自助销售或基于价值的定价-仍然取决于体验

销售增长

昨晚,我参加了PactSafe举办的活动。 契约安全 是基于云的电子签约平台和clickwrap API 适用于Saas和电子商务。 这是SaaS平台上我遇到创始人的一个SaaS平台之一,现在Brian的愿景现在变成了现实-太令人兴奋了。

活动的演讲者是 斯科特·麦考克尔 担任Salesforce Marketing Cloud首席执行官的Salesforce名望。 我很高兴在Salesforce为Scott工作,这是一次很棒的学习经历。 斯科特(Scott)是那些总是发现一种方法来推动产品和公司前进的领导者之一,尽管遇到了人力或技术方面的障碍。

Scott在讨论中提出的观点之一是,技术堆栈的重要性正在迅速缩小, 客户的经验 暴涨。 我们在我们的桌子上举行了分组讨论会,Scott与Salesforce和ExactTarget客户一起分享了故事。

公开定价与基于价值的定价

讨论转向了关于公开定价和自助服务销售与对外销售和基于价值的定价的讨论。 我曾在SaaS中使用这两种模型,然后与我分享了我的经验。 我还鼓励该表下载并阅读Freshbook的Mike McDerment的电子书, 打破时间障碍 (免费)。

固定定价需要资金或大量利润来推动公司的发展。 如果您没有可观的利润,那么您将有机增长。 如果您希望公司有意地实现无债务增长,那可能没问题。 但是增长缓慢伴随着风险。 当寻找更便宜的解决方案或构建自己的解决方案的入门门槛越来越大时,市场可能会绕过您。 如果您今天运行的是SaaS平台,则很可能需要趁热打铁。 正如Scott所说,您必须愿意流鼻血。

基于价值的定价 通过允许您的客户对商品和服务进行定价而不是对商品和服务进行定价,从而提供了获取巨大利润的机会。 如果竞争对手突然出现,则固定价格可能是竞相追逐的底子-他们经常这样做。 基于价值的定价可以提供可用于增长的保证金和资本。 与其他公司相比,某些公司向ExactTarget授予许可的差异有时是指数级的。 尽管有基线,但没有人被鼓励下陷,但没有上限。 因此,一家金融服务全球公司可能比在销售季度最后一天签署的小型企业为每条消息支付的费用要高得多。

电子邮件行业是这两种策略的结合。 像Mailchimp这样的玩家具有公开定价模型,而ExactTarget则具有基于价值的定价。 两家公司都凭借出色的产品和出色的服务实现了爆炸式增长,但最终ExactTarget赢得了竞争,吞噬了企业市场并被Salesforce收购。 基于价值的利润和激进的销售增长推动了对该公司的进一步投资-其余的就是历史。

信任与权威

我之前已经讨论过,在线营销需要信任和权威。 在 Mailchimp vs ExactTarget 的故事中,两者都得到了业界的认可。 ExactTarget 努力通过 Gartner 和 Forrester 等行业报告获得认可。 他们还聘请了追求大型 RFP 的人,Scott 分享了一个故事,他们赢得了 5 个 RFP 中的 5 个,这些 RFP 强调了公司的发展,但他们最终取得了成功。 随着 ExactTarget 赢得大量客户,他们利用这些品牌获得更多品牌。 他们拥有一支出色的客户管理团队,与行业领导者建立了极其信任的关系。

对于Mailchimp,他们依靠自助销售,出色的用户界面,有趣的品牌以及快速响应的服务部门。 实际上,当我打开我们的 Highbridge 办公室,我从Mailchimp收到了一个精美的礼物盒,恭喜我。 我没有从ExactTarget听到任何消息(这不是批评,我不在他们的目标列表上)。 Mailchimp在社交媒体上听音乐,承认我是有影响力的人,并且知道我为他们传播了信息。

Mailchimp 和 ExactTarget 都致力于创造独特的客户体验。 这项技术无关紧要。 两家公司都提供电子信息。 ExactTarget 早期的吞吐量和交付能力极大地吸引了企业客户,但在后来的几年里,它是客户管理和为全球客户制定几乎不可能的解决方案的能力。 他们拥有权威,然后通过完成工作来建立信任。

自助服务与销售团队

自助服务是一种完全入境的体验,需要一个惊人的品牌和在线意识浪潮。 如果您拥有出色的产品,那么您可以赢得市场。 我相信 松弛 已经做到了。 由于我们有与之合作的承包商都在项目的内部和外部,因此我第一次收到Slack的通知时感到很惊讶,他们将未签到的用户退款给我。那真是太酷了? 忘记应用程序; 我爱上了这段经历。 (更不用说添加giphy集成功能,使笑声整日流淌)。

Slack也渗透到企业中。 老实说,这是我们在自助服务平台上很少看到的东西。 C-Suite通常难以渗透到社交和内容营销中。 如果我们的客户想出售C-Suite,通常我们会在面对面的机会,例如晚餐,会议和其他机会。 Slack是一个例外,但具有三重目的,出色的产品体验,价格和价值,以及大量的投资,引发了席卷在线的PR浪潮。 这是很难遵循的行为。

销售团队 已可以选用 进化了。 我们已经详细讨论了社交销售,您很快就会从我们这里获得一份白皮书,其中包含一些培训机会。 必须记住,如今的客户旅程将关键时刻推到了公司的门口。 一些营销人员错误地认为这会使销售人员接订单。 相反,销售人员必须像以往一样敏锐,因为每个潜在客户都进行了研究,并且仅在购买周期结束时与他们联系。 销售人员不在那里教育客户。 通常已经完成了。 您的销售团队可以解决最困难的挑战。

销售团队通常是人才的组合。

  • 团队中有年轻,新鲜的销售人员,这些人坚韧不拔。 由于我不喜欢谈判,所以我讨厌面对这些人。 我会整天无视他们的电话和电子邮件,因为他们经常让我谈论不需要的产品或服务。 这些销售额可能会占到您的季度收入,但随着时间的流逝,它们会破坏您的品牌体验。
  • 明智的行业领导者,拥有完整的Rolodex客户,可以一遍又一遍地出售给他们,因为他们已经与所工作的每家公司的买家建立了信任。 这些销售人员是我的最爱,因为他们认识到他们的解决方案可以带给我的价值,并且我相信他们可以根据我的需求对其进行定价。 他们不会冒给我卖我不需要的东西的风险,因为他们不会违反那种信任。 无论他们能否卖给我一些东西,它们都是一种网络资源。

相关经验

这一切都取决于您的企业正在创造的体验。 这可以是通过高级产品提供的虚拟体验,也可以是通过内部拥有的人力资源获得的个人体验。 在大多数情况下,自助服务产品需要在用户体验上进行大量投资,而沮丧的空间很小或没有,因为用户选择了您是因为他们没有选择 与某人交谈。

虽然您可以通过减少人员推销来节省资金,但您将不得不投入大量资金来创造卓越的体验,树立良好的口碑,并通过公共关系来提高知名度,以广为人知。 那不便宜。 而且,如果您正在积极定价平台以在市场上竞争,那么您可能没有足够的资金来投资必要的营销。

真正卓越的产品体验可以克服营销支出,但这是产品营销的圣杯。 很有可能,您需要有足够的利润来引进必要的人力资源,以克服任何缺点并确保客户的成功。 在许多情况下,基于价值的定价可能是更好的选择。

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