实施或清理 CRM 数据以最大化您的销售业绩的 4 个步骤

用于实施或当前 CRM 的 CRM 数据清理顾问

希望提高销售业绩的公司通常会投资于客户关系管理的实施策略(客户关系管理) 平台。 我们已经讨论了为什么公司 实施 CRM,公司经常采取措施……但转型往往失败,原因如下:

  • 数据 – 有时,公司只是选择将其帐户和联系人的数据转储到 CRM 平台中,而数据不是 清洁. 如果他们已经实施了 CRM,他们可能还会发现数据令​​人沮丧并且无法产生投资回报(投资回报率).
  • 流程 – 为了让销售真正利用 CRM,必须有一个流程来推动潜在客户的资格以及经常账户的优先级。 公司需要有一种方法来优先考虑最有机会的潜在客户和客户。
  • 分配 – 必须通过 CRM 手动或通过区域规则正确分配新的潜在客户和现有客户。 没有分配,就无法推动销售活动。
  • 报告 – 必须为您的销售团队和您的领导团队实施准确、透明和可信的报告,以便轻松采用 CRM。
  • 更新 – 必须实施 CRM 的自动化、集成和手动更新流程,以保持数据准确性并充分实现您的投资回报。 如果不更新 CRM,代表就会放弃平台,领导层也无法依赖它。

第 1 步:准备或清理您的 CRM 数据

帐户数据可能在您当前的 CRM、您要从中迁移的 CRM、计费系统导出,甚至只是一堆电子表格中。 无论哪种方式,我们经常会发现大量需要清理的不良数据。 这包括但不限于死账户、不再存在的联系人、收购、重复账户和非结构化账户(父/子)。

可用于分析和微调数据的步骤包括:

  • 验证 – 利用第三方 数据清理 公司公司数据和联系人数据上的工具,用于验证、清理和更新您当前的数据。 这将确保您的团队和流程可以专注于准确的信息,而不是在 CRM 中处理不良数据。
  • 状态 – 识别客户、活动、相关收入、指定销售人员、买方阶段和联系人的当前状态是隔离您的 CRM 应该关注的记录而不是导入大量无用的联系人和客户数据的重要一步。
  • 等级制度 – 帐户通常具有与之关联的层次结构。 无论是拥有独立办公室的公司、拥有多个客户的家庭,还是
  • 优先级 – 导出与您的账户相关的交易收入是分配新近度、频率和货币的理想方式(RFM) 根据购买倾向确定优先级的指标。 这种方法通常不包含在基本的 CRM 中,通常需要外部工具来分析和评分。
  • 领土 – 您的销售人员是如何分配给客户的? 公司通常根据公司的规模制定行业、地区,甚至是一项任务,以将他们最好的销售代表与适当的客户配对。 当您将 CRM 导入实施或清理现有帐户时,您需要确保检查此分配过程,以免机会被忽视。

有时,我们合作过的公司甚至会限制他们使用 CRM 的客户和销售人员。 例如,基于关键客户的实施可以推动大量业务,而不是试图推广到整个组织。 这可以提供其他团队需要了解您的 CRM 价值的案例研究。

您的人员可能通常会决定您的部署……精通技术的营销和销售团队通常会推动您部署的 CRM 的使用和快速的投资回报,而不是脱离敬业的劳动力。

第 2 步:构建与 CRM 的集成

没有集成的 CRM 会给您的员工管理和更新带来相当大的负担和责任。 不需要集成您的 CRM,但强烈建议您评估您的系统并查看您有哪些功能来增强您的 CRM 数据。

  • 信息 – 潜在客户的所有入口点应与所有必需的数据和来自他们如何到达的参考来源一起集成到您的 CRM 中。
  • 增强 – 任何第三方平台,以通过公司图表和联系人级别的信息来增强帐户数据,这些信息可以帮助您进行资格认证和销售流程。
  • 接触点 – 您拥有的任何有助于买家旅程的接触点。 这可能是现场访问、电话拨号系统、电子邮件营销、报价系统和计费系统。

活动对于在 CRM 中优化您的销售流程至关重要,并且通常会遗漏简单的集成,这些集成可能会极大地帮助您的营销和销售团队提高绩效。 一种 数据发现 是记录和识别自动化集成和任何自动化以将系统与 CRM 同步的机会的理想方式。

