销售促成

推销员需要学习的最重要技能

我的妻子终于有机会更换她8岁的笔记本电脑,该笔记本电脑从80年代末开始更像是Brother文字处理机,但运行速度并不快。 这是一台具有512 MB RAM和80 MB RAM硬盘的戴尔。 它缓慢,不稳定,并且曲柄向上的手柄已经从前部折断了。 她最终从百思买购买了一台三星上网本。

好的,这不是非常值得博客撰写的内容,但是其中确实有一个教训。

因为我们首先没有开始关注百思买。

作为一个热情的减速机,我喜欢Fry's。 他们没有百思买拥有的电影和音乐选择,但是他们拥有的电子产品比您甚至想像的还要多。 即使是阿米什人也总是会买东西。 不知道他们制造了USB供电的键盘加热器吗? 我也没有,但是如果他们有,我会买。 他们可能已经知道了。

因此,在她对Fry's进行了一些研究之后,我带她去了Fry's的笔记本电脑部门。 Patric Welch的网站,并向她展示了上网本可以为她做什么。 由于她的大部分东西都在网上,并且因为她移动性很好,因此上网本是她的最佳选择。笔记本电脑

当我们环顾12个以上的选择时,她有些沮丧,因为除了价格之外,它们之间似乎没有任何区别。

我们标记了该地区的一位年轻推销员,并 托尼 告诉他她想要什么。 “我只是不知道两者之间的巨大差异?”

“你不想上网本,”售货员打扰道。 “你想要一台笔记本电脑。”

“为什么?”

“因为笔记本电脑更大,可以容纳更多东西,并且可以存储音乐和照片。” (是的,一个想要一台电脑的女人只需要存储孩子的照片和她的Josh Grobin Pilates锻炼播放列表。)

预算有限,因此我们正在寻找300美元左右的产品。 笔记本电脑的价格在500美元以上。

我们说我们会考虑一下,然后在商店里走来走去,而我的妻子则发泄这家伙甚至没有费心去听她想要的东西。 我说服她回去再尝试一次。 我们标记了一个年长的男人,他至少让她完成了最初的问题。

他最后说:“我知道上网本很吸引人,但是您真的应该考虑一台笔记本电脑。”

“看,”我对那个家伙说,“我整天,每天在网上度过,并且使用笔记本电脑。 我知道她的计算机习惯,而且我真的只需要一台上网本。”

但是那家伙坚持了下来。 他试图引导我们走向600美元的笔记本电脑。 他说:“等等音乐,等等照片。” 我们感谢他的时间并离开了。

灰心丧气,在“圣诞节假期”中让人联想起雪佛兰·蔡斯之后,我妻子决定尝试一下百思买。 我们刚刚从另一位Fry的客户那里听说,百思买出售的相同上网本要比Fry的便宜得多? 在某些情况下至少为25%。

我回家观看了小马队的比赛,一个小时后,托尼带着她的全新三星上网本回家了,这笔钱远远低于她的原始预算。 这个价格比他们在Fry的模型便宜了50美元, 它带有一些额外功能。

“我走进去,告诉那家伙我想要什么,并问他要选择哪种型号。 他推荐了这个,并解释了为什么它是一个更好的选择,我买了。”

简单,无痛且快速。

我对Fry的销售人员感到非常失望。 他们本可以花很少的精力就可以卖出一台上网本。 相反,他们不听客户的意见,而是推销自己的偏好? 两次! ? 输了

但是,百思买的家伙只是听了,回答了问题,然后卖了电脑。 我承认,这没什么大不了的,但是他在不到250分钟的时间内就卖出了10美元。 每小时的ROI为$ 1,500。

任何向他人销售产品或服务的人都必须上一堂基本课:倾听您的客户。 不要仅仅假设他们想要的东西都是错误的,并且您知道的更多。 至少花一些时间听听他们的原因,看看这是否真的是他们想要的。 询问他们是否考虑过您的选择,如果他们不想要,请不要强迫他们购买您喜欢的东西。

如果Fry的销售人员做到了这一点,他们会发现我妻子真正想要或需要的只是一台上网本,而他们只要听一听就能赢得她的忠诚。 而且,如果她决定需要一台笔记本电脑,可以从第一次碰巧的人那里购买。

我们会回到弗莱吗? 大概。 他们有很棒的东西。 当我们需要大笔采购时,我们会去那里吗? 也许吧,也许不是。 但是我们将带着研究,已经做出的决定进入那里,我们将获得想要的产品,而不是问销售人员任何问题。

否则我们就去百思买。 他们至少听。

埃里克·德克斯(Erik Deckers)

Erik是运营与创意服务副总裁 专业博客服务。 他从事博客已经超过九年(甚至在被称为博客之前),并且已经发表了20多年的作家。 他是一家报纸幽默专栏作家,并写了几篇商业文章,舞台剧,广播剧场剧,目前正在写小说。 他曾协助撰写Twitter Dummies营销,并经常在博客和社交媒体上发表演讲。

相关文章

返回顶部按钮
关闭

检测到Adblock

Martech Zone 我们能够免费为您提供这些内容,因为我们通过广告收入、联属链接和赞助从我们的网站中获利。 如果您在浏览我们的网站时删除广告拦截器,我们将不胜感激。