MQL是Passé–您是否正在生成MQM?

MQL与MQM(符合市场资格的会议)

MQM是新的营销货币。 与潜在客户和客户进行的具有市场营销资格的会议(MQM)可以更快地推动销售周期并更好地增加收入渠道。 如果您不对营销活动的最后一英里进行数字化处理,以赢得更多客户,则该考虑最新的营销创新了。 从MQL世界到以对话就绪的潜在客户为主要营销货币的世界,我们已经进入了改变游戏规则的过渡。 

游戏不再仅仅局限于数字; 当今的营销环境涉及以更真实的方式吸引客户,从而建立信任并最终建立更牢固的关系。 这一点现在尤其重要,我预计在COVID后它仍将如此,因为数字营销必须推动销售渠道,这是收入增长的主要指标。

该博客的读者将非常熟悉营销和销售漏斗,这是潜在客户或客户与您的企业互动的直观表示。 它简洁地说明了一个未知的潜在客户从对一家公司一无所知到成为其忠实客户之一的假设过程。 同样,它可以利用新产品或服务的现有帐户跟踪交叉销售或追加销售的机会。 无论我们对漏斗的准确性和功效有多少争论,都可以肯定的是:它会留下来!

销售和营销渠道

上图描绘了在COVID之前的时代中企业公司的典型B2B营销和销售渠道。 从渠道顶部开始,这可能是典型的情况,您有十万个事件或网站的访问者,以及您在广告系列中定位的潜在客户。 这是目标潜在客户的意识增强阶段。 公司通常可以期望大约5%的转化率,在此示例中,这将导致大约5,000个潜在客户。

下一步是根据潜在客户对我们品牌或产品的兴趣程度,对这些潜在客户进行评分和培育,并将其转换为MQL(符合市场资格的潜在客户)。 这通常是移交销售的地点,因此销售人员可以限定这些销售线索,然后将其转化为销售渠道中的机会。 

对于大多数B2B营销和销售活动,1%的潜在客户转化为胜利。 在此示例中,从大约5,000个领先优势开始,最终将获得约50个胜利。 请注意,该指标可能会因平均售价,行业类型和销售周期的长短而有很大差异。 

冠状病毒改变了漏斗

当前的大流行危机影响到该渠道的每个阶段。 漏斗的顶部可能会减少,因为在现场活动,路演和其他此类活动中您不会有成千上万的访问者。 当然,这减少了引线的数量。 

实际上,COVID-19会影响整个渠道的转化。 在渠道中间的情况尤其如此,在这种情况下,会发生营销合格的潜在客户到销售合格的潜在客户之间的移交。 那是因为这是大量潜在客户和客户互动发生的阶段,尤其是对于B2B业务而言。 在这里,所有已取消的事件和活动都在极大地影响那些必要的亲自面对面的互动,这些互动是将潜在客户通过管道漏斗一直引导到热销机会所必需的。 

对于我们的营销人员来说,这是一个巨大的问题。 正如第二个漏斗图所示,尽管到目前为止,通过漏斗的转换百分比似乎没有多少下降,但是获胜的次数却从50急剧下降到20。 当您沿着渠道前进时,即使输掉很小的百分比也会对获胜次数产生巨大影响。

转换线索covid 19

更快地将更多潜在客户转化为获胜者

作为回应,许多成功企业的数字营销团队现在都在加紧竞争。 他们专注于生成数百甚至数千个MQM:符合市场资格的会议。 这些团队得出的结论是,仅交付MLQ绰绰有余。 当然,MQL仍然很重要,但是无可否认,您无法承受停止从原始线索生成MQL的旅程。 所需要的是能够与客户进行最重要互动的场所,这对于教育客户,回答问题,回应异议和管理谈判非常重要。

虚拟活动,网络研讨会,以及几乎所有 需求产生运动 可以推动有资格的潜在客户参与策略,以进一步培训他们,确定考虑因素,从而在购买者的整个旅程中不断前进。 因此,我认为在当前的市场环境中,MQM甚至是更重要的MQL。 

MQM的用途也非常广泛,因为可以将它们定义为跨所有数字营销计划和虚拟事件的虚拟CTA(号召性用语)。 您不想让客户开会讨论客户线索吗? 

虚拟客户会议可以采用多种形式

考虑一下这个图, 说明 现在我们可以虚拟处理的各种类型的B2B客户会议。 

虚拟会议类型

因此,如果与专家和执行人员进行的客户会议比潜在客户更有价值,我们如何才能产生更多的潜在客户? 在正常情况下,当客户希望观看演示时,他们可以在活动,路演或分组讨论中观看演示。 在可预见的将来,这些活动将需要虚拟化。 同样,如果客户在承诺进行数百万美元的购买之前请求召开一次高级管理人员会议,则可以轻松实现虚拟处理。 

与合作伙伴,分销商和客户举行的圆桌会议,以及必须召集多个人来解决问题和讨论解决方案的任何情况也是如此。 网络研讨会现在是加速整个购买者旅程的最强大工具之一,与专家的交流对于说服客户采用新技术或新解决方案始终至关重要。 合作伙伴会议也是许多公司开展业务的关键。 所有这些B2B客户会议对于您的公司而言都是战略性的,可以通过将MQM集成到您的数字营销计划中来产生。 

考虑您的组织如何生成MQM

底线是:如果您想增加收入,就需要增加渠道。 收入目标越高,您需要的管道就越多-管道是收入的领先指标(本身是营销成功的滞后指标)。 

预测投放渠道的最可靠方法是专注于最大程度地安排B2B客户会议和其他互动。 换句话说:MQM驱动管道,这反过来又增加了收入。

成功的MQM计划将产生大量的会议要求,必须对这些会议要求进行严格管理和跟踪,以确保有效性和后续行动。 与潜在客户或客户召开会议可能需要多达14封电子邮件和呼叫(如果手动处理),因此对MQM认真的企业使用会议自动化平台(MAP)。 

By 将MAP添加到您的营销技术堆栈 您将能够极大地扩展MQM功能,因为它将使三个耗时的领域实现自动化:会议前的安排(安排与会者的会议设置并确保每个人都有使会议成功所需的信息); 工作流管理(为会议经理或市场营销团队提供监督所有会议要求和确认的能力,以确保捕获相关的销售信息,管理会议后勤); 会议后分析(会议和受影响的收益指标仪表板,管理调查以了解绩效和购买者意图)。

吉佛伦地图 仅用于自动化虚拟或面对面B2B会议的安排和管理的唯一目的。 Jifflenow将帮助您将与潜在客户和客户的虚拟互动转换为有意义的会议,从而有助于改善销售渠道并缩短销售周期。 

进一步了解Jifflenow

你觉得呢?

本网站使用Akismet来减少垃圾邮件。 了解您的数据如何处理.