网上销售:检测潜在客户的购买触发因素

在线购买触发器

我听到的最常见的问题之一是: 您如何知道要用于目标网页或广告系列的消息? 这是正确的问题。 错误的信息会压倒好的设计,正确的渠道甚至是巨大的赠品。

答案当然是,这取决于您的潜在客户在购买周期中的位置。 任何购买决定都需要四个主要步骤。 你怎么知道你的前景在哪里? 您需要确定他们的 购买触发器。

为了深入了解这些购买触发因素,让我们使用一个我们都可以涉及的示例:在商场购物。

了解在购物中心购买触发器的信息

最好的购物体验在购物中心。 他们真是太擅长将您从一个徘徊,迷失的灵魂转变为客户。 因此,让我们看看他们如何与您互动,并学习一些有关确定购买触发因素的课程。

考虑一下,您看到的商店从未有过,而在逛商店时,他们在外面徘徊。 也许您在商场里看着标牌,试图弄清楚他们是谁,做什么。 在您甚至选择与该特定公司合作之前,您基本上已经 游荡.

这是一个很强的术语,但它是一个很好的解释任何交互作用的初始部分的工具。 这个词适用于刚进入您的网站然后又突然弹出的人; 术语“高跳出率”用于描述这种情况。 这些是 游荡者,现阶段甚至没有真正的前景。 他们是刚刚开始闲逛的人,因此我们从这个阶段开始发展客户。

如何与游荡者互动:“了解更多”

在任何营销策略中,即使是最不合格的潜在客户,第一个号召性用语是 了解更多。 此基本邀请旨在使您对潜在客户的承诺降低到最低限度–只需花一些时间来了解更多。

CSZ 了解更多 号召性用语也是吸引潜在客户提供信息的最常用的在线策略之一。 本质上,所有内容营销都是 了解更多 战略。 任何向您的潜在客户传授他们以前不知道的东西的免费优惠都是 了解更多 呼吁采取行动。

博曼 了解更多 号召性用语可能与您正在教的东西有关。 例如, CrazyEgg的网站告诉我我的HeatMap 这实际上是在向他们的潜在客户传授一些他们以前不知道的新东西。

您正在寻找的购买触发因素是有人对您的回应 了解更多 呼吁采取行动。 他们正在举手,并允许您继续向他们推销产品。

请记住,您的潜在客户正在做出回应,因为他们确实想学习一些东西–因此,请勿将销售资料隐藏在 了解更多 呼吁采取行动。 如果您认为您的潜在客户已准备好购买,请给他们一个 立即购买 或者 修理它 号召性用语更符合他们的期望。

教训: 你需要一些东西 清晰大胆 向一个人解释你是什么 游荡者.

回到商场

假设商店的某些事物吸引了您。 这是进入商店的起点,因为您只是想了解正在发生的事情或他们的销售情况。

你知道接下来会发生什么。 一个销售人员接近您,并询问您是否正在寻找东西。 您的回复几乎是自动的,

“我只是随便看看。”

我称之为 旁观者.

刚开始从事您的业务但不真正知道您是否有购买能力的人正在寻找。

但是他们只是在寻找,因为他们还没有弄清楚他们想要的还是需要的东西。 商店的工作是按照您自己发现的方式布置所有内容,因为此时您可能不愿与销售人员接触。

A 旁观者 对第一印象真的很感兴趣。 在这个阶段,事物充满了情感和视觉效果。 这就是为什么商店将床铺放上床罩,床头柜和家具的原因-因此您可以在家中想象它。

他们不只是将床堆放在墙上,让您通过它们。

您也必须帮助您 旁观者 在使用您的产品或服务后可视化他们的生活。

在此阶段过早参与和过分用力的销售人员将不会增长客户。 他们将赶走他们。

但更重要的是,除非他们能想象自己会在那家商店里走走,否则他们很快就会离开。 他们的时间很宝贵,除非这家商店的东西有所影响,否则他们会继续前进。

如何与旁观者互动:“美好生活”

