销售和营销培训

营销人员如何管理风险

我们无时无刻不在协助我们的客户管理风险。 即使在我们自己的公司,我们目前也在平衡我们最近完成的整合的风险和回报。

  • 我们是否投资工具的产品化并将其推向市场?
  • 或者我们是否将这些资源用于我们当前产品的持续增长?

鉴于有限的资源和我们目前的势头,这些都是艰难的决定。 我们不想错过为我们发展业务提供的机会……但我们也不能让我们的现金流和现有客户面临风险。 更不用说我们对整体经济缺乏信心了!

人员、流程和平台

营销风险的成功管理涉及人员、流程和平台的交集。 这些要素中的每一个都在识别、评估和减轻与营销工作相关的潜在风险方面发挥着至关重要的作用。 了解这些要素之间的相互依存关系可以更有效地管理营销风险。

  1. 人物: 您的营销团队和外部合作伙伴中的人才,包括他们的技能、经验和专业知识,会对您识别和应对潜在风险的能力产生重大影响。 多元化且知识渊博的团队可以带来不同的观点,从而实现更全面的风险评估和更明智的决策。 强有力的领导和团队成员之间以及跨部门的有效沟通对于培养风险意识和主动风险管理文化也是必不可少的。
  2. 流程: 建立系统的风险管理流程对于确保采用一致且结构化的方法来识别、评估和解决风险至关重要。 这些流程可能包括定期风险评估、关键绩效指标监控以及市场趋势和竞争对手活动的持续分析。 通过实施定义明确的流程,您的组织可以创建一个持续改进和适应的框架,以应对新出现的风险或不断变化的市场条件。
  3. 平台: 营销工作中使用的平台和工具也可以在管理营销风险方面发挥重要作用。 利用数据驱动的平台进行营销分析、客户洞察和绩效衡量,有助于更有效地识别潜在风险和机遇。 此外,营销自动化平台可以帮助简化营销流程,减少出错的可能性,并确保采用更一致的风险管理方法。 将这些平台与其他业务系统集成,例如 客户关系管理 or ERP 系统,可以通过提供组织绩效和潜在漏洞的全面视图来进一步加强风险管理。

通过有效地整合人员、流程和平台,您的组织可以创建稳健的风险管理策略,主动应对潜在风险并利用新出现的机会。 这种方法可以帮助最大限度地减少营销风险对您的业务的负面影响,并最大限度地提高实现营销目标的机会。

营销中的风险因素

对于营销人员来说,除了时机、经济变量和竞争格局之外,还有无数因素可以影响营销策略的成败。 其中一些因素包括:

  1. 天赋: 营销团队的技能、经验和专业知识会显着影响营销工作的有效性。
  2. 定时:您的营销工作与市场趋势、消费者行为和产品生命周期相关的战略定位。 有效的时机可以通过利用产品发布、季节性趋势或市场变化等机会来提供竞争优势。
  3. 技术: 我们是否拥有合适的技术来帮助我们执行、自动化、报告和优化我们的营销策略? 我们是否可以进行开发或第三方投资来增加我们成功的可能性?
  4. 经济:影响整体经济环境的因素,包括通货膨胀、利率、消费者信心和经济增长。 这些变量可以直接影响消费者的购买力和行为,使它们成为制定营销策略时必不可少的考虑因素。
  5. 比赛:竞争对手可以通过提供类似的产品或服务、针对相同的受众或占据相同的营销渠道来影响您的营销策略。 透彻了解您的竞争对手可以帮助您发现差异化机会、制定独特的价值主张并预测潜在的竞争威胁。
  6. 目标听众:定义明确的目标受众对于任何营销策略的成功都至关重要。 误解或忽视目标受众的需求、偏好和行为会导致营销工作无效。
  7. 价值主张: 价值主张是将您的产品或服务与竞争对手区分开来的功能、优势和定价的独特组合。 价值主张薄弱或不明确会使您的营销努力难以与目标受众产生共鸣。
  8. 营销渠道: 选择正确的营销渠道以覆盖目标受众至关重要。 营销策略的成功可能会受到您使用的渠道的有效性的影响,例如社交媒体、电子邮件、内容营销或付费广告。
  9. 信息和创意执行: 营销材料的消息传递和创意执行应该引起目标受众的共鸣,并有效地传达您的价值主张。 糟糕的消息传递或缺乏吸引力的视觉效果可能会导致潜在客户缺乏参与度或兴趣。
  10. 预算和资源分配: 拥有足够的预算和适当地分配资源对于营销策略的成功至关重要。 资金不足或资源管理不善会阻碍营销工作的执行和影响。
  11. 品牌一致性: 成功的营销策略需要所有营销渠道的信息和品牌整合和一致性。 不一致或脱节的营销工作会使您的目标受众感到困惑,并淡化您的品牌信息。
  12. 分析和测量: 衡量和分析营销工作绩效的能力对于确定哪些有效,哪些无效至关重要。 缺乏适当的分析和衡量会导致难以优化您的营销策略并取得预期的结果。
  13. 适应性和敏捷性: 能够根据市场变化、新兴趋势或新见解调整和发展您的营销策略对于长期成功至关重要。 僵化或过时的营销策略会导致效果和结果的下降。
  14. 组织调整: 营销策略的成功可能受到组织内其他部门的支持和协作水平的影响。 营销与其他职能(如销售或产品开发)之间缺乏协调会阻碍营销工作的整体有效性。
  15. 外在因素:
    您无法控制的因素,例如法规变化、技术进步或社会文化转变,也会影响您的营销策略的成败。 了解这些因素并相应地调整您的策略对于保持竞争力和相关性至关重要。

