我听到的最常见的问题之一是: 您如何知道要用于目标网页或广告系列的消息? 这是正确的问题。 错误的信息会压倒好的设计,正确的渠道甚至是巨大的赠品。
答案当然是,这取决于您的潜在客户在购买周期中的位置。 任何购买决定都需要四个主要步骤。 你怎么知道你的前景在哪里? 您需要确定他们的 购买触发器。
为了深入了解这些购买触发因素,让我们使用一个我们都可以涉及的示例:在商场购物。
了解在购物中心购买触发器的信息
最好的购物体验在购物中心。 他们真是太擅长将您从一个徘徊,迷失的灵魂转变为客户。 因此,让我们看看他们如何与您互动,并学习一些有关确定购买触发因素的课程。
考虑一下,您看到的商店从未有过,而在逛商店时,他们在外面徘徊。 也许您在商场里看着标牌,试图弄清楚他们是谁,做什么。 在您甚至选择与该特定公司合作之前,您基本上已经 游荡.
这是一个很强的术语,但它是一个很好的解释任何交互作用的初始部分的工具。 这个词适用于刚进入您的网站然后又突然弹出的人; 术语“高跳出率”用于描述这种情况。 这些是 游荡者,现阶段甚至没有真正的前景。 他们是刚刚开始闲逛的人,因此我们从这个阶段开始发展客户。
如何与游荡者互动:“了解更多”
在任何营销策略中,即使是最不合格的潜在客户,第一个号召性用语是 了解更多。 此基本邀请旨在使您对潜在客户的承诺降低到最低限度–只需花一些时间来了解更多。
了解更多 号召性用语也是吸引潜在客户提供信息的最常用的在线策略之一。 本质上,所有内容营销都是 了解更多 战略。 任何向您的潜在客户传授他们以前不知道的东西的免费优惠都是 了解更多 呼吁采取行动。
博曼 了解更多 号召性用语可能与您正在教的东西有关。 例如, CrazyEgg的网站 说 告诉我我的HeatMap 这实际上是在向他们的潜在客户传授一些他们以前不知道的新东西。
您正在寻找的购买触发因素是有人对您的回应 了解更多 呼吁采取行动。 他们正在举手,并允许您继续向他们推销产品。
请记住,您的潜在客户正在做出回应,因为他们确实想学习一些东西–因此,请勿将销售资料隐藏在 了解更多 呼吁采取行动。 如果您认为您的潜在客户已准备好购买,请给他们一个 立即购买 或者 修理它 号召性用语更符合他们的期望。
教训: 你需要一些东西 清晰大胆 向一个人解释你是什么 游荡者.
回到商场
假设商店的某些事物吸引了您。 这是进入商店的起点,因为您只是想了解正在发生的事情或他们的销售情况。
你知道接下来会发生什么。 一个销售人员接近您,并询问您是否正在寻找东西。 您的回复几乎是自动的,
“我只是随便看看。”
我称之为 旁观者.
