外包B2B潜在客户生成2021:热爱出站的十大理由

外包线索生成原因

如果您参与任何B2B组织,您将很快了解到,潜在客户的产生是开展业务必不可少的一部分。 事实上:

62%的B2B专业人员表示,提高潜在客户数量是重中之重。 

需求基因报告

但是,要生成足够的潜在客户来保证快速的投资回报(ROI)或任何盈利能力,并不总是那么容易。

一个惊人的 68% 的企业报告在争取潜在客户方面挣扎,另外 61% 的B2B营销人员认为,领先优势是他们面临的最大挑战。

公民社会组织见解

这就是外向线索产生的作用,这是一种具有前瞻性的业务方法,可将您的品牌带到那里,降低成本,并仅找到合格的线索。 无论您是想扩展到新市场还是获得对销售团队的额外支持,都有许多原因可能导致您寻求外包潜在客户。 

我们知道了。 我们已经建立了自己的业务,依靠向外的潜在客户(如果您愿意,我们正在喝自己的香槟!)。 以下是我们最喜欢的10个原因,为什么我们会喜欢2021年CIENCE的出站服务,以及您的公司如何通过在您的潜在客户生成策略中添加少量(或大量)外包来受益。 

原因1:出站获得最直接的ROI

由于当今开展业务的复杂性和不确定性,许多B2B公司选择外向潜在客户生成来获得最直接的ROI。 而不是等待可能需要花费的入站结果 6到12个月 (或更长!),您可以更快地从 外包的线索生成服务 以更低的成本。 

想一想-内部销售的周转率通常很高(自愿率为 16%; 非自愿的往往更高),更不用说雇用一个稳定的员工了 内部潜在客户生成团队(他们所在领域的真正专家),以确保获得可靠的投资回报。 如果您停止考虑执行自己的出站线索生成策略的成本,那么 SDR外包 成为一个更明智的解决方案。 

外包的线索生成最适合于超目标地与您开展业务往来的线索。 鉴于您可以在这里预先确定支出,然后直接将输出归为属性(通常以举行会议的形式),因此可以通过明确的数学方法来确定投资回报率。 这可能是您可以接受的所有进入市场渠道的最干净的公式。

原因2:增加品牌曝光度

您是否知道大多数消费者-80%的购买者(根据 2018 Google SERP研究)—不论在线搜索产品中排名第一的产品,都会在网上搜索产品时选择熟悉的品牌吗? 

B2B购买方案中的趋势没有改变。 尽管如今人们在产品研究和知识上变得更加精明,但品牌知名度仍然是赋予您竞争优势并建立品牌忠诚度的关键组成部分。  

出站线索生成服务可以为您提供销售开发专家,这些专家可以将正确的出站消息传递到您需要的地方(从广告和电话到电子邮件营销和在线交流),以引起您的品牌知名度并吸引潜在客户。 从本质上讲,您会获得更多的“技巧”来增加品牌知名度-一种大满贯解决方案,可以建立对您品牌的信任并最终获得更好的结果。 

原因3:支持多渠道营销活动 

根据CIENCE的销售副总裁Michael Maynes的说法,最好的推广策略是 多通道一。 但是,由于渠道众多,您如何执行成功的出站多渠道广告系列来实现您期望的目标? 企业一直在寻找有效的黄金票。 但是如果你想利用 几个 可以触及目标受众及其他目标的金票? 

对外多渠道营销活动的战略实施可能很棘手-时间密集且资源密集,您需要精心计划的策略和编排才能成功找到这些潜在客户。 这就是外包的潜在客户生成策略的用武之地-为您完成繁重的工作。 

强大的外包线索可以帮助您利用 高度针对性的出站渠道 并从许多来源建立数据,然后利用新渠道追寻那些合格的潜在客户。 想停止等待入站结果吗? 投资进行多渠道营销的营销活动,使两者都发挥作用。 

原因4:增加入站转换

您知道对外交易在完成对外交易中起重要作用吗? 实际上,根据 2019年CIENCE研究,其中有17%的内向已完成交易是由外协完成的。 我们称这种效果为出站协助,或者是最初由出站渠道(例如电话或电子邮件)定向的入站潜在客户(或转换后的入站潜在客户)所占的百分比,从而导致入站完成交易。

出站辅助交易统计

出于以下原因,出站成为入站成功率的关键因素也就不足为奇了: 

  • 向消费者宣传您的产品和服务 
  • 增强对企业提供的解决方案的认识 
  • 使您的品牌或公司有更多的机会 
  • 吸引更多访问者访问您的网站 

当潜在客户在市场上购买像您这样的解决方案时,按顺序返回您的品牌并不少见(认为这类似于重新定位)。 

作为接近目标客户的更直接方法,出站方法可以利用转化机会并支持入站线索。

原因5:精确定位您的ICP和买方角色 

B2B公司应在销售周期和市场营销活动开始时花费大量时间,以建立可靠的理想客户资料(ICP)并定位用户角色。 但是,如果您资源有限或缺乏专业知识来创建管理潜在客户生成流程的准则怎么办?  

