4个步骤,在2019年加强对市场的关注

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在我们成功实现2019年成功发展的过程中,与我交谈过的许多B2B销售和营销领导者最关心的一个话题是他们的进入市场战略。 对于许多高管而言,关键在于他们的公司是否瞄准了正确的细分市场以及他们准备执行战略的准备程度。 

为什么这么重要? 制定强有力的上市策略与收益表现密切相关。 在我们的最后 调查在500名销售和营销专业人士中,去年超出收入目标的公司采用先进的进入市场战略的可能性要高5.3倍,这些战略中,他们可以确定的总体目标市场明确,销售和市场营销团队协调一致,并且公司的杠杆作用有针对性且精心策划的基于帐户的营销(ABM)等程序。

对于首席营销官,战略负责人和需求生成团队而言,对2019年计划的信心意味着对客户和内部主要购买角色都拥有正确的目标计划。 这还意味着制定正确的营销计划计划,其中涉及跨不同渠道和策略的广告系列,以吸引正确的目标并沿着渠道进行移动。

对于CRO和销售业务负责人而言,这通常意味着围绕销售地区和命名客户的具体计划,重点在于确保1.追求的机会最有可能转化为收入,并且2.具有配额的销售代表为这些帐户提供服务,反之,则将其平均分配给那些配额持有代表。

设计和实施成功的上市策略并非易事。 通常,数据孤岛,手动处理和脏数据会阻碍成功。 公司可能已经定义了他们理想的客户档案(ICP)的外观,并了解了整个潜在市场(TAM)的概念,但是这些数据可能与执行人员和公司战略团队一起放在电子表格中,并且了解程度不高,更不用说了对一线收入团队可见。 运营团队努力维护TAM内客户和人员的干净准确的数据集,从而导致销售区域欠佳。 根据公司计划衡量绩效也很困难。 各个广告系列指标(例如电子邮件回复)显示了部分图片,但没有显示ICP和目标细分受众群的收入表现和市场渗透率的全部情况。 因此,许多公司错失了增加收入和增长的机会。 

InsideView充分考虑了这一市场投入,并构建了我们去年推出的“进入市场”决策引擎,称为 InsideView Apex。它帮助Castlight Health,Host Analytics,Salesforce和Splunk等许多客户定义了正确的目标细分和潜在客户,以加速收入并随着增长而衡量进度。 

这是4个步骤,可帮助您加强2019年的市场定位,并提供有关InsideView Apex如何提供帮助的指导提示:

1.定义(并不断刷新)您的ICP和TAM,因为它们是成功进入市场的基础

这三个字母的首字母缩写对于定义成功的B2B上市计划至关重要。 如果您的公司尚未定义理想的客户资料(ICP)和可寻址的总体市场(TAM),或者距审查已经过去了数年,那么您应该从这里开始。 领先的公司会定期对它们进行评估,但是不到一半的公司(根据我们的调查,为47%)会定期进行评估。 在更多公司定期重新评估其ICP和TAM之前,这将继续是最强调的点。

InsideView Apex使您可以通过简单的向导定义理想的客户资料(ICP),可视化新的/相邻的细分市场或地区,并执行“假设分析”以提高目标定位。 Apex可以将您现有的客户和潜在客户数据与InsideView外部市场数据相对应,以了解和确定您的总潜在市场(TAM)。 它还使您可以分析市场渗透率,查看空白机会以及导出新客户和联系人以执行有针对性的销售和营销活动。

带有直观的ICP和TAM向导的InsideView Apex
图:具有直观的ICP和TAM向导的InsideView Apex

2.开始衡量各个目标细分市场的渠道效果

如今,许多公司都在评估渠道的全部绩效(即带来机会来获得中标收入),这很好! 但是,许多公司还没有准备好针对组成其TAM的目标细分市场优化性能。 衡量各个细分市场的绩效是完善ICP和TAM(上述排名第一)的关键。 如果诸如销售周期时间或导致机会转换率之类的度量对您的业务很重要,那么能够看到并比较该度量在两个不同目标细分市场(例如ICP与非ICP)之间的关系就不好了,或者ICP段A与ICP段B? 概念化很容易,但是对于大多数公司而言,今天这很难操作,因为它们的ICP配置文件和TAM数据经常丢失,否则,它可能仍位于孤立的系统中,难以组装以获取完整的销售收入性能图。 在这里取得进展的一个很好的第一步是按细分对客户和CRM和市场营销自动化中的潜在客户进行标记,以便您可以开始对绩效报告进行细分。