刚开始从事您的业务但不真正知道您是否有购买能力的人正在寻找。
但是他们只是在寻找,因为他们还没有弄清楚他们想要的还是需要的东西。 商店的工作是按照您自己发现的方式布置所有内容,因为此时您可能不愿与销售人员接触。
A 旁观者 对第一印象真的很感兴趣。 在这个阶段,事物充满了情感和视觉效果。 这就是为什么商店将床铺放上床罩,床头柜和家具的原因-因此您可以在家中想象它。
他们不只是将床堆放在墙上,让您通过它们。
您也必须帮助您 旁观者 在使用您的产品或服务后可视化他们的生活。
在此阶段过早参与和过分用力的销售人员将不会增长客户。 他们将赶走他们。
但更重要的是,除非他们能想象自己会在那家商店里走走,否则他们很快就会离开。 他们的时间很宝贵,除非这家商店的东西有所影响,否则他们会继续前进。
如何与旁观者互动:“美好生活”
这种号召性用语是我们在电视广告中最熟悉的一种。 因为您不太可能从沙发上站起来立即购买商品,所以大多数大品牌都会设法让您对购买他们的产品感觉更好-当您最终熟悉该产品时。
想想您所见过的几乎所有啤酒广告。 您会更加性感,拥有更多朋友,变得更富有……。 你明白了。
当然可以 比较好的生活 正在解决一个问题,这还不是您已经确定的问题。
这里的营销策略是简单地将产品品牌化为创造更好的生活-无论对您的完美客户意味着什么。 因此,号召性用语的重点是您的 毡 需求,您需要的东西,但尚未言语甚至尚未考虑。 它在情感层面上起作用。
旁观者 对 比较好的生活 号召性用语,因为他们想要您展示的内容-即使他们在认识您之前就不想要他们展示的内容。 这是帮助潜在客户确定其需求的一种重要方法,即使您没有说出来。
不要认为号召性用语仅在电视广告中有用。 在直接营销中也很重要。
如果您的准客户没有立即知道或认为他们有您要解决的需求,就必须证明您的产品或服务将如何创造更好的生活。
取决于您能使自己的前景相信自己可以提供更好的生活的速度,您可能会有一个 获得无压力的生活 or 有更多的钱花 呼吁采取行动。 这是直接营销商等同于啤酒广告。
这里的购买触发因素正在回应您的 比较好的生活 呼吁采取行动。 通过回答,他们举起了手,表明他们确实确实想要您提供的东西。 当然,他们不知道它是如何工作的或花费多少。 您仍然需要获得关闭交易的权利,但就目前而言,您的发展方向正确。
教训: 您需要将愿景描绘到 旁观者 并说明如何 改变他们的生活.
在购物中心的商店中浏览
现在,假设您正在这家崭新的商店中寻找商品,突然之间有些东西引起您的注意。
您意识到这是您可能想要或需要的东西。 这就是您可能要从货架上拿起东西检查一下的时候了。
此时,您正在比较和对比。 您查看价格,查看标签,然后查看标签中的内容。
现在你是 购物者,真的很投入,可以决定是否需要这个东西。
重要的是要注意,在此之前,您可能对与销售员的对话不感兴趣。 而且您绝对不会对产品的功能感兴趣。
商店可以真正开始与 购物 通过轻松使您的需求与他们的产品的优势保持一致。 使其易于阅读,易于查找。
更好的是,提供个性化和自定义的工具和服务,将您的潜在客户的需求与所提供的好处联系起来。 越个性化,越好。
与购物者互动:“修复”
在潜在客户准备购买之前,他们通常只想解决问题-当然,这可能会鼓励他们购买。
修理它 号召性用语旨在消除潜在客户的问题。
快速萌芽 很棒 修理它 他们主页上的号召性用语。
他们确定了问题所在:
您没有足够的流量。要修复吗? 然后注册。
修理它 号召性用语可以促成销售,但更常见的是销售。
您会看到许多企业使用 修理它 号召性用语几乎立即生效。 如果您要解决的问题非常明显而需要引入,那就很好了。
但是对于许多企业主来说,这个问题可能是晦涩难懂的。 很多时候,我们的前景让人感到痛苦,但是却不知道痛苦的根源。 如果您发现自己必须向潜在客户说明这一点,那么您可能会跳到 修理它 号召性用语过快。
购物者 知道他或她的问题是什么,并希望解决它。 鼓励他或她解决该问题的任何语言均符合资格。
这是一个强有力的号召性用语,通常可以用来确定您的潜在客户以及如何最好地帮助他们。
经常, 修理它 号召性用语分组显示,潜在客户选择与他们的需求相符的内容。 在这里,营销策略是按需求细分潜在客户,以便您将它们指向正确的解决方案。
此处的购买触发因素正在与您的互动 修理它 呼吁采取行动。 通过单击它,您的潜在客户已经举起了手,并表示,是的,事实上,他们确实承受了您正在描述的痛苦,并希望有办法消除它。 现在,该讨论您的操作方式了。
课:您需要出示 好处 您的产品或服务的方式符合您的需求 购物者 –只是现在的事实,但不会很快。
在应遵循的销售对话方面寻求帮助 修理它 呼吁采取行动? 下载此免费的高价销售脚本并填写空白以完成更多的高价服务交易:
前往收银机
如果该决定是肯定的,则您的潜在客户将从成为购物者转变为成为购物者。 买方.
