为什么现场销售和营销应超越传统CRM

外场应用

随着世界对技术(社交媒体,视频聊天等)的浸入变得越来越非人格化。机遇以非常真实的方式展现出来。 曾经自然而然,直观且几乎在事后才存在的概念已经沦为一种不便,更昂贵且耗时的改编。 身体上要与您建立关系的人面前。 这似乎是一个非常明显的概念,但现实情况是,我们的社会已经以便利为名,转向了较少的个人通信形式。 

我们对这种社会转型的感受不是重点。 我在这篇文章中的目的是要探讨这个新现实如何影响销售行为和销售工具的使用。 简而言之,由于数字销售和营销策略的泛滥以及企业对内部销售活动的依赖增加,销售专业人员真的可以真正利用机遇。 

从桌子后面走出来并与潜在客户进行实际联系是区分销售代表和包装销售人员的简便方法。 它还使他们有机会与可能购买他们所提供产品或服务的个人建立联系并建立联系。 如果这是正确的话,那就是他们需要适当的支持和信息,以便在野外正常执行时的想法。 销售支持工具和技术就是一个很好的例子,是增加支持的方法。

我曾在内部和外部销售职位上进行过广泛的工作。 每个功能的工作流程完全不同,唯一变量会影响性能输出。 作为内部销售代表,我坐在我的隔间或办公室里,在发送和回复电子邮件之间全天打电话。 业务建议,填写报告以及将客户接触点记录到公司CRM中也是日常工作的一部分。 作为外部代表,我经常不得不坐在车上亲临拜访之前和之后做这些事情。 我很幸运,如果我能够迅速通过交通(在休斯顿这种情况很少发生)。 诸如一天中的时间以及天气条件之类的因素绝对决定了上下班是否有压力。 如果我要在我的一个客户帐户中进行某项活动,则我负责在位置上(定量和定性)捕获结果。 长话短说–作为外部销售人员,我的日常工作涉及更多因素,因此,更多变量会影响成功的可能性。 

从管理方面来说,我一次管理多达80个销售代表,他们每天在随机的时间主动执行各个市场的销售业务。 由于这些代表在美国各地进行远程工作,因此在获取,理解和利用有价值的见解方面存在着复杂性,这些见解与我们试图竞争的市场的个性有关。 没有这些信息,制定定制的现场战略,现场战略将变得更加困难。 

传统CRM的问题 

可用的销售工具主要是为内部销售角色构建的。 传统的CRM具有一个界面,可以更好地适应日常拨打电话和发送电子邮件的需求。 对于外出且无法始终访问台式机或WiFi的外部销售代表而言,它们的效率很低。  

外部销售和现场营销团队需要构建工具来支持其独特的日常工作流程。 专门用于进行中的销售活动的移动现场销售应用程序可以帮助企业获取和集中数据,标准化现场操作,鼓励协作,使销售代表负责并提高生产率。 

外部销售代表如何利用技术 

如前所述,外部代表经常旅行,进行面对面的会议,并且整天都随机出现。 例如,恶劣的天气条件,交通阻塞和活动时间会影响现场代表的工作日,进而影响他或她的表现。 这就是为什么传统的CRM无法正确满足通过外部销售活动进行竞争的公司的需求的原因。 销售代表需要一种技术解决方案,以解决使工作流程独特的细微差别。 

现场代表可以通过多种方法来利用技术来提高性能,以下是四个示例。 

1。 规划 

计划好一天对于现场代表的成功至关重要。 过去,太多的人只是早上起床跳来跳去,一时兴起地决定了他们去那一天的地点。 显然,在访问预期或往来帐户时最好多加考虑。 但是,根据销售代表提供的工具,这并不总是可行的–简单,直观的技术界面在这里至关重要。 他们将使销售代表有能力花一些时间轻松地提前计划他们的日历,提前两周到一个月。

这有助于他们停下来思考他们所在地区的每个客户,并使他们更具策略性地思考。 此外,您可以通过以下方式在实时地图上查看您的领土 现场销售应用 并缩短挡风玻璃时间和旅行时间。 他们旅行的时间越少,完成交易和照顾客户的时间就越多。

2.帐户资料

销售代表拥有访问和组织所需的大量数据。 当您从事销售工作时,可以奢侈地在通话中调出CRM仪表板以回头查看便笺。 字段代表并非一直都有这种好处。 他们需要能够随时随地访问有关帐户历史记录的关键信息。 他们还需要能够在停止后以有效的方式更新帐户信息。 提供对帐户数据的移动访问将极大地帮助销售代表。 

3.分析数据

现在您已经有了数据,您需要对它进行一些处理。 如果不分析有关运营,目标市场和客户的数据,您将落后于竞争者。 这不仅仅是查看销售数字。 这意味着真正检查您正在做的事情是否有效。 借助当今的技术,销售代表不必依赖公司内部的其他人来查看他们的数据并进行回传。 利用当今可用的技术,许多分析过程现在都实现了自动化,从而使销售人员可以自己投资于数据分析。 

4。 通讯 

外部销售团队面临的一大挑战是他们彼此分开工作。 这限制了团队之间可能发生的知识转移。 没有这种知识转移,销售代表就更有可能重蹈同事的覆辙。 定期与同事互动有很多好处,例如分享最佳实践,发展同志心和友好竞争。 利用工具与其他销售代表进行沟通和协作是提高性能的好方法。 

