营销工具销售促成

InsideView凭借目标情报推动了上市成功

由于给予了更直接的支持,对CMO的压力正在迅速增加 收入增长的责任,包括更多的预算和系统资源来实现这一目标。 “好极了,”你说! 最后是对营销人员的一些尊重。 但是现在的挑战是,他们要为交付可衡量的结果而更加负责-要更快。

成功的主要障碍是营销团队缺乏衡量其对组织收入增长的影响所需的关键功能(例如,用于推动实时计划,执行和管理其上市策略的信息)。 这种信息鸿沟使营销领导者无法回答最重要的增长问题,例如:我们应该瞄准哪些细分市场? 我们应该扩展到哪些邻近市场? 我们在获取与理想客户形象匹配的客户方面的效率如何?

此外,更广泛的高层管理人员没有快速,可靠的方法来了解公司根据其市场营销策略的绩效,因此他们可以进行路线调整。 结果是错过了机会,否则将加速营收增长。

InsideView定位智能解决方案

InsideView可帮助公司将其进入市场的策略从基于数量的方法重新定义为更具针对性的方法。 它的 定向情报平台 帮助销售和营销团队快速确定并确定最佳目标,参与更多相关性,完成更多交易以及保留和扩大客户。

定向情报是基础

对于B2B公司而言,仅依靠基本的公司定义的目标列表是不够的。 Targeting Intelligence通过提供行业领先的客户和联系数据,实时新闻和社会见解以及全面的联系图(显示您和您的同事如何与您联系)来回答谁,为什么,何时以及如何进行针对的问题。潜在客户和客户。 InsideView的Targeting Intelligence Platform使用机器学习和人工智能来利用数百万个单独的信号和数据点,并对每条信息进行三角剖分,以确保准确性和完整性。

InsideView推动销售和市场执行

InsideView的基于SaaS的业务应用程序将Targeting Intelligence的功能直接用于销售和营销工作流,并无缝集成到Marketing Automation和CRM系统中。

  • InsideView目标 –建立高度定制的潜在客户列表,以使正确的客户与正确的信息互动。
  • InsideView丰富 –补充线索包含更多数据,以便更好地了解您的前景。
  • InsideView销售 –查找,了解并与合适的客户和决策者联系,以更快地完成更多交易。
  • InsideView刷新 –自动清理和丰富您的CRM数据,以促进销售和营销成功。
  • InsideView API –通过将InsideView Targeting Intelligence集成到您的应用程序中来使用它。

内部视图集成

InsideView Expert Services指导您

InsideView是B2B客户值得信赖的合作伙伴,他们在数据驱动的上市计划方面寻求帮助。 许多公司低估了数据的复杂性。 InsideView专家服务的范围从帮助处理数据质量项目(例如清理,电子邮件验证和联系附件)到更多咨询服务(例如目标市场分析),可帮助客户定义其总可寻址市场(TAM)。

该服务提供了一个数据可视化控制台,该控制台使客户能够实时运行“假设”场景并做出决策。 基于帐户的营销 (ABM)客户选择,区域规划和目标市场扩展。

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定向情报最佳实践

执行针对性的进入市场战略(如ABM)的最佳方法是什么? 我们了解到,领先的B2B营销人员遵循三个步骤,以确保他们为可衡量的收入增长做出贡献。

  1. 确定地了解您的目标– 并有数据到达他们您可以让您的销售团队选择您的帐户(这通常是公司成立的起点),但是该过程最终应由市场营销驱动。 市场营销受过训练,可以跨行业,角色和角色段执行目标市场选择。 定义理想的客户资料(ICP)是建立有针对性的上市策略的第一步。 ICP是用于评估潜在客户是否最适合您公司的资格标准。 典型的标准包括公司数据(例如,行业,规模,地理位置),目标头衔和角色,甚至是定性指标,例如公司是创新公司还是行业落后公司。

    知道了ICP之后,您就可以使用这些属性来确定您的总潜在市场(TAM)并确定目标市场的规模。 TAM可以让您知道有多少公司适合您的ICP,并估算您面前有多大的市场机会。 InsideView发现,我们的许多客户在其营销数据库中捕获的TAM不到10%。 缺少的空白称为空白。 一旦确定了空格,就可以开始导入新的净目标,并更正,清除和将丢失的数据添加到数据库中已经存在的目标。