通过外包潜在客户,您可以与训练有素的专业人士一起加快研究过程,这些专业人士可以使用销售情报来最好地确定您的ICP和买方角色。 然后,您的企业可以根据以下标准设计可靠的营销策略:

  • 理想的客户资料(或ICP)–这是最有可能成为您的下一个客户的公司的完整描述。 您应该为每个出站营销活动创建特定的ICP,以用作寻找高质量潜在客户的指南。 

  • 买方角色(或BP)–这使您能够了解潜在的买家,并在销售渠道的每个阶段与这些潜在客户进行沟通。 这包括有关先前,现有和潜在客户的心理特征,购买习惯和行为方式的信息。 

外向潜在客户生成专家对您的客户是谁以及他们不是谁有深刻的了解-您将获得研究专家,他们可以为您的公司专门构建数据以验证潜在客户需求并实现您的外向策略。 

原因6:确定决策者

在潜在客户生成策略中,与决策者联系是重中之重。 好的潜在客户产生是关于寻找合适的人并与之交谈,但是您如何知道如何精确地针对他们,甚至知道在哪里找到他们? 平均人数 6.8的采购团队,那么您将有可能破译负责谁的人:

  • 接受约会
  • 推动购买计划进入其组织 
  • 完成业务交易

确定决策者

经验丰富的外向SDR可以规划组织并确定决策者,并具有分析能力,可以将好的线索与坏的线索区分开。 通过利用SDR与合格的潜在客户进行对话,可以与最合格的决策者进行约会,从而避免浪费时间,而这可能会影响团队的生产力。

原因7:渗透新市场 

使用入站营销,您的潜在客户生成策略通常围绕着让特定的目标受众查看您的内容,这常常使您局限于一个小众市场。 但是通过出站,您可以吸引新市场,甚至可以在整个销售周期中测试新市场。 

外向潜在客户生成营销计划可以发挥强大的作用,不仅可以覆盖您的目标受众,还可以覆盖新市场。 一支由多才多艺的外派专家组成的领导团队,您将能够将自己的销售线索扩展到新的人口统计和地理位置。

出站也非常适合测试新市场,您可以从中立即获得市场的响应并做出相应调整。 您的SDR可以为您的广告系列策略提供有用的有价值的见解。 

原因8:更快上市

入站,事件,公共关系,渠道合作伙伴,以产品为主导的增长(PLG)或基于网络的进入市场的动作都需要时间。 虽然这些策略可以成为您总体业务目标的重要组成部分,但它们需要花费更长的时间才能开发。 另一方面,外向潜在客户生成最适合针对可能准备购买您的产品或服务的高质量潜在客户,从而使您能够更快地进入市场。 

另外,有能力发展 先发优势 在目标客户的决策影响者看来,实际上是获得销售优势和真正的市场领导地位的关键。 为您的理想买家设定议程和基准 应该 考虑像您这样的产品或服务是聪明的公司如何与众不同。

通过使用更多的出站潜在客户来增加营销渠道的规模,将为您的销售渠道增加更多的机会,这将转化为更多的封闭交易并加快销售周期。 通过外包潜在客户,您可以专注于快速进入市场的战略,该战略可以增加销售额并可能增加收入。

原因9:使您的销售团队成功

您团队的成功很大程度上取决于健康的销售渠道。 通过外包一支有才能的SDR团队以找到那些合格的潜在客户,您可以有效地使您的内部销售团队专注于核心任务,从而提高效率和成功率。 通过培育潜在客户,您可以将销售机会增加大约20%, 需求基因报告.

这最终将加强销售与市场之间的伙伴关系和信任。 它还使您能够建立一个更专业的销售组织(与更高的转化率高度相关),在该组织中,销售主管更加专注于完成而不是潜在客户。 销售代表平均支出 只有26.6% 销售给客户的时间(每周13个小时)。 

外包的潜在客户生成团队可以专注于潜在客户开发,约会设置和外展服务,而内部销售团队可以花更多时间转换这些高质量的潜在客户并达成交易,这对各方都是双赢的策略。 

原因10:让您做主

使用入站,您将获得所得到的,但是使用出站, 你得到你想要的人。

Trish Bertuzzi,桥梁小组

我的口头禅公司开始认识到,利用外部线索产生无疑是一种可靠且便宜的方法,可以获得更好的投资回报并改善销售周期。 但是,当您外包潜在客户时,您拥有多少控制权? 

与您可能外包的其他服务(例如网站设计,社交媒体或按点击付费(PPC)广告)一样,在这里寻找高质量的潜在客户生成服务的研究确实很重要。 找到正确的出站线索生成服务意味着您将拥有与SDR坐在办公室直接为您工作一样的控制权。 

在外向潜在客户产生公司的帮助下,您可以查看所有B2B广告系列,并确保逐渐改善潜在客户的质量。 您的结果将显示在详细的报告中,并根据您可以监控的指标进行设置-您将拥有完全的控制权,可以准确查看广告系列的投放方式以及推广团队是否成功(或失败),并进行快速调整以最适合您商业。 

获得外包潜在客户产生的好处

尽管某些内部营销策略可能会更好地发挥作用,但其他任务可能会给您带来更多的头疼和金钱,而不是好事,例如生成外向线索,最好留给SDR专家,他们可以最有效地执行它们。

外包潜在客户已不再是营销人员的陌生人,它已被证明具有价值和可观的回报,已成为企业的重要组成部分。 作为集成营销方法的一部分,您将能够使用外向潜在客户生成策略来实现并发展公司的全部潜力。 

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