B2B销售的未来:内部团队和外部团队的融合

B2B销售

COVID-19大流行引发了整个B2B领域的涟漪效应,也许最重要的是围绕交易的发生方式。 当然,对消费者购买的影响是巨大的,但是企业对企业又如何呢?

根据 《 B2B未来购物者报告2020》,只有20%的客户直接从销售代表那里购买商品,而去年这一数字为56%。 当然,亚马逊业务的影响力是巨大的,但是45%的调查受访者表示,在线购买比线下购买更为复杂。 

这表明内部和外部销售团队的传统销售渠道组合必杀技已被严重破坏。 现在,电子商务已成为公司竞相竞购的必不可少的渠道,这些竞速使客户更容易从网上购买商品,内部销售团队迅速调整以在家中完成工作,并且分支机构和店面保持开放(如果认为必要的话)。 现场销售代表竭尽所能,迅速调整他们的正常工作,以供客户使用,而无需亲自拜访他们。 

几乎90%的销售已转移到视频会议/电话/网络销售模式,尽管仍有一些怀疑,但一半以上的人认为这与COVID-19之前使用的销售模式同等或有效。

麦肯锡, B2B数字拐点:COVID-19期间的销售变化

在中断的负担下,销售格局的未来已经发生了快速变化,但是精明的企业领导者正在逐步进行调整,利用预测性销售分析来融合内部和外部销售并更好地为每个客户提供服务。 

长期未解决的客户帐户机会 

在B2B公司中,客户群的20%通常位于 战略账户 类别-这是有充分理由的。 

80%的收入来自此顶级帐户并不少见。 正确的是,任命最有知识的销售代表来维护和发展这些关系。 

随着时间的流逝,通过产品线的激增或并购,公司已经发展到一个复杂的规模,同时要求销售代表覆盖更多的客户,同时接受这样的做法,大量的客户并没有得到需要的专门关注。维持和增加钱包份额。 但是,面对COVID-19的中断,它引出了一个问题:长尾巴上您损失了多少收入? 

我们的发现 全球基准报告 表示授权销售代表保留和发展您的帐户内的全部可用机会 现有 客户群很大。 就客户流失和交叉销售而言,B2B公司未能获得可用收入的7%至30%。 

下载全球基准报告

B2B销售的未来:内部销售与外部销售的融合 

正如麦肯锡的报告所指出的那样,外部或现场销售代表的运作方式与内部销售代表的运作方式更为相似。 节省的旅行和拜访高级客户的时间为这个高技能的销售团队提供了一个新的,重新想象的机会:​​将他们的白手套销售风格推向客户账户的长尾巴,并赋予他们将每个客户都视为战略客户的权利。

客户帐户的这种长尾巴,有时也称为分配中的内部帐户,通常在访问分支机构或需要时致电时提供服务。 通过为外部销售团队提供增长和恢复行动以利用这些客户,来利用外部销售团队的新可用带宽。 预测性销售分析可以快速地大规模部署这些见解,并考虑所有客户和产品类别。 

预测性销售分析 利用先进的数据科学生成增长行动,以根据公司的最佳客户(考虑支出模式,总支出和购买产品的广度)创建理想的购买模式配置文件。 利用聚类和基于亲和力的算法,它将每个客户与最接近的购买模式配置文件进行匹配,以将销售代表直接引导到客户当前未购买的商品,而是应该的商品。 

它还通过使用先进的专利算法来识别在一个或多个产品类别上出现早期缺陷迹象的“高风险”客户,从而发现补救措施,这些先进算法可服务于收入下降或已经完全失去的特定领域。 与传统的商业智能报告相比,此方法通过考虑购买周期模式,季节性,一次性购买或不稳定的购买行为来消除噪音,从而从恢复洞察力中排除误报。

预测性销售分析已经在具有高订单速度和补货的B2B公司中广泛使用,例如 餐饮服务分配。 如果您今天有了预测性的销售分析,则很容易在客户的长尾巴中为外部销售代表确定这些见解的优先级。 如果您还没有可预测的销售分析,那么上手非常简单,可以在至少四个星期内投入业务。 

你觉得呢?

本网站使用Akismet来减少垃圾邮件。 了解您的数据如何处理.