忠诚客户的5个属性来自您的销售和营销需求

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布雷特·埃文斯(Brett Evans)是一位出色的本地销售人才,建议我阅读 挑战者销售:控制客户对话 在我们关于销售和市场营销重叠的众多讨论之一中。

挑战销售基于对多个行业和地区的数千名销售代表的详尽研究,挑战者特卖 他认为经典的关系建立是一种失败的方法,尤其是在销售复杂的大型企业对企业解决方案时。 作者的研究发现,全球每个销售代表都属于五个不同的配置文件之一,尽管所有这些类型的销售代表都可以提供平均销售业绩,但只有挑战者一个可以提供始终如一的高性能。

我不是销售书籍的忠实拥护者。 我经常发现他们夸大其词,推动流程可能会激发一些销售人员,但不是全部。 我认识令人惊叹的销售人员,他们培养了多年的关系并达成了巨大的合同,我认识到无论他们在哪个公司工作,销售人员都受到信任-将客户带到一个国家,甚至什至知道令人振奋的出站销售人员整天打电话,并在几分钟之内以某种方式吸引潜在客户,将他们带到下一步。

这本书是完全不同的–分解了不同的销售人员,并提供了一些开创性的研究。 它不仅讨论了销售人员的动机和策略,还提供了对客户在销售过程中寻找什么的全面了解。 以下是客户与销售代表的关系中按重要性排序的前5个属性:

  1. 销售代表 独特而宝贵的观点 市场上
  2. 代表帮我 浏览替代品
  3. Rep提供 持续的建议或咨询
  4. 代表帮我 避免潜在的地雷
  5. 声望 使我了解新问题 和结果

您是否注意到韧度,谈判技巧,向上销售,结账速度或前5名中的其他任何属性? 不。 实际上,接下来的两个属性是 容易购买 和有 整个组织的广泛支持.

您看到潜在客户寻求什么样的销售经验与您为潜在客户和客户执行哪种内容营销策略之间有何相似之处? 希望你能看到我所见! 让我们替换这些术语:

  1. 您的内容提供 独特而宝贵的观点 市场上
  2. 您的内容对我有帮助 浏览替代品
  3. 您的内容提供 持续的建议或咨询
  4. 您的内容对我有帮助 避免潜在的地雷
  5. 您的内容 使我了解新问题 和结果

麦克风掉落! 所有这些属性都指向一件事–建立两者 信任,权威和价值 随着时间的推移与潜在客户和客户。 最好的销售人员知道这是他们完成交易的方式……而最好的内容和社交营销团队知道这是他们如何完成交易或通过转化渠道吸引潜在客户或帮助他们的销售团队在竞争中获得优势的方式。

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