潜在客户流。
• 铅质量： 这评估了潜在客户成为付费客户的可能性。 高质量的潜在客户更有可能转化，从而使它们对业务更有价值。
• 兑换率： 完成所需操作（例如填写表格、订阅时事通讯或进行购买）的潜在客户占潜在客户总数的百分比。 此 KPI 对于了解您的业务如何有效地引导买家完成旅程至关重要。
• 转换时间： 这衡量的是潜在客户在首次与您的品牌互动后转化为客户所需的平均时间。 这对于了解销售周期的长度至关重要。
• 每条线索的成本 (CPL): 获得一条线索所花费的钱。 它可以帮助企业了解其潜在客户生成策略的成本效益。
• MQL 数量： 此 KPI 跟踪参与您的营销工作但尚未准备好接听销售电话的潜在客户。 他们通常处于买家旅程的意识或考虑阶段。
• SQL 数量： 这些线索被认为已准备好进行直接销售跟进，通常是在买家旅程的决策阶段。
• MQL 到 SQL 的转换率： 这衡量了成为 SQL 的 MQL 的百分比。 它有助于评估营销、潜在客户培养和资格认证流程的有效性。
• 销售转化率： 这是进行购买的 SQL 的百分比。 它直接反映了您的销售团队完成交易的效率。
• 投资回报 （投资回报率)：这是衡量潜在客户开发工作有效性的最终衡量标准。 它将潜在客户开发活动的财务收益与投资成本进行比较。

随着时间的推移进行监控和分析，这些 KPI 可以提供对公司潜在客户生成战略有效性的重要见解，并有助于为战略调整提供信息。

潜在客户生成策略

潜在客户生成是一项协作工作，市场营销和销售人员通过协作和协调来推动潜在客户完成购买之旅。 由于与客户互动的方式不同，内部和外部销售各有独特的潜在客户生成策略。 公司通常有一个内部销售团队、外部销售团队，或两者兼而有之……以接受来自营销的线索并在整个销售周期中移动。

结合内部和外部销售策略可以产生惊人的结果。

潜在客户生成技术

在当今的数字时代，在潜在客户生成过程中不使用技术可能会使企业处于不利地位。 技术在现代潜在客户生成的每个步骤中都起着至关重要的作用，从识别潜在的潜在客户和获取他们的信息到培育这些潜在客户和分析结果。 以下是将技术融入潜在客户生成过程的好处：

1. 可扩展性： 手动流程可能会限制企业可以有效处理的潜在客户数量。 技术使企业能够扩大他们的潜在客户开发工作，接触更多的受众并手动管理更多的潜在客户。
2. 效率和自动化： 借助技术，企业可以自动化潜在客户生成过程的许多方面，例如电子邮件营销、社交媒体发布、跟进、自助服务，甚至合同准备和执行。 这种自动化提高了效率，并为员工腾出时间专注于更高级别的任务。
3. 数据收集和领先情报： 技术工具可以自动收集和分析潜在客户生成工作中的数据。 这包括有关潜在客户来自何处、他们如何与企业互动以及哪些营销工作最有效的信息。 Lead Intelligence 通常会通过购买的数据进行增强，从而提供有关潜在客户的更深入的见解。 此信息可用于对销售代表进行评分、确定优先级并为销售代表提供有价值的见解，以个性化他们的方法并更有效和高效地向客户销售。
4. 个性化： 现代客户期望个性化体验。 技术可以帮助大规模提供这种个性化服务，使用有关每个潜在客户的数据来定制通信并根据他们的需求和兴趣提供服务。
5. 多渠道参与： 今天的客户通过各种渠道与企业互动，从电子邮件和社交媒体到网站和移动应用程序。 管理和优化这些多渠道交互需要技术。
6. 跟踪和培养潜在客户： 技术，特别是 CRM 系统，有助于跟踪潜在客户从第一个联系点到转化（及以后）的旅程。 它有助于培养潜在客户，确保没有潜在客户被遗漏。
7. 改善沟通： 技术工具可以促进更好的团队沟通，使协作、共享潜在客户信息和协调工作变得更加容易。

人工智能如何改变潜在客户的产生？

人工智能 （AI) 正在以多种重要方式革新潜在客户生成流程，使其更加高效、有针对性、自动化和成功。 就是这样：

1. 预测分析： 人工智能可以分析大量数据以识别模式并预测未来结果。 这可以帮助企业预测哪些潜在客户最有可能转化，从而使他们能够更有效地确定工作的优先级。
2. 个性化： 人工智能可以使用有关潜在客户行为和偏好的数据来创建高度个性化的营销信息。 这种个性化水平可以显着提高参与度和转化率。
3. 聊天机器人和虚拟助理： AI 驱动的聊天机器人可以 24/7 全天候与潜在客户互动，回答问题，提供信息，甚至筛选潜在客户。 这些工具可以增强客户服务并让员工腾出时间来处理更复杂的任务。
4. 自动电子邮件活动： AI 可以帮助自动化电子邮件营销活动，在最佳时间发送个性化电子邮件以吸引每个潜在客户。 它还可以分析这些活动的成功，确定哪些信息最有效。
5. 定向广告： 人工智能可以分析来自各种来源的数据，以创建针对性强的广告活动。 这些可以在他们最常使用的平台上接触到潜在客户，其信息最有可能引起他们的共鸣。
6. 领先评分： 人工智能可以帮助企业使用各种数据点更准确地评分。 这可以帮助销售团队专注于最有可能转化的销售线索。
7. 社交聆听： 人工智能可以监控社交媒体平台是否提及品牌或相关关键词，帮助企业识别可能尚未引起关注的潜在线索。
8. 内容创建和优化： 人工智能还可以帮助创建和优化内容。 它可以分析哪些类型的内容最能吸引用户，为 SEO 推荐关键词，甚至生成内容草稿。
9. 销售预测： 人工智能可以分析历史销售数据和外部因素来预测未来的销售趋势，帮助企业更有效地制定战略。
10. 过程自动化： 人工智能可以自动化潜在客户生成过程的各个方面，从最初的外展到后续沟通。 这可以帮助企业简化他们的潜在客户开发工作，并确保没有潜在的潜在客户漏掉。

通过以这些方式利用 AI，企业可以显着增强其潜在客户生成流程，使其更加高效、个性化和成功。