买家是准备购买的人。
这是零售将赢家与输家区分开的地方。 当您准备购买但找不到收银机时,您在商店的感觉如何? 或更糟糕的是,您找到了,但是没有人可以帮助您?
您是否曾经因为无法购买想要的商品而离开商店?
显然可以找到收银机的零售商做得很好。 要么在明显的地方,要么在销售人员的陪同下将您带到您那里。
其他都是经验的失败。 如果他们不能向您购买,那么您就不可能成长为客户。
如果您有电子商务网站,这一点可能很明显。但有时我们的产品或服务需要几个步骤才能完成交易。
如果是这样,请不要“隐藏收银机”。 确保您的准客户知道如何成为客户。
与买家互动:“立即购买”
最直接,最常见的号召性用语是期望潜在客户掏出钱包的号召性用语: 立即购买!
你可以看到 立即购买 在不同的产品领域用不同的方式表述。 在电子商务目录上,该号召性用语可能首先只是说“添加到购物车”。 但从根本上讲,我们要求潜在客户购买他们添加到购物车中的东西。
其他时候 立即购买 可能会用您要购买的产品来表达。 例如成为会员或建立我的计划。 这种措辞与情况更加相关和特定,可以通过个性化请求来提高响应速度。
有时 立即购买 不涉及金钱,而是要求潜在客户免费使用该产品。 这种差异在“免费增值”业务模型,具有免费试用期的产品或退款保证中很常见。
在所有这些情况下, 立即购买 号召性用语是针对准备提交的潜在客户的。
根据您的产品或服务,这可能需要一些时间来开发。 在电子商务的情况下,用户通常可以从 游荡者 至 买方 很快,所以 添加到购物车 和 购买车 说得通。
但是有时候,您需要与潜在客户建立信任并 立即购买 关于首次互动的号召性用语太多,为时太早。
相反,应制定一种营销策略,该策略首先建立信任,然后再与 立即购买 潜在客户表示已进入所有购买阶段后,采取行动呼吁。
这里的购买触发条件是所有购买触发条件中的最终条件; 点击 立即购买 按钮。 当然,如您所知,您的工作还没有完成。 您需要一个干净,明快的交易流程,处理所有最后的异议,并以一种易于与您开展业务的方式来兑现。
许多公司已经被虚拟的“结帐柜台上的长队”破坏了,即使您没有实体商店也是如此。
课:您需要解释 如何交易 和你的 买方; 清楚如何购买产品并有效执行。
将所有4个号召性用语与检测购买触发因素融合在一起
每个号召性用语都需要与适当的听众一起使用。 我们正在慢慢地通过每次交流或每一内容建立信任和信誉。 您需要将内容与号召性用语相匹配。
在流程中尽早进行号召性用语与让您的潜在客户退缩一样糟糕。
不要鼓励您的买家购买然后跟进 了解更多 呼吁采取行动。
这个过程从 游荡者 通过 旁观者, 至 购物者, 至 买方 我称之为迁移。 潜在客户有能力选择与企业进行越来越深的接触,直到他们选择成为客户为止。
从某种意义上说,您不是在增长客户,而是在发展自己。 您所能做的就是为他们提供所需的信息-准确地在需要时提供它们-并在发生情况时检测迁移的信号-购买触发因素。
当您学会与正确的受众群体一起使用这4个号召性用语时,您会发现自己在销售过程中顺畅地领导着潜在客户,并获得了最大的信任。