你为什么不知道我是谁?

我是国王

对我们的营销前景进行资格预审以确保我们获得合适的客户非常重要。 如果我们签错了客户,我们会立即知道,因为我们的生产力滞后,会议量增加,并且越来越多的挫败感进入了这种关系。 我们不想那样。 我们希望客户了解我们的流程、重视我们的关系并看到我们为他们带来的结果。

今天下午我不得不 通话 给我的一个朋友和同事, 乍得·波利特 在库诺创意。 Chad 与我们希望采购的一家大型供应商关系良好。 凭借我们博客的覆盖范围、我们与他们的行业的密切联系以及我们拥有的主要客户……我相当有信心他们公司的领导者会喜欢与我们开展业务。

不幸的是,他们的入职流程要求我与销售人员交谈,回答一些资格预审问题,与渠道经理交谈,观看由渠道经理发送的一些视频,回答包含约50个问题的电子表格…上帝知道下一步。

他们不知道我是谁吗?

我不是指那种以自我为中心的混蛋。 我真的很沮丧,他们真的 不知道我是谁! 他们的组织已经发展……就像他们的流程一样……现在他们的销售流程内部有一层人员,他们对这个行业非常陌生,以至于他们真的不知道我在其中享有盛誉。 我也不相信他们花时间去看。 我只是他们销售漏斗中的另一个数字。

我很沮丧,因为我努力工作以建立认可和我拥有的大量追随者。 我不是史蒂夫·乔布斯……但在他们所在行业的小众市场中,我很确定我能跻身前 25 名,他们了解自己想要实现的目标、谈论它并分享它。 我们的博客有很大的影响力 他们的行业,但人们在销售过程中却忽略了。

这是销售的一个很好的例子 过程出错. 当一家公司就可能的业务联系我时,我做的第一件事就是去研究他们。 有时我们做生意是因为他们会成为一个很好的客户……但很多时候我们做生意是因为这对我们来说是一个巨大的机会!

我可能不会填写电子表格。 我会等到 Chad 的联系人看到他们是否愿意与该行业的另一位领导者成为合作伙伴。 如果他们不这样做会令人失望,因为我坐在演示中并看到了我可以为客户使用的工具……但是如果他们宁愿让我通过 42 个步骤来取消我的资格而不是了解我是谁,我我不确定我想和他们做生意。

企业所做的一切都不应该被投入到流程中。 流程非常适合机器,但人类能够思考并做出令人难以置信的决策,而这些决策并不总是适合流程。 您的潜在客户不是电子表格上的条目……他们是真实的人。 您所做的一切都应该有例外……从时间表、预算到应用的资源。 我希望我的理想前景中的每个人都感觉好像我理解 他们是谁, 为什么它们很重要我们如何能帮助他们.

该供应商也应如此。

4条评论

  1. 1

    太棒了! 我是您博客的新手,到目前为止,您的信息非常有价值。 我确实同意您的观点,有时需要将漫游器放在一旁,相关各方才能开展业务。 期。

  2. 2

    工艺很重要。 它通常对买卖双方都有帮助。 但是,有时需要将其放在一边以支持对话。 销售的重要部分是知道何时需要偏离流程,而只是与人交谈。

    并同意“研究至关重要”。 永远知道你在跟谁说话。

    感谢您的反馈,道格拉斯。 将您的反馈意见付诸实践。

  3. 3

    嗨道格拉斯,
    第一次来这里,很高兴在这里认识您。 你在这里写的一切听起来都很诱人 
    内容丰富。 我一直回到这里。

  4. 4

    无论您是指业务的增长,还是仅指
    实施新技术,任何一种都会造成人性化和
    不再强调人与人之间的关系。 这真的是营销
    高管的利益,以找出强调人与人之间的方式
    关系,无论公司规模和技术类型如何
    她实现了。

    在我的专业服务领域,如果我不发展
    与消费者的关系,是否我正在向大公司提供服务
    或一小部分,我通常不会实现这些服务的销售。 它的
    我很少填写表格,进行问卷调查,接受采访
    然后得到一个项目。 这只是在我的工作中不会发生; 它总是有
    关于关系。 对我来说,每个客户都应该感觉像您知道谁
    他们是。 那就是关系。 而且,如果您不知道一种制作方法
    客户感觉很特别,您将失去生意。

    戴维·杰克逊

    Carlile Patchen和Murphy LLP

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