第 3 步:使用 CRM 执行您的销售策略

既然您已经获得了出色的数据,下一步就是了解您的买家的旅程,以便您能够准确地:

  • 确定什么是 营销合格的潜在客户 (MQL) 是将潜在客户分配给销售代表。
  • 确定什么是 销售合格线索 (SQL) 是为了确定潜在客户确实是值得追求的客户。
  • 建立你的初始 销售过程 确定您的销售人员采取的可行步骤,以将潜在客户推向机会。 这可能只是一个介绍性的电话,以分享您的产品或服务或演示您的产品。 这是一个应该随着时间的推移不断优化的过程。
  • 应用您的 销售渠道步骤 到您现有的帐户,并为您的销售代表分配操作步骤以与您的潜在客户互动。
  • 确保您有一个 销售漏斗仪表板 为您的帐户提供可视化和洞察报告。
  • 确保您有一个 绩效仪表板 它为销售代表的活动提供可视化和洞察报告,以便您可以指导和建议他们。

此阶段启动新销售流程的执行,您必须与您的团队合作,找出阻碍他们成功利用 CRM 来确定和加速销售活动的任何未决问题。 此时,建立使用 CRM 的行为和习惯至关重要。 

许多公司已经建立了他们的 CRM,他们有销售流程和培训,以确保人们知道他们在 CRM 中应该做什么来有效地管理他们的机会。 我经常看到的问题是,人们只是不做他们应该做的事情,并且接受过培训。 我们的计划可以推动和衡量对这些行为的遵守情况。 换句话说,通过公司销售流程的各个阶段管理机会的能力已经到位,但是,用户和经理选择(直接或间接)不让自己或他们的员工对实际将信息记录到系统中负责机会以及时和一致的方式发展。  

本·布鲁姆 Highbridge

第 4 步:绩效监控和指导

我们公司协助客户(尤其是 Salesforce)获得技术投资回报的典型做法是从第 1 步到第 3 步开始……但看到最大回报的客户正在与我们的团队持续接触,以开发一个持续改进周期,其中我们:

  • 铅得分 – 我们实施手动或自动化流程,将 RFM 集成到他们的整体潜在客户流程中,以帮助销售团队将注意力集中在他们最大的收购和追加销售机会上。
  • 销售代表业绩 – 我们为客户提供绩效报告和专业发展,以推动个人和团队层面的绩效。
  • 销售领导力发展 – 我们为客户的销售主管提供报告和专业发展,以提高他们的销售代表和团队的绩效。
  • 组织报告 – 我们为组织内的高级领导(外部销售和营销)开发报告,以了解当前绩效并预测未来增长。

有些公司能够自行调整并做到这一点,但通常需要第三方提供评估、工具、流程和人才,才能充分实现其 CRM 投资。

定义 CRM 成功

在满足以下 3 个目标之前,您的 CRM 投资不会完全实现:

  1. 用户评论透明 – 您组织的每个成员都可以在您的 CRM 中查看您的营销和销售流程中的实时活动,以了解组织如何实现其增长目标。
  2. 可操作性 – 您的营销和销售团队现在分配了可操作的活动和目标,以帮助他们加快组织的营销工作和未来的销售增长……而不仅仅是下一季度。
  3. 可信度 – 您组织的所有成员 相信 在他们正在访问的数据中 相信 他们对 CRM 的投资可以帮助他们 准确 分析、评估、计划、优化和预测他们的销售和营销。

CRM 实施的另一个问题是销售组织通常在文化上与 击中他们的数字 每个季度或年底。 因此,CRM 变成了短期关注点,而他们的客户的购买周期可能是多年的。 可操作性不仅仅是达到下一个薪酬配额,而是让领导层嵌入一种培养和活动的文化,使公司能够在未来几年扩大销售漏斗。

这不是这些目标中的一个或另一个……在组织看到其在 CRM 中的技术投资回报之前,必须满足所有三个目标。

CRM 数据清理顾问

如果您的公司正在迁移到 CRM 或正在努力实现当前 CRM 的潜力,请随时联系我的公司, Highbridge,协助。 我们拥有成熟的流程、工具和团队,随时准备为任何规模的组织提供帮助。 我们使用过许多 CRM 软件套件,并且在 Salesforce Sales Cloud 方面拥有非凡的经验。

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披露:我是联合创始人和合伙人 Highbridge.