通过多线程方法转变您的销售

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我应邀参加了在亚特兰大举行的销售管理协会的销售生产力会议上的近期小组讨论。 会议的重点是销售转型,小组成员就最佳做法和关键成功因素提供了他们的想法和见解。

最初的讨论要点之一是试图定义术语本身。 什么是销售转型? 是否过度使用并可能大肆宣传? 普遍的共识是,与具有难以置信的广泛定义和解释的销售有效性或促成性不同,销售转型可以推断销售组织的实质性调整,而小的增量更改则可以提高绩效。

材料 在这种情况下通常会影响组织的多个方面,包括:

  • 进入市场策略(渠道,营销,产品,定价,目标受众)
  • 配套基础设施(销售运营,流程,技术)
  • 与人相关的因素,例如销售技能和招聘计划

在大多数情况下,转型项目需要进行1-2年的努力,并且可能使组织在此过程中面临大量风险。 例如,当组织进行转型时,它们仍然要满足季度目标。 可以将其视为在您仍在行驶时尝试更换汽车轮胎的方法。 许多公司在多年项目中遇到的另一个问题是,转型背后潜在的业务驱动因素可能会发生变化,从而可能使结果无关紧要!

是什么真正推动了销售组织内部的转型?

专家组大致确定了转型背后的两个主要因素:外部和内部。 外部因素包括购买变化,技术变化和新进入竞争者。 新产品,并购和管理层变动是内部因素。 专家组一致认为,购买者行为的变化是转变的最常见诱因之一。

购买行为的变化是以下症状:

  • 买家增加了获取信息的机会
  • 利益相关者更多地参与业务决策(通常是通过协商达成)
  • 采购小组更加活跃
  • 买方在利用他们的专业知识和经验来加快业务成果方面,对卖方的期望越来越高

对于许多销售组织而言,进行销售转型是一个很大的要求。 毕竟,我们正在谈论改变销售代表的销售方式,这意味着改变根深蒂固的销售行为。 这可能很难启动,甚至难以维持。 如果您考虑过先前试图在销售组织内部注入变化的尝试(例如通过培训计划或通过引入新技术),则它们失败的最常见原因之一是由于不良的销售代表采用。

为什么销售人员不采用技术?

因为很少有销售负责人投入到销售代表的工作中来回答问题 它对我来说有什么用? 如果销售代表没有看到改变他们做生意的直接价值,那么恢复他们的旧习惯只是时间问题。

这与另一个通常被忽视的强烈信念紧密结合:销售经理是解决方案的关键部分。 销售经理必须有能力并且有能力沟通和加强正在实施的更改。 的 为什么 也就是说,变革背后的商业动机是关键组成部分。

但是,这是摩擦。 即使销售代表了解动机,但如果行为转变太困难而难以吸收和使用(无论是填写客户计划,更新CRM系统还是遵循其他流程),它都可能成为自我实现的预言,而您在知道之前重新回到第一个。 这就是为什么有报告称,在87天后,培训课程中传授的所有知识中有30%被忘记或忽略的原因之一。

更复杂的是,这绝不是一种适合所有情况的方案。 任何过程,学习或技术的应用完全取决于情况。 这很复杂。 您如何以有意义的方式吸引每个利益相关者? 对话受以下因素影响:

  • 你在卖什么
  • 您要卖给谁
  • 在哪个行业
  • 解决什么业务需求
  • 针对哪些竞争对手

什么是销售主管?

没有银子弹。 多线程方法是您最好的选择。 您必须进行教育,必须进行辅导,必须实施新的流程并提供新的内容,必须提供新的工具,调整地区和制定计划等。但是,孤立地进行这些投资会带来无法提供预期投资回报率的风险。 。 它们必须一致进行。 通过有效的指导加强培训。 有效内容和工具支持的过程。 并且所有人都可以适应以确保销售代表针对每种独特的销售情况定制其方法。

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