哎呀……这是一个不小的清单。 但这是营销人员每天都要面对的问题,以改善客户获得的业务成果,并最大限度地提高他们在我们的咨询和平台许可方面的投资。

风险缓解

评估用于营销的技术或新媒体可能是利用潜在机会和减轻与潜在失败相关的风险之间的微妙平衡。 以下是评估采用情况时需要考虑的一些步骤:

  1. 研究和尽职调查: 从彻底研究技术或媒介开始。 了解其特性、功能、优势和局限性。 调查技术背后的公司、其业绩记录、资金和市场声誉。 使您的内部资源(预算、人才、时间表)与技术保持一致,以确保它适合您的组织。
  2. 确定您的目标: 定义您的营销目标并考虑新技术或媒介如何帮助您实现这些目标。 确定该技术是否符合您的目标受众、行业趋势和整体营销策略。
  3. 评估竞争格局: 查看您的竞争对手如何使用(或不使用)技术或媒介。 如果他们已经采用它,请考虑您是否可以让自己脱颖而出或提供更好的解决方案。 如果不是,请评估潜在的先发优势。
  4. 试点和测试: 在完全投入之前,运行试点项目或小规模测试以验证该技术的有效性及其是否适合您的营销策略。 这将帮助您了解它对目标受众的潜在影响并改进您的方法。
  5. 计算投资回报率: 分析潜在的投资回报率(投资回报率) 采用该技术,包括节省成本、扩大覆盖范围和提高转化率。 将潜在投资回报率与与技术失败相关的风险进行比较。
  6. 制定应急计划: 准备一个计划,说明如果技术失败或未提供预期结果,您将如何处理这种情况。 这可能包括替代营销策略、重新分配资源或转向不同的技术。
  7. 监控和适应: 持续监控技术性能、用户反馈和市场趋势。 如果技术不符合预期或出现新机会,请准备好调整您的营销策略。
  8. 从小处着手并扩大规模: 如果该技术被证明是成功的,请逐渐增加对它的投资。 这样,您可以在利用它提供的好处的同时最大限度地降低风险。

通过执行这些步骤,您可以仔细评估技术或新媒体的营销采用情况,同时最大限度地降低与潜在失败相关的风险。

风险框架

营销专业人员可以使用多种框架来评估、管理和克服与其数字营销策略相关的风险。 以下是一些最流行和最有效的框架:

  1. SWOT分析: SWOT 框架帮助营销人员分析他们的优势、劣势、机会和威胁。 通过识别这些因素,营销专业人员可以了解与其策略相关的风险并做出明智的决策。
  2. TOWS矩阵: 拖车 矩阵是 SWOT 分析的扩展,它侧重于通过将优势和劣势与机会和威胁相匹配来制定战略。 该框架允许营销人员探索不同的战略选择并更有效地管理风险。
  3. 研杵分析: 代表政治、经济、社会、技术、法律和环境因素。 该框架可帮助营销人员评估可能影响其数字营销策略的外部因素并识别潜在风险。
  4. 风险矩阵: 风险矩阵是一种图形工具,用于评估潜在风险的可能性和影响。 它可以帮助营销人员根据风险的严重程度可视化风险并确定风险的优先级,从而使他们能够有效地管理和减轻风险。
  5. OODA循环: 大田 框架代表观察、定位、决定和行动,使营销人员能够持续监控他们的数字营销策略、识别风险并实时做出调整。
  6. 失效模式及影响分析: FMEA的 是一个系统过程,用于识别系统、产品或过程中的潜在故障并评估其后果。 在数字营销中,FMEA 可用于评估潜在风险及其对整体营销策略的影响。
  7. 情景规划: 情景规划涉及创建不同的未来情景并分析它们对数字营销策略的潜在影响。 这种方法有助于营销专业人员预测潜在风险并制定应急计划。

通过使用这些框架,营销专业人员可以更好地评估、管理和克服其数字营销策略中的风险。 此外,必须根据新的见解、数据和市场变化持续监控和调整策略。

Douglas Karr

Douglas Karr 首席营销官是 开放洞察 和创始人 Martech Zone。 道格拉斯帮助了数十家成功的 MarTech 初创公司,协助进行了超过 5 亿美元的 MarTech 收购和投资尽职调查,并继续协助公司实施和自动化其销售和营销策略。 道格拉斯是国际公认的数字化转型和 MarTech 专家和演讲者。 道格拉斯还是一本傻瓜指南和一本商业领导力书籍的出版作者。

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