不断变化的营销渠道?

销售渠道营销

众所周知,销售和市场营销都在不断变化。 因此,销售和营销渠道正在改变。 虽然我们可能不喜欢它,但我们必须适应。

RainToday.com最近发布了一个帖子 在这个主题上,以我们自己的特色 营销自动化赞助商,就互动。 首席执行官兼创始人Troy Burk提出了一些要点。 但是,对于营销人员来说,有一种令人恐惧的见解:

销售渠道营销根据Forrester Research的研究,几乎所有B2B营销人员都表示,他们关闭的市场营销潜在客户少于所有潜在客户的4%。 此外,所有收入中只有不到25%来自营销。

作为营销人员,这是一个可怕的发现。 考虑一下–创建并培养潜在客户是我们的工作。 如果我们只转换4%,那么我们的c级高管可能对我们不那么满意,也不愿意将预算花在我们的工作上。 尽管有此统计信息,但实际上根本不是这种情况。

我们对任何组织都是必要的。 实际上,虽然大约75%的收入来自追加销售和推荐,但大多数营销预算都将用于在营销渠道中创造和培育新的潜在客户。 我们是可行的! 和需要。

当今数字世界的总体问题是销售与营销的协调。 传统上,这些部门始终是两个独立的部门。 不论它们是否处于新时代,营销计划和销售计划都应重合并具有正式的流程,以确保无缝,及时地交接,这一点很重要。 营销自动化是实现此目标的一种方法。 销售人员向市场营销人员发送了新销售线索的电子邮件地址,市场营销人员将其添加到系统中,市场营销自动化系统创建并跟踪了客户资料,双方现在都“知道”了潜在客户的举动以及何时进行。 这并不总是工作流程,但它绝对是成功关闭更多营销线索的成功路线图的基础。

营销渠道和销售渠道的目标可能不同,但是从数字的角度来看,号召性用语和营销生命周期是相似的。 为什么不一起工作?

营销和销售对于生命周期营销同样至关重要-让我们停止战斗并开始整体运作。

4条评论

  1. 1

    这绝对是我也遇到过的问题。 营销和销售之间不一定会失去爱,而是我们有不同的优先事项。 营销(在我的世界)是关于指标和投资回报率(也许是必须始终证明我们的价值的产物),而销售更关心一次性互动和一次关闭每个客户。

    我们最大的脱节只是完全跟踪漏斗到销售结束过程。 我可以跟踪我们带来的潜在客户,但我们必须依靠销售人员适当地记录和跟踪实际收入,但情况并非总是如此。 再加上在我们的行业(主要是收费很高的服务)中,我们的潜在客户可能来自数百次接触,真正确定任何特定活动的投资回报率可能很困难。

    • 2

      谢谢你的评论,泰勒! 我同意你关于不同优先事项的评论。 这是非常正确的。 但我认为,如果我们都意识到我们的努力通过不同的活动朝着同一个目标努力,那么我们可以以更好的方式调整我们的优先事项(并获得回报!)。

      就投资回报率而言,我一直认为很难确定整个销售或营销的投资回报率。 我们所做的一些活动不能贴上“价格标签”。 当然,销售代表可能会与潜在客户一起喝咖啡,然后他们就点击了,然后那个潜在客户决定他们想与那家公司合作。 但由于其他内部或外部因素,直到 2 个月后才发生转换。 在“多接触点”的世界中,我们不知道何时产生了影响。 哪些活动应该有投资回报率? 这一切都非常模糊且难以确定。

      • 3

        我绝对同意。 这不是一个容易解决的问题。 我的方法基本上是从漏斗的最顶端进行统计分析,并确定哪些类型的活动对你最有价值。

        因此,例如,如果您说您网站上 2% 的自然流量提交了更多信息请求,其中 2%、30% 最终转化为销售额,这些销售额总计 100 万美元,那么您可以进行分析以估计您产生的每个新自然访问者的价值——本质上是与您的 SEO 时间/努力直接相关的投资回报率。

        不过,您是对的,多个接触点会使它复杂化。 哦——相信我——我知道这一切。 但是,我认为我们至少必须进行近似测量,以优化我们的流程、优化我们的资金并优化我们的时间。 (例如,我们是否应该每月多花 10 个小时在 SEO 上工作?——让我们看看成本与回报)。

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