如何使用买家意向数据来利用您的2019年营销策略

B2B买家意向

令人难以置信的是,到2019年,将有更多公司不再使用 意向数据 推动他们的销售和营销计划。 很少有人会深入挖掘以发现最佳线索的事实,这使您和您的公司处于决定性的优势。 

今天,我们想看看以下几个方面 意向数据 以及它对未来的销售和营销策略的作用。 我们将检查以下所有内容:

  • 什么是Intent数据及其来源
  • 意图数据如何工作
  • 营销与销售之间的协调与协作
  • 竞争优势
  • 利用策略

什么是意图数据?

推断意图数据

图片来源: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

用最简单的术语来说,意图数据显示特定潜在客户何时表现出表明购买意图的在线行为。 它以两种不同的形式表示:内部数据和外部数据。

内部意图数据的两个常见示例是

  1. 您网站的联系表格: 希望通过了解公司,服务等来与他人进行交流的意图。
  2. 本地客户数据: 在尝试了解意图时,通过CRM或其他营销平台收集的有关本地客户的数据非常有价值。 市场营销团队使用该数据将注意力集中在越来越接近做出购买决定的潜在客户上。

外部意图数据是通过第三方提供商收集的,并使用大数据来编译更简洁的信息。 它是通过共享Cookie收集的,并在IP级别进行管理。 此数据是成千上万个网站上特定页面的数百万访问的产物。 

这种数据提供了几乎无穷无尽的度量标准的特定,简洁的信息。 这里只是几个例子:

  • 特定文档,文件或数字资产的下载次数
  • 观看视频的次数
  • 阅读登录页面上的号召性用语后有多少人点击
  • 关键字搜索统计

意图数据如何来源?

第一方和第三方意图数据

图片来源: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

意图数据是由从B2B网站和内容发布者收集数据的供应商收集的,所有这些供应商都是 数据共享合作社。 当然,知道一个特定的人访问哪些站点,他们搜索的术语以及与他们打交道的品牌的想法表面上看起来有些险恶,但这无非。 为此,将收集并存储数据,然后与销售和营销专家共享(或出售给销售和营销专家)。 例如,广告文案公司会对输入搜索字词(例如,“论文写作服务”或“学术作家”进入主要搜索引擎,并且他们还会以可追踪的购买意图访问出售此类服务的网站。

在绝大多数情况下,每周都会汇总并报告一次数据。 通过汇总数十亿次的搜索,站点访问,下载,点击,转换和参与,供应商可以分析内容消耗并确定激增情况。 

这部影片来自 Bombora 很好地说明了这一过程:

意图数据如何工作?

Bombora内容消耗

图片来源: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

世界各地有数百万人使用互联网搜索数百万个主题, 故意 与特定的在线内容互动。 您确定哪些细节最重要,然后开始监视与指定条件匹配的特定项目。 营销人员提供所有上下文信息,包括但不限于:

  • 理想前景的职位
  • 公司规模和位置
  • 现有客户帐户的名称和URL
  • 目标帐户的名称和URL
  • 直接竞争对手的名称和网址
  • 行业影响者和活动的URL
  • 行业影响者和思想领袖的社交手腕
  • 与产品,服务,问题/痛点以及可能/期望的结果相关的简单和复杂搜索词

以上所有内容均内置于算法中,这些算法可观察并记录相关动作(这些动作指示每天发生的数百万次搜索和互动中的唯一互动)。 编译后的数据列出了完整的联系方式,包括名字和姓氏,电话号码,电子邮件地址,公司名称,潜在客户的职务,位置,行业和公司规模。 它还显示了上下文数据,这些数据标识了他们已采取的行动。 

观察到的行为的示例包括常规搜索,竞争对手的站点参与,行业影响者参与以及与重大行业事件相关的查询。 数据还会按类型和触发器细分操作。 换句话说,它不仅显示潜在客户或客户的行为,而且还显示 为什么 他或她做到了

甚至可以标记识别当前客户,目标客户和重复出现的意图意图的数据。 所有这些都构成了一个真实的人名单,他们会采取实际行动来了解您还销售的产品和服务的种类。

意图数据作为对齐和协作工具

营销和销售一直都有一种爱恨交加的关系。 销售团队希望有更多合格的潜在顾客准备购买。 营销团队希望发现早期线索,吸引他们,并培养他们,直到他们准备就绪为止。 

所有这些都提高了结果,意图数据极大地促进了销售和营销。 它提供了一个通用的协作工具,可以直接连接销售和市场营销,促进协作,解释数据并为所有类型的联系人计划有效的策略。 以下是一些如何协同使用意图数据的常见示例: 

  • 发现更活跃的销售线索
  • 减少客户流失并提高客户忠诚度
  • 与目标帐户的成功互动
  • 尽早插入品牌知名度并建立价值
  • 追踪相关趋势

以上每个领域都对市场营销和销售都很感兴趣。 所有这些方面的成功使公司向前发展,并允许团队之间进行富有成效的有意义的协作。

意图数据:竞争优势

利用意图数据具有许多优点。 最重要的功能之一就是它能够帮助销售和市场人员针对整个组织中的许多买家。 一家公司可以而且通常确实在一个屋顶下由多个目标市场或角色组成。 对于一位高管或领导者而言,重要的可能是-而且通常是彼此不同的。 

意图数据可帮助营销人员针对购买过程中涉及的每个个人定制内容。 数百家组织在网络搜索中使用相似的标准,意图数据有助于指导创建针对性强的内容,从而在其上建立可靠而成功的营销活动。

有效利用意图数据

买方的意图和原始内容之间有着更直接的联系,这给营销人员和销售专业人员带来了巨大的竞争优势。 为了最大程度地收集意图数据和质量,收集到的数据必须与各种人口统计,地理和公司数据相关联。 没有这些相关性,很难(很难理解)完全了解哪些特定行为与特定客户档案相匹配。

当了解一个特定的意图 买方人 已经建立起来,销售和市场营销部门都处于更好的位置,可以创建相关的,有用的内容,从而带动销售过程的每一步。 买家的旅程

有效利用意图数据的最简单方法之一是开发博客内容,Web文章和其他形式的书面内容,这些内容可以清楚地了解您的目标市场。 内容应解决问题和痛点,以及通过收集的意图数据发现的特定内容。 做到所有这些,就可以将您的品牌定位为权威,并传达提供智能,可信赖,可信内容的能力。 

强烈建议以扩大覆盖范围的方式分发原始内容。 这包括围绕所有目标内容制定发布和联合策略。 简而言之,开发和发布与潜在客户意图相符的内容,并确保其能够在目标受众面前找到自己的出路。

最后的外卖

有效利用和利用意图数据的潜在客户生成计划为任何销售或营销计划提供了确定的优势。 它使您的品牌在主要竞争对手中脱颖而出,并增加了最终被公认为行业领导者的几率。 

建立直接,无缝的内容营销策略,以反映潜在客户在各种在线活动(搜索,实地访问,与竞争对手的互动等)中发出的意图信号。 这不仅将有助于产生更好的销售线索,还将对您的利润产生积极的影响。 整合意图数据将有助于使未来的市场营销活动更加成功,从而使您的销售团队将更多的注意力集中在最有可能购买的帐户上。

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