销售经理如何使用技术 

高质量的现场销售应用程序不仅适合销售代表。 在某些情况下,它可能对销售经理具有更大的价值。 根据我们的发现,至少有60%的销售经理担心对销售代表活动的了解太少。 他们的艰巨任务是必须了解每个代表在每个地区的工作,跟上不同的市场趋势以及影响代表工作日的各种变量。 他们需要捕获大量数据,以便最佳地分配时间和资源以获得最大的ROI。 以下是销售经理可以利用技术的几种关键方法。

  1. 维护数据库 –与客户记录每个历史接触点对于任何类型的销售都是至关重要的。 在现场销售中这可能证明很困难,因为它发生在办公室之外的任意位置。 拥有代表销售代表的工具来记录他们在停止处停留多长时间以及在停止处所进行的操作,使经理可以更好地了解每个帐户的状态。 
  2. 质量检查 –经理和销售代表一直在寻求自由与责任之间的折衷。 在现场销售中,经理可能会担心代表的活动,因为他们不会一直看到他们的行动。 基于Web和移动设备的现场销售应用程序可以为销售代表提供表格和调查表,以便他们在不停地跟踪其活动的情况下以非侵入性的方式帮助他们减轻经理的顾虑。 
  3. 标准化运营 –销售代表通常是公司的代表。 您想确保他们很好地代表了品牌。 此外,如果您要组织和跟踪整个远程团队,则要确保他们都遵循相同的过程。 表格和调查表代表填写了问责制和报告,还为​​管理人员提供了一种标准化整个团队操作的方法。
  4. 管道视图 –经理需要知道管道中不同帐户的位置。 他们需要具有组织,记录和监视销售周期不同阶段的能力。 借助高质量的现场销售应用程序,销售代表可以记录帐户更新,经理可以查看这些更新并可视地组织潜在客户的渠道。 

外场–为现场销售量身打造的工具

外场 是基于Web和移动平台的CRM和现场销售应用程序,提供适用于iPhone,Android和Web的应用程序。 该平台为70多个国家/地区的外部销售和营销团队提供服务。 Outfield可以帮助销售经理和现场代表。 对于现场经理,它使他们能够发现有关其市场的见解,跟踪和验证团队活动以及在设备之间进行沟通。 他们为公司提供运行现场销售和营销计划所需的报告和分析服务。 对于现场代表,Outfield可帮助提高生产力,增加收入并管理其活动。 该移动应用程序提供了直观的界面,可在旅途中管理其领土和帐户。 销售代表可以快速创建访问活动,分配注释以及维护和访问有关买家的重要信息。 外场使销售代表能够与其他现场销售代表,管理人员或其他人员保持联系。

外地销售应用

Outfield在设计时就考虑了现场销售团队。 他们为现场营销,区域管理,路线规划,销售,销售和客户映射以及现场销售提供解决方案。 

这是Outfield提供的一些工具,可帮助提高销售代表的产量。 

  • 计划日历– Outfield为销售代表提供了网络和移动日历,以帮助他们提前计划访问时间,以使他们井井有条。 他们可以在日历中设置提醒,以执行某些操作,例如阻止某些客户。 它还使主管可以随时了解销售代表的工作。  
  • 路线优化 –优化通勤非常宝贵。 任何代表都知道减少挡风玻璃的时间会改变游戏规则。 外野场会绘制您的访问图,并帮助您相应地安排多站路线。 Outfield可以根据历史数据和实时事件来预测和优化您的通勤。 

外地现场销售路线优化

  • 团队活动 –通过Outfield,您可以实时跟踪销售代表,彼此沟通,经理可以指导销售代表。 该应用程序将发送通知,以确保队友及时获取信息。 

外地销售代表追踪

  • 游戏化 –游戏化销售只是在您的销售业务中采用游戏化原则和经验以提供激励和推动友好竞争的一种方法。 Outfield的平台允许用户将他们的销售业务进行游戏化,从而提高员工绩效。 

外场行动 

,一家临终关怀和姑息治疗提供商,使用Outfield进行外部销售和市场营销。 他们发现,无论是从日常还是从长期来看,它都是有帮助的。 钯金业务发展副总裁雷蒙德·刘易斯(Raymond Lewis)指出,Outfield的最大好处是可以帮助他们做好准备。 对于像医疗保健这样的行业,您可能需要六个月到一年的时间才能站在实际的决策者面前。

通过Outfield,Palladium能够跟踪销售代表所做的所有接触点-他们与谁在一起,说了什么,问了什么问题等等。 这使他们可以在与最终决策者见面时作更好的准备。 在日常中,钯利用路线优化的优势。 他们能够识别附近的新推荐来源,计划路线并将其与他们选择的导航系统连接。 这样可以使他们的代表高效地工作。

现场代表一直在旅途中,他们需要一种快速,易用且易于使用的工具。 不得不离开计算机,连接到wifi并记录信息并不像拉出智能手机并在直观的界面中输入信息那样有效。 组织最终需要桌面访问和移动访问。 移动解决方案旨在在旅途中支持代表的工作流程。 Outfield目前为全球数百名客户提供服务。 他们的主要行业包括CPG,CE和保险。

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