    定义ICP和TAM对于有针对性的进入市场战略和ABM成功至关重要。 SiriusDecisions最近添加了新的 “目标需求”层 到达他们著名的需求瀑布(Demand Waterfall)的顶部,验证了这一需求。 此外,他们进行的一项调查显示,如今超过一半的公司对其TAM的度量为零到有限。

ICP TAM 反导

  1. 保持目标数据为最新。 B2B帐户和联系人以惊人的速度衰减。 根据多项研究,每年的比例在30-70%之间。 因此,保持数据库质量是所有公司的首要任务。 ABM会加剧此问题,ABM会特别注意保持目标帐户的动态,以适应以下事实:帐户优先级可能会发生变化,市场可能会发生变化,您可能会发现新的信息来帮助您磨练理想的客户,角色或事件表示需要。 您还会遇到人们辞职或调换职位,或公司重新组织和更改职责的情况。 保持数据新鲜是确保始终如一的准确定位的唯一方法。说您的“第1层”目标的收入都超过500亿美元。 随着学习的深入,您发现收入低于1亿美元的公司的销售周期大大缩短。 然后,您可以将第1层目标的收入调整为500亿至1亿美元,然后将第1层收入超过2亿美元的目标作为收入目标。拥有每个目标的最新准确收入数据是您快速重新调整工作并将目标定位的唯一方法更具个性化信息的最佳帐户。
  2. 使用ABM调整销售和市场营销以获得最大的成功。 根据SiriusDecisions的调查,拥有紧密联系的营销和销售团队的组织在三年内实现了24%的收入增长和27%的利润增长。 我们在 调查超过1,000 s啤酒和 m领导者 高效的组织在四个关键的重点领域展现出强大的实力,这四个方面是协调一致的基础:沟通技巧,通用管道测量,对潜在客户质量的坚持以及数据丰富以推动成功的勘探。基于帐户的营销自然迫使组织将重点放在这些原则上以更好地对齐。 如上文第1条所述,ABM目标选择应由市场营销驱动,但这并不意味着市场营销应独自完成。 除了销售,与潜在客户互动,浏览层次结构和完成交易的核心工作外,销售代表还拥有大量的市场,行业和其他知识,因为营销开发ICP并针对个人客户时必须包括这些知识。通过与销售人员一起工作和聆听销售经验,可以大大改善ABM的早期阶段。 例如,也许营销一直以副总裁级别为目标,但是销售人员发现,如果他们能够与副总裁对话,他们通常会被贬低为董事级别。 随着ABM的发展,市场营销将与销售团队在个人账户上更加紧密地合作。 当双方都在制定反导策略时,他们一定会在所有关键要素上进行合作,从而使关键交易跨越终点。

做决定

当您寻求推动收入增长时,总可寻址市场(TAM)也用于评估要进入的新市场的规模,证明或扩大当前市场中的投资或研究新产品创新机会。 在每种情况下,正确了解TAM都是做出最佳业务决策的关键。 可视化您的市场有助于定义销售区域,分配现场营销资源和计划投资,以及集中整体营销工作以实现最大的ROI。

结束语

想要对推动增长负责的营销领导者应该对目标市场施加强烈的动力,并利用目标情报来推动其进入市场的执行力。 这些结论提示使您步入正轨:

  • 定义ICP和TAM是开始进行 基于帐户的营销 程序,对于其成功至关重要。
  • TAM不是一次性的计划。 这是一个持续的过程,并且随着您的业务发展而发展。 至少每年重新评估您的ICP和目标帐户。
  • 使用TAM可以使销售和市场营销与您所追求的细分市场和客户保持一致。 一种使团队参与的简单方法是可视化TAM,以协作运行假设情况并做出快速决策。
  • 使您的数据保持最新状态,并避免数据卫生。 请记住,随着人们转变角色,组织调整策略以及整个市场变化,目标客户上的B2B数据会经常变化。

其他资源:

信息图:只需4个简单步骤,即可找到,定位和参与您的整个潜在市场

InsideView查找目标并吸引您的TAM信息图

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乔·安德鲁斯

Joe Andrews是的产品和解决方案营销副总裁 内部视图 并在过去20多年的时间里一直通过高增长的颠覆性技术公司的营销主管来提高收入。 Joe在InsideView负责领导全球上市战略,新产品和细分市场的定位和发布。 Joe之前曾在Zuora,VMware,Intuit和iMarket Inc.(一家D&B公司)担任市场领导职务。 您可以关注乔 TwitterLinkedIn.

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