为什么您的对外营销策略失败

对外销售

入站营销行业中的我们这些人都倾向于打折出站营销。 我什至读过一些入站营销人员所说的,不再需要出站营销。 坦白说,那是铺位。 对于希望拓展新市场并与潜在客户建立联系的企业来说,这是一个糟糕的建议。

如果您拥有知名品牌(许多博客作者和社交媒体代理都这样做),则可能不必接电话并打个电话。 口口相传和推荐可能足以帮助您发展业务。 但是,这并不是太多公司拥有的奢侈品。 为了增长和克服损耗,大多数公司必须采用出站营销策略。 即使这样,仍然有许多所谓的销售专业人员在放弃潜在客户之前为他们提供建议。

大多数出站营销策略都失败了,因为它们不能持久地拜访关键公司范围内的客户。 我们讨论了将由Jesubi的共同创始人Bill Johnson(美国 销售勘探自动化工具 和Martech的赞助商

坚持的力量

Bill之所以成为专业持久性的坚信者以及他们建立Jesubi的部分原因可以追溯到 阿普里莫。 决定致电营销人员 最多12次 在10到12周的时间内尝试使他们通过电话进行对话。 因为Aprimo的目标是财富500强营销团队,所以有很多人作为目标。

吸引潜在客户接听电话或返回语音邮件也非常非常困难。 美林(Merrill Lynch) 在他们的目标清单上 21个营销名称 定位于……从首席营销官到营销副总裁再到互联网营销总监等。 私人客户营销总监 终于在第9次尝试时接了电话。 他是第18个人。 他接受了召开会议的要约,变成了坚实的前景,并达成了数百万美元的合同。 如果他们在6次尝试之后就退出了呼叫,或者只呼叫了4个人,我们将永远不会与他交谈。

杰苏比(Jesubi)最近与 复印。 Bill的代表在10周的时间内叫了7次销售副总裁。 她实际上在第二次尝试上挂断了他:)。 他继续打电话,在他的第十次尝试中,她实际上说我不是合适的人,请致电销售高级副总裁。 我的代表给他打来电话,在第2次尝试时,他拿起电话说:“我很难掌握您的工作方式?” Bill的代表解释了他的流程以及Jesubi的帮助。 Xerox当场要求进行演示,几周后Jesubi获得了10个用户的交易。

由于潜在客户不在寻找解决方案,因此上述两个示例都无法通过入站营销解决。 没人会回复语音邮件。 只有6次或4次联系才可以与各自的公司开展业务。 力量知道它需要持久性,并且知道该持久性应该是什么。

杰苏比

杰苏比 具有洞察力的报告和可行的对话跟踪功能可最大程度地提高销售效率。 一键式呼叫屏幕,自动跟进功能和强大的报告工具,可以节省时间并出售更多产品。

3条评论

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    有一个收益递减点。 对于与我们合作的 B2B 客户,我们发现经过 8 次电话和语音邮件外展尝试后,返回或参与率急剧下降。 坚持不懈是很好的,直到你变成一个烦人的屁股,这会伤害公司和品牌的认知度。 当然也有例外,销售“教练”会上台谈论内部销售代表,他进行了 87 次尝试并发展了他一生的销售。 那是个例外。 如果有人给我打了 12 次电话,而我没有回应,那我就准备好在他们公司发射核导弹了。 重要的是要知道何时裁员并将联系人放入培养计划中。

    欢呼声,
    布赖恩汉斯福德
    亨氏营销
    @RemarkMarketing

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    首先,我喜欢打电话。 为什么? 因为我很少这样做,这是设计使然。 如果我在和某人交谈,我通常是在买卖东西。 我每个月大概会接到两打我想接听的电话——另外 2 到 3 通(我刚才检查了我们的 VOIP 系统)是我鄙视的 BS。 听起来销售预测自动化希望增加这个数字。 坦率地说——这对电话另一端的小伙子来说可不是好兆头。 为什么? 因为我不相信有人会打电话给我提供我尚未研究过的解决方案——如果它有价值,我已经联系了他们。 这种思想封闭、过于自信的方法构成了我的买家角色的一些属性——我是一个早期采用者,他以价值购买并更喜欢数字渠道——甚至社交——来研究和构建推动我的业务的解决方案集.

    所以,这里的重点是,无论我被任何系统呼叫多少次,这都不是我的首选渠道——坦率地说,它不起作用,人们已经尝试过了。 这并不意味着它不会对其他人起作用,如果上面的例子表明它会起作用的话——但是我认为它也证明了买方角色练习是所有营销人员都可以从中受益的真正的漏斗细分练习的顶部。 一招并不适合每个人——它不是由职位、公司规模甚至购买角色决定的——它取决于个性。 无论解决方案是营销自动化,还是销售潜在客户自动化,都无法替代了解您在与谁交谈。 一旦你让他们通过电话,谈话就会变得更加丰富。

    贾斯汀·格雷,首席执行官
    铅MD
    @jgraymatter,@myleadmd

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