这种号召性用语是我们在电视广告中最熟悉的一种。 因为您不太可能从沙发上站起来立即购买商品,所以大多数大品牌都会设法让您对购买他们的产品感觉更好-当您最终熟悉该产品时。

想想您所见过的几乎所有啤酒广告。 您会更加性感,拥有更多朋友,变得更富有……。 你明白了。

当然可以 比较好的生活 正在解决一个问题,这还不是您已经确定的问题。

这里的营销策略是简单地将产品品牌化为创造更好的生活-无论对您的完美客户意味着什么。 因此,号召性用语的重点是您的 需求,您需要的东西,但尚未言语甚至尚未考虑。 它在情感层面上起作用。

CSZ 旁观者 比较好的生活 号召性用语,因为他们想要您展示的内容-即使他们在认识您之前就不想要他们展示的内容。 这是帮助潜在客户确定其需求的一种重要方法,即使您没有说出来。

不要认为号召性用语仅在电视广告中有用。 在直接营销中也很重要。

如果您的准客户没有立即知道或认为他们有您要解决的需求,就必须证明您的产品或服务将如何创造更好的生活。

取决于您能使自己的前景相信自己可以提供更好的生活的速度,您可能会有一个 获得无压力的生活 or 有更多的钱花 呼吁采取行动。 这是直接营销商等同于啤酒广告。

这里的购买触发因素正在回应您的 比较好的生活 呼吁采取行动。 通过回答,他们举起了手,表明他们确实确实想要您提供的东西。 当然,他们不知道它是如何工作的或花费多少。 您仍然需要获得关闭交易的权利,但就目前而言,您的发展方向正确。

教训: 您需要将愿景描绘到 旁观者 并说明如何 改变他们的生活.

在购物中心的商店中浏览

现在,假设您正在这家崭新的商店中寻找商品,突然之间有些东西引起您的注意。

您意识到这是您可能想要或需要的东西。 这就是您可能要从货架上拿起东西检查一下的时候了。

此时,您正在比较和对比。 您查看价格,查看标签,然后查看标签中的内容。

现在你是 购物者,真的很投入,可以决定是否需要这个东西。

重要的是要注意,在此之前,您可能对与销售员的对话不感兴趣。 而且您绝对不会对产品的功能感兴趣。

商店可以真正开始与 购物 通过轻松使您的需求与他们的产品的优势保持一致。 使其易于阅读,易于查找。

更好的是,提供个性化和自定义的工具和服务,将您的潜在客户的需求与所提供的好处联系起来。 越个性化,越好。

与购物者互动:“修复”

在潜在客户准备购买之前,他们通常只想解决问题-当然,这可能会鼓励他们购买。

CSZ 修理它 号召性用语旨在消除潜在客户的问题。

快速萌芽 很棒 修理它 他们主页上的号召性用语。

他们确定了问题所在: 您没有足够的流量。

要修复吗? 然后注册。

CSZ 修理它 号召性用语可以促成销售,但更常见的是销售。

您会看到许多企业使用 修理它 号召性用语几乎立即生效。 如果您要解决的问题非常明显而需要引入,那就很好了。

但是对于许多企业主来说,这个问题可能是晦涩难懂的。 很多时候,我们的前景让人感到痛苦,但是却不知道痛苦的根源。 如果您发现自己必须向潜在客户说明这一点,那么您可能会跳到 修理它 号召性用语过快。

CSZ 购物者 知道他或她的问题是什么,并希望解决它。 鼓励他或她解决该问题的任何语言均符合资格。

这是一个强有力的号召性用语,通常可以用来确定您的潜在客户以及如何最好地帮助他们。

经常, 修理它 号召性用语分组显示,潜在客户选择与他们的需求相符的内容。 在这里,营销策略是按需求细分潜在客户,以便您将它们指向正确的解决方案。

此处的购买触发因素正在与您的互动 修理它 呼吁采取行动。 通过单击它,您的潜在客户已经举起了手,并表示,是的,事实上,他们确实承受了您正在描述的痛苦,并希望有办法消除它。 现在,该讨论您的操作方式了。

:您需要出示 好处 您的产品或服务的方式符合您的需求 购物者 –只是现在的事实,但不会很快。

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前往收银机

如果该决定是肯定的,则您的潜在客户将从成为购物者转变为成为购物者。 买方.

