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销售人员的演变

几十年来,销售人员的发展是一段引人入胜的旅程,受到不断变化的经济格局、不断变化的消费者行为和不断发展的技术的影响。 从 1800 年代至今,销售人员不断调整策略来满足每个时代的需求。 本文通过深入研究每个十年的关键特征、策略和消费者反应,探讨了这一非凡的转变。

1800 年代 – 1900 年代初期:物物交换时代

在 1800 年代和 1900 年代初期,销售是在所谓的“ 易货时代。 在这个时代,经济激励是销售的核心。 推销员通常是旅行的小贩,带着货物从一个地方到另一个地方出售。 消费者的选择有限,并且严重依赖这些销售人员的推荐。 销售人员出现在某个地方是一件重大事件,值得关注。 仅仅销售人员的存在就足以确保有人会买东西。

1950 年代至 1970 年代:功能与效益时代

1950世纪1970年代到XNUMX年代是 功能与优势时代。 第二次世界大战之后的这一时期,美国人的情绪高涨。 商品需求旺盛,供应充足。 这个时代的销售人员通常以佣金为基础获得报酬,只要定期生产和销售货物,消费者的满意度和需求有时就会被忽视。 消费者主要依靠印刷品、广播和电视的广告来做出购买决定。 重点是产品的功能和优点,普遍的客户反应是, 派对时间到了!

1980 年代至 1990 年代:说服性销售时代

1980世纪1990年代和XNUMX年代迎来了 说服性销售时代。 这一时期存在追求地位、疯狂购物和奢侈购物的文化。 销售人员不仅仅是产品交付者; 提供卓越的服务与交付产品一样重要。 消费者为了给别人留下深刻印象而常常购买他们不一定需要的东西。 与客户建立信任和关系成为一项核心策略,客户的反应转向“让我看看你有什么”。

2000 年代:权力转移的时代

2000 年代标志着 权力转移时代 促销。 9/11 袭击造成了全球怀疑和不情愿的文化,影响了消费者的行为。 此外,2008 年的经济危机削弱了人们对立法机构和公司治理的信任。 这个时代见证了互联网的兴起,谷歌的诞生,让世界触手可及。 现在,销售人员需要满足消费者的需求,客户服务成为销售的关键方面。 随着信息获取的增加,消费者可以控制自己的购买决定。 消费者中普遍存在的情绪是:“当我们准备好开始购买过程时,我们就会找到您。 到时候你别打电话给我,我会打电话给你。”

2010 年代及以后:专家定位时代

在 2010 年代及以后,我们进入了 专家定位时代。 内容营销和消费者赋权定义了这个时代。 消费者前所未有地获得信息和研究,超过 70% 的购买决定是在与销售人员接触之前做出的。 销售人员必须转变为利基专家,并在没有强行推销的情况下展示他们的专业知识。 消费者在做出购买决定之前期望获得教育和价值。 策略转向加入在线社区和创建有价值的内容。 客户的反应是:“当我准备好购买时,我会联系 你。 到那时,让我们回来!

下一步是什么?

几十年来销售人员的演变反映了销售和营销格局不断变化的动态。 从易货时代到专家定位时代,销售人员不断适应和发展,以满足每个时代消费者的需求和期望。 在当今的数字时代,消费者可以获得大量信息,销售人员已转变为教育者和值得信赖的顾问,强调提供价值和专业知识的重要性。 随着我们的前进,销售人员的角色不断发展,受到新兴技术和不断变化的消费者行为的影响。

销售教练 比尔·卡斯基 帮助我们详细描述了演变过程,描述了经济、策略、消费者态度、策略和反应。

销售人员的演变

Douglas Karr

Douglas Karr 首席营销官是 开放洞察 和创始人 Martech Zone。 道格拉斯帮助了数十家成功的 MarTech 初创公司,协助进行了超过 5 亿美元的 MarTech 收购和投资尽职调查,并继续协助公司实施和自动化其销售和营销策略。 道格拉斯是国际公认的数字化转型和 MarTech 专家和演讲者。 道格拉斯还是一本傻瓜指南和一本商业领导力书籍的出版作者。

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