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CPG贸易营销促销的微小变化为何可以带来巨大的成果

在消费品行业,大量投资和高波动性经常导致有效性和盈利能力发生重大变化。 联合利华(Unilever),可口可乐(Coca-Cola)和雀巢(Nestle)等行业巨头最近宣布重组和战略调整,以刺激增长和节省成本,而小型消费品制造商则被誉为敏捷,创新的党派失败者,他们取得了巨大的成功并获得了关注。 因此,可以优先考虑对可能影响利润增长的收入管理策略进行投资。

根据尼尔森的说法,没有什么比对贸易营销更严格的审查了。在贸易营销中,消费品公司将其收入的20%以上用于投资,却发现超过59%的促销无效。 此外, 促进优化研究所 估计:

对贸易促销管理和零售执行能力的满意度下降了,目前其满意度分别为14%和19% 2016-17 TPx和零售执行报告.

有了这样令人震惊的结果,人们可能会怀疑贸易营销容易受到CPG公司下一次全面变革的影响,但现实情况是,提高贸易促进绩效不应要求其他成本改进措施要求的艰巨过程,人员和产品检修。 取而代之的是,贸易促进优化的道路上铺有很小的变化,这些变化可能产生重大而可持续的影响。

致力于更好

在当今世界,公司在无效的促销活动上投入了数百万美元,即使只有很小的百分比提高,也将大大增加利润。 不幸的是,许多组织已将非贸易促销活动作为一项必要支出领域,而不是向自己提出一个简单的问题–

如果我在一家零售商对一项促销进行了一次更改怎么办?

借助全面的贸易促进优化解决方案,答案可以在几分钟之内找到,量化的预测性KPI包括制造商和零售商的利润,数量,收入和投资回报率。 例如,如果产品A一直以2美元的价格运行在促销活动中,价格为5美元,那么促销活动以2美元的价格运行在6美元的促销活动中会有什么影响? 应用预测能力 分析 创建具有量化结果的“假设”方案库,消除了促销计划背后的猜测,而是利用了战略洞察力来计算更好的结果。

不要以“我不知道”为答案

此促销活动进行了吗? 此促销有效吗? 该客户计划是否符合预算?

这些只是消费品公司由于数据不完整,不准确或无法理解而难以找到答案的几个问题。 但是,事后及时可靠 分析 是指导贸易促进策略的数据驱动型决策的基石。

为此,组织必须消除容易出错的手动电子表格,因为 工具 用于编译和分析数据。 相反,组织需要寻求贸易促进优化解决方案,该解决方案可提供一个情报中心,在可视化和计算贸易促进ROI时提供真实的单一版本。 这样,公司将重新将精力集中在搜索信息上,以主动分析绩效和趋势以改善结果。 这句格言,你无法解决看不见的东西,不仅在促销方面是正确的,而且代价也很高。

记住,这是个人的

改善贸易营销的最大障碍之一是与 我们一直都是这样 心理。 如果没有以组织和个人目标为目标,即使以改进的名义对流程进行的最小改动也可能造成困难甚至威胁。 在里面 消费品行业贸易促进管理和优化的市场指南,Gartner分析师Ellen Eichorn和Stephen E. Smith建议:

准备进行变更管理需要大量的精力。 通过重新调整激励措施和流程来激励您想要执行的行为,这可能是实现过程中最大的一部分。

一方面,建议实施贸易促进优化解决方案是一个很小的改变,这似乎是违反直觉的。 但是,与其他技术投资不同,实施并看到 贸易促进优化 (TPO)解决方案应在8-12周内发生。 此外,从本质上讲,TPO解决方案的价值仅与组织可测量和可持续地影响底线,从而多次抵消投资的能力一样有价值。

改善贸易促销的真正区别(将其与其他公司计划区分开来)不是要带来新的东西,而是要投资于更好的东西。 更好的促销,更好的做法,更好的结果。

特里·齐格勒

特里·齐格勒(Terry Ziegler)是该公司的首席执行官兼联合创始人 T-Pro解决方案。 在RJR / Nabisco,Borden Foods,美国奶农,Synectics Group和AFS技术; Terry将创新的应用程序与实际的领导能力相结合。

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