头痛的投资回报率是多少?

电脑累了

软件公司和软件即服务公司认为他们正在销售技术。 销售技术很容易...它具有尺寸,占用空间,具有可定义的功能,限制,功能...和成本。 问题在于大多数人没有购买技术。

人技术

给一个出色的销售组织足够的时间,他们可以操纵任何 征求建议书 成为公司的制胜法宝。 我为一家主要竞争开源软件的公司工作(在我们看来,这不是我的前景)。 如果我们出售与免费软件直接竞争的昂贵软件,那么我们将没有300多个客户。 我们成长的原因是我们实际上并没有 销售软件 –我们正在出售结果。

我们的潜在客户认为,迁移到我们的博客平台的价值在于它将带来 没有头疼 在路上。 没有头疼 在停机时间 没有头疼 在维护中 没有头疼 关于安全问题, 没有头疼 在可扩展性方面 没有头疼 在表现上 没有头疼 在教育用户方面, 没有头疼 因为它很难使用...而且最重要的是 没有头疼 从失败。

也许我们真正的竞争对手是泰诺!

一些潜在客户喜欢头痛的机会……没关系……我们不适合他们。 我们宁愿与专注于结果的客户合作。 结果定义为 他们,不 us.

无论您的公司何时投资技术,无论购买的是多么酷,它都不是他们购买的硬件和软件(抱歉的工程师!)。 贵公司真正在投资的是产品前后的人员。 您的公司正在投资他们信任的销售员。 您的公司正在投资创办您以领导者身份成立的公司的企业家。 您的公司正在对人员进行投资,这些人员已经解决了使您头痛的问题。

一位在政府部门工作的客户最近告诉我:

道格–我不在乎 投资回报率。 我不在乎您的应用程序能为我们赚多少钱。 我不在乎加价。 我不在乎技术。 我付钱给您公司的原因是,当我有问题时,您就在那里接听电话或电子邮件……您知道答案。 继续接听电话并为我提供帮助,我们会继续努力。 停止接听电话,我会找到可以接听电话的人。

这就是为什么客户服务是伟大的技术创业公司如此重要的组成部分的原因。 我不在乎您的应用程序有多酷……当您开始告诉客户您的情况时 不能 帮助他们,不要指望他们续签(别想加价!)。 您的客户希望成功,并且他们相信您会给予他们成功。 您最好是倾听和回应。 更好的是–您应该积极采取行动来建立客户的成功。

甚至在软件即服务行业中,公司也发现他们无法躲在客户支持页面或知识库的基础上……或更糟的是,在客户论坛中。 SaaS客户需要了解如何充分利用已投资的解决方案以取得成功。 这就需要有能力的,经验丰富的员工了解其需要的东西。

这些领导者了解阻力最小的途径,他们了解如何阅读客户,看看他们是增长的巨大前景还是客户的推荐书……最重要的是,他们了解如何影响客户个人。 它不需要可笑的短视目标,妨碍忽略客户成功的过程,或者更糟的是……在缺乏资源的情况下进行微观管理。 它要求雇用您信任的人,允许他们代表公司做出重大决策,并消除所有障碍以有效(并盈利)地为客户提供服务。

您是否在为客户提供成功? 还是您的员工只是给他们 更头痛?

你觉得呢?

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