
60 多年来,研究人员一直在深入研究令人着迷的说服领域,旨在了解导致个人说某句话的因素 含 要求。 在这段旅程中,他们发现了支撑我们决策过程的科学,而且常常充满惊喜。 该视频信息图来自作者 是的!:50种经过科学证明的说服力方法 深入了解我们购买的动机。
虽然我们可能希望人们在做出选择时仔细考虑所有可用信息,但现实往往涉及捷径或 经验法则 在我们日益忙碌的生活中指导我们的决策。 本文探讨了影响力的六项普遍原则,每一项都在销售、营销和在线技术中发挥着关键作用。
- Vzájemnost – 第一个原则,互惠,很简单:人们觉得有义务回报他们收到的恩惠、礼物或服务。 想想邀请你参加聚会的朋友; 有一种不言而喻的期望,即你会邀请他们参加你的一次聚会来回报他们。 在说服的世界中,这一原则可以成为一个强大的工具。 关键是要成为第一个给予的人,提供个性化和意想不到的举动。 一个典型的例子是在餐厅顾客用餐结束时赠送薄荷糖,从而显着增加小费的百分比。 此外,如何赠送礼物也很重要。 一个简单的善举可以大有帮助。
- 缺乏 – 稀缺性,第二个原则,表明人们渴望稀有的东西。 一个典型的例子是英国航空公司,当该公司宣布停止协和式飞机航班时,机票销量猛增。 航班本身没有任何变化,但它已成为稀缺资源,从而加剧了需求。 在说服的世界里,仅仅展示你的产品或服务的好处是不够的; 您还必须强调它们的独特性以及如果不考虑它们可能造成的损失。
- 权威 – 权威原则表明人们遵循可信、知识渊博的专家。 例如,当物理治疗师的文凭显眼地展示时,他们可以说服更多的患者坚持锻炼计划。 在尝试施加影响之前展示您的可信度和专业知识至关重要。 有趣的是,介绍你的人是否有既得利益并不重要; 对权威的看法很重要。 一项研究发现,引入房地产经纪人作为专家可以显着增加预约和签署合同。
- 持续一致 – 一致性,第四个原则,表明人们更愿意将他们的行动与之前的承诺保持一致。 为了利用这一点,寻求小的、自愿的、公开的承诺,最好是书面的。 例如,医疗中心只需让患者在未来的卡片上写下预约详细信息,就可以将错过的预约减少 18%。 当有效利用时,一致性是一个强大的动力。
- 喜欢 – 第五条原则“喜欢”表明,人们更倾向于对自己喜欢的人说“是”。 这受到相似性、赞美和合作等因素的影响。 在线互动提供了有效利用这些因素的机会。 在谈判研究中,参与者在开始寻找共同点和交换赞美时取得了更有利的结果。
- 共识 – 最后一个原则,共识,表明人们经常依靠他人的行动和行为来指导他们的决策,尤其是在不确定的情况下。 一个著名的例子是酒店的标志鼓励客人重复使用毛巾,这可能很有效。 然而,更进一步,提到该房间 75% 的先前客人重复使用了毛巾,导致合规性大幅提高。
在销售和营销领域,理解并应用这六项经过科学验证的说服原则可以产生重大影响。 通过利用互惠、稀缺性、权威、一致性、喜好和共识,你可以在道德上增强影响和说服他人的能力。 这些原则提供了实用且通常成本低廉的策略,可以在说服方面产生实质性成果。