渠道销售的乌托邦式未来

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渠道合作伙伴和增值经销商(VAR)是红发的继子(在没有先天权的情况下得到了对待),要吸引无数产品制造商的关注和资源。 他们是最后接受培训的人,也是第一个为达到配额而负责的人。 由于有限的营销预算和过时的销售工具,他们正努力有效地传达产品独特和与众不同的原因。

什么是渠道销售? 企业用于销售产品的一种分配方法,通常是将其销售人员分为专注于不同销售渠道的组。 例如,公司可能会实施渠道销售策略,以通过内部销售人员,经销商,零售商或直接营销来销售其产品。 商业词典.

近年来,我们看到营销技术领域的爆炸性增长,导致研究公司 Gartner公司 著名地预言 到2017年,首席营销官在IT方面的支出将超过首席信息官。。 这使我想知道OEM将如何或者是否将调整其营销策略,更重要的是,是否会出现新的关注于销售支持工具的情况,这些工具可能会显着影响那里渠道销售的增长和成功?

随着新技术迅速改变营销和销售支持的格局,我认为渠道销售的未来将缓解渠道合作伙伴和增值经销商当前面临的一些挑战:

  • 培训 –最近的一项研究 奎迪安 表明它 平均需要9个月才能成功培训销售代表,有时可能需要长达一年的时间才能完全生效。 普通代表可能负责销售一种特定产品或产品系列,而增值经销商则负责销售不同公司的多种产品。 如果对于直销代表而言,这一统计数据是正确的,则只能假设渠道合作伙伴的任务是从一个以上的制造商那里学习更广泛的产品线,这可能需要花费更长的时间进行培训。
  • 缺乏销售工具 –所有营销材料中有40%未被销售团队使用,当您认为这些材料通常是静态的小册子和附带材料,循环播放的视频或标准化的PowerPoint演示文稿,而这些演示文稿并不能真正帮助创建有吸引力的销售流程时,这是有道理的。 当前购买者寻求越来越多的控制权时,渠道合作伙伴必须能够为其出售的所有产品/解决方案提供互动且引人入胜的销售经验。 当从各种直接相互竞争的公司出售产品时,渠道合作伙伴很可能会花时间尝试出售他们认为最容易区分的产品,从而达成交易。 产品制造商已经意识到这一点,并且已经转向外观和行为与实际产品类似的虚拟3D产品模型,以将其产品交付给销售团队和渠道合作伙伴。 但是,由于渠道合作伙伴通常根本无法获得互动工具,因此他们往往最后一次获得这些互动销售支持工具,这是因为它们需要支付高昂的软件许可费用,这使他们处于巨大的劣势。
  • 全球化 –增值经销商和渠道合作伙伴通常遍布全球,可能离最近的制造商所在地或产品展示中心很远。 因此,他们需要能够在任何时间,任何地点销售更好的工具。 当移动应用程序开始缓解此问题时,许多平板电脑/智能手机在各个国家/地区的流行度越来越高,这使得内容部署更具挑战性,因为销售支持工具必须能够在渠道合作伙伴可以使用的任何设备上工作。 语言障碍也使许多销售工具无用,除非可以将它们翻译成本地语言以供在国外使用。
  • 通用访问 –如前所述,遍布全球的代表利用从笔记本电脑到移动设备的许多不同设备,并需要一种可以跨平台无缝工作的工具-无论身在何处都可提供普遍的体验。 据Qvidian称,Sales忽略营销材料的第一大原因是因为它们无法找到或访问它们。 这意味着在正确的设备上将正确的信息部署到渠道合作伙伴和VAR的手中对于无缝,一致地传达您的消息至关重要。 为了在难以获得一致的Internet访问的区域中使用,或在公司总部或医院经常受到Internet访问限制的场所中使用,渠道合作伙伴需要在笔记本电脑,智能手机和平板电脑上可以在线和离线使用的应用程序。 通常,这些类型的应用程序需要许可证(基于用户数量),这使渠道合作伙伴和VAR处于极大的劣势,因为许多OEM都在犹豫不决地选择标签,以寻求合作伙伴可能会或可能不会实际使用的销售支持工具。

凯恩十字平台

想象一下渠道销售的乌托邦式未来

专为渠道打造的销售支持工具不仅可以提供交互式产品(通过虚拟演示)的100%可访问性,而且还可以展示各种产品如何协同工作以更好地解决客户的业务挑战,而与制造哪个公司无关。 这将使每个合作伙伴都变成产品专家,因为他们随时可以处理相关的产品演示,支持材料和营销信息。 最终,渠道合作伙伴将能够将所有这些虚拟3D产品演示(无论OEM如何)集成到一个具有自己品牌的交互式销售支持工具中,从而使他们能够展示最佳产品 通过统一合作伙伴的各种优惠为消费者提供服务。

理想的工具不仅可以访问所有产品线,而且不受限制的用户将可以在世界任何地方在线或离线24/7进行访问-无论位置或平台如何,都可以提供通用的体验。 易于翻译的文本将使创建该应用程序的国际版本变得容易,并且通用的跨设备兼容性将使任何设备合作伙伴拥有的产品都成为诱人的销售加速器。

尽管这似乎是一个梦想,但我相信对于渠道合作伙伴和VAR来说,像这样的交互式,跨平台工具的未来可能不会太遥远!

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