新的营销授权:收入还是其他

收入增长

失业 跌至8.4% 在八月份,随着美国逐渐从大流行高峰中恢复过来。 

但是员工,特别是销售和市场营销专业人士,正在回到一个截然不同的领域。 这与我们之前从未见过的东西不同。 

当我加入 Salesforce的 在2009年,我们紧随大萧条。 我们作为营销者的心态直接受到了刚刚在全球范围内发生的经济紧缩的影响。 

这些是经济不景气的时期。 但这并不是我们整个世界都被颠倒了。 

如今,随着公司缩减资源并转移资源,团队承受着前所未有的更大压力来推动收入增长。 与2009年不同,世界 与二月份相同。 从实际的角度来看,历史上用于达成交易(例如活动,娱乐和面对面会议)的高手战术已不复存在。 

同时,销售配额仍然有效。 当您是一家B2B公司时,也许有雄心勃勃的风投公司的支持,到2020年,您将无法复职。您需要弄清楚这一点。  

实际上,这意味着组织中的每个人现在都以某种形式或方式负责收入。 对于营销人员来说尤其如此,他们现在将受到前所未有的严格审查以提高投资回报率。 这将在可预见的未来改变组织结构。 

营销的第三纪元 

上一堂快速历史课的时间:营销手艺早已反映了媒体的消费。 无论潜在客户在哪里消费媒体,营销人员都在设法使用该媒体来吸引他们的注意力。 

这一切都始于市场营销的第一个时代,我想称之为 狂人时代。 战后时期几乎完全是由创意且昂贵的广告购买驱动的。 复杂的分析和测量还不存在,成功的感知通常取决于年龄较大的男孩网络的变化以及功效。 “浪费了一半广告费用,我们只是不知道哪一半”这句老话无疑在这里适用。 

然后是互联网。 的 需求生成 时代,即第二营销时代。 开始于2世纪之交。 这为创建即时响应和数据捕获的数字渠道打开了大门,使营销人员可以用新的方式衡量其工作的影响。 

这带来了一个全新的问责制世界,导致了CMO角色的建立和购买渠道的所有权。 在过去的20年中,我们已经对每次点击,查看和分享进行了测试,以量身定制广告系列,以实现最大的效果。 

然后,我们将这些潜在客户移交给了销售人员以完成交易。 

在COVID之后,那些日子已经过去了。 市场营销再也无法在渠道中淘汰自己了。 销售代表并没有亲自关闭这些线索。 高接触方法已消失,直到另行通知。 

也许最重要的是,潜在客户不会在购买商品之前就等待商品正常化。 他们也承受着越来越大的压力-这意味着,如果他们在凌晨3点浏览您的网站,希望在同一周获得解决方案,则您需要站在他们的面前,并提供量身定制的信息以完成交易。 

这是市场营销的第三个时代,顾客而不是品牌决定何时购买。 B3C中已经发生了这种情况,您可以随时在这里购买任何东西。 为什么也没有B2B? 对于营销部门而言,这是一个绝佳的机会,可以加强并获得整个渠道的所有权,这不仅是在新业务方面,而且在更新和扩展方面。 

对于营销人员来说,这是一个沉沦或下沉的情况,其含义很明显:立即拥抱收入,或冒险与销售合并。 

收入或其他 

对于CMO,我们已经达到了一个震动点:您是在服务销售领域,还是您是同行?

许多首席风险官会说前者。 长期以来,市场营销是通过诸如感知度,点击率和潜在客户率之类的软性指标来衡量的,而销售团队的生存和死亡取决于他们达到每月配额的能力。 

更糟糕的是,某些CRO甚至可能会因营销工作而感到困惑。 全国电视宣传活动实际上将提供什么? 该外围内容实际上将培养多少线索? 赞助这个虚拟活动真的值得吗? 

这些对话是许多营销人员不习惯面对收入的对话。 但是他们最好开始变得舒适。 由于销售和市场营销不再按照自己的标准行事,并实现了共同的收入目标,因此不再存在孤岛的空间。 两个部门不仅负责新业务,还负责保留和提升现有客户。 现实情况是,两个团队都需要对方提供的技能和见解。 

CSZ 收入时代 关于映射整个生命周期并优化每个接触点,无论它来自何处。 除非您将收购,参与,交易和数据全都放在一个屋檐下,否则您不可能在整个生命周期内都以客户为中心。 

归根结底,是营销人员需要醒来并闻咖啡味。 那些努力将收入与收入挂钩的人将获得议席。 那些不参加的人要么被卷入销售部门,要么将自己的简历除尘。

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