买家是准备购买的人。

这是零售将赢家与输家区分开的地方。 当您准备购买但找不到收银机时,您在商店的感觉如何? 或更糟糕的是,您找到了,但是没有人可以帮助您?

您是否曾经因为无法购买想要的商品而离开商店?

显然可以找到收银机的零售商做得很好。 要么在明显的地方,要么在销售人员的陪同下将您带到您那里。

其他都是经验的失败。 如果他们不能向您购买,那么您就不可能成长为客户。

如果您有电子商务网站,这可能很明显。 但是有时我们的产品或服务需要一些步骤来完成交易。

如果是这样,请不要“隐藏收银机”。 确保您的准客户知道如何成为客户。

与买家互动:“立即购买”

最直接,最常见的号召性用语是期望潜在客户掏出钱包的号召性用语: 立即购买!

你可以看到 立即购买 在不同的产品领域用不同的方式表述。 在电子商务目录上,该号召性用语可能首先只是说“添加到购物车”。 但从根本上讲,我们要求潜在客户购买他们添加到购物车中的东西。

其他时候 立即购买 可能会用您要购买的产品来表达。 例如成为会员或建立我的计划。 这种措辞与情况更加相关和特定,可以通过个性化请求来提高响应速度。

有时 立即购买 不涉及金钱,而是要求潜在客户免费使用该产品。 这种差异在“免费增值”业务模型,具有免费试用期的产品或退款保证中很常见。

在所有这些情况下, 立即购买 号召性用语是针对准备提交的潜在客户的。

根据您的产品或服务,这可能需要一些时间来开发。 在电子商务的情况下,用户通常可以从 游荡者 买方 很快,所以 添加到购物车购买车 说得通。

但是有时候,您需要与潜在客户建立信任并 立即购买 关于首次互动的号召性用语太多,为时太早。

相反,应制定一种营销策略,该策略首先建立信任,然后再与 立即购买 潜在客户表示已进入所有购买阶段后,采取行动呼吁。

这里的购买触发条件是所有购买触发条件中的最终条件; 点击 立即购买 按钮。 当然,如您所知,您的工作还没有完成。 您需要一个干净,明快的交易流程,处理所有最后的异议,并以一种易于与您开展业务的方式来兑现。

许多公司已经被虚拟的“结帐柜台上的长队”破坏了,即使您没有实体商店也是如此。

:您需要解释 如何交易 和你的 买方; 清楚如何购买产品并有效执行。

将所有4个号召性用语与检测购买触发因素融合在一起

每个号召性用语都需要与适当的听众一起使用。 我们正在慢慢地通过每次交流或每一内容建立信任和信誉。 您需要将内容与号召性用语相匹配。

在流程中尽早进行号召性用语与让您的潜在客户退缩一样糟糕。

不要鼓励您的买家购买然后跟进 了解更多 呼吁采取行动。

这个过程从 游荡者 通过 旁观者, 至 购物者, 至 买方 我称之为迁移。 潜在客户有能力选择与企业进行越来越深的接触,直到他们选择成为客户为止。

从某种意义上说,您不是在增长客户,而是在发展自己。 您所能做的就是为他们提供所需的信息-准确地在需要时提供它们-并在发生情况时检测迁移的信号-购买触发因素。
当您学会与正确的受众群体一起使用这4个号召性用语时,您会发现自己在销售过程中顺畅地领导着潜在客户,并获得了最大的信任。

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