InsideView Apex有助于跟踪针对目标市场的潜在客户和机会的质量,因此销售主管可以确定他们是否瞄准了正确的市场,或者他们是否需要将重点放在绩效更高的细分市场上以增加收入。 Apex无需手动跟踪电子表格,而是为所有收入团队提供了一个获取业务见解并采取行动推动业务向前发展的地方。

具有完整渠道分析功能的InsideView Apex
图:具有完整渠道分析的InsideView Apex

3.使销售和营销团队就计划,数据,指标保持一致,并透明地交流结果

销售和营销团队经常由于多种因素而错位-根据我们的研究,最主要的3个原因是缺乏有关目标客户和潜在客户,通讯以及团队使用不同指标衡量的准确数据。 有一些快速简便的步骤可以解决此问题。 首先,根据共享指标调整团队。 由于大多数情况都是由销售人员掌握的,因此对未获成功的订单进行营销绩效评估可能是不公平的,但理想的方法是让营销人员为获得销售机会的渠道指标进行注册。 我们在InsideView中做到这一点,我们调查中的许多领先公司也这样做。 

第二,与销售协调制定和执行营销活动计划。 那个的真实意义是什么? 邀请他们参加会议计划。 协调营销和销售拓展的节奏(接触)–参见下面的示例。 分享广告系列结果。 在InsideView中,我们举行了一次调整会议,在会议上我们深入研究了广告系列的效果并纳入了销售反馈。 它推动信任和协作。

营销活动执行计划
图:销售和营销活动执行计划

InsideView Apex消除了典型的孤岛,使收入团队能够将最佳机会作为目标,因此您可以:

  • 建立基于帐户的营销(ABM)列表,该列表首先将销售和营销重点放在最优先的帐户上。
  • 在销售和营销工作流程中标记目标客户和潜在客户,以使您的收入团队根据策略进行调整。
  • 利用InsideView基于AI的预测模型,发现与ICP的特征非常匹配的其他相似帐户。
  • 提供有关每个ABM,ICP或细分市场建议采取的措施的说明,以推动实现预期结果。

营销活动执行计划
图:销售和营销活动执行计划

图:InsideView Apex展示了基于AI的最佳目标客户的预测

最后,确保数据准确无误,从而通过采用以下详细介绍的数据管理策略来确定合适的目标客户和与之相关的人员。

4.实施或改善您的客户数据管理策略

定义市场准入策略的一个关键要求和依赖性是数据卫生,确保您的客户和潜在客户数据是干净且准确的,也将推动上述每点#3的更好的销售和市场协调。 在InsideView中,我们经常使用5点框架来管理数据卫生,其中包括:

  • 标准化数据格式,以修复导致重复记录的数据输入错误和不一致
  • 清除受信任的数据源,以确保及时纠正错误
  • 重复数据删除以消除多余的记录,并按对象类型(例如潜在客户,客户)对齐它们
  • 丰富缺失的信息–例如您的入站网络线索,以便您可以确定优先级并将其正确路由到合适的销售人员
  • 验证出站活动的就业和电子邮件地址 

内部视图数据准备情况

InsideView数据管理解决方案提供了一种简便的方法来维护数据卫生,丰富不完整的记录以及验证联系信息以提高活动效率。

总结

在2019年加强对市场的关注可以帮助您的公司提高增长率并实现收入目标。 但是,定义和执行GTM战略的过程需要花费很多精力,并且仍然需要优先考虑。 如果您正在寻找一个好的起点,请考虑应用这四个步骤的计划,并让我知道如何进行。 我们很乐意为您提供帮助。 这里有更多资源可帮助您入门:

  1. 电子书:数据清理 
  2. 电子书:您知道您的总潜在市场吗?
  3. 电子书: 使用基于客户的策略来统一销售和营销

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