每个B2B业务都需要提供内容的清单,才能满足买方的需求

企业买家旅程的B2B内容清单

令我感到困惑的是,B2B营销人员通常会部署大量的广告系列,并产生无休止的内容或社交媒体更新流,而没有非常基本的,精心制作的内容 内容库 每个潜在客户在研究其下一个合作伙伴,产品,提供商或服务时都在寻找的东西。 您内容的基础必须直接养活您的 买家的旅程。 如果您不这样做,而您的竞争对手却这样做,您将错失将您的业务建立为适当解决方案的机会。

阅读有关B2B买方之旅各个阶段的更多信息

在我协助的每个B2B客户中,当我们清楚简洁地提供以下关键内容时,我总是会看到对其入站营销绩效的明显影响:

问题识别

潜在客户希望在寻求解决方案之前就更好地了解他们正在寻求解决方案的问题。 建立自己的权威机构可以完全理解问题及其对客户的影响,这是在B2B购买之旅的最早阶段建立品牌知名度的有力方法。

  1. 定义问题 –提供基本概述,类比,图表等,以帮助全面解释挑战。
  2. 创造价值 –帮助潜在客户了解 成本 对他们的业务以及 机会成本 问题得到纠正后,他们的业务将恢复正常。
  3. 调研 –是否有二手研究资源充分记录了该问题并提供了该问题的统计数据和标准定义? 添加此数据和这些资源可确保潜在买家您是一个知识渊博的资源。 初级研究也非常出色……它经常被共享,并且可以在买家研究问题时为您的品牌树立知名度。

例如: 数字化转型是公司将数字化解决方案集成到其业务的各个方面的过程,以捕捉数字化趋势的好处并保持领先于竞争对手的过程。 在内部,可以节省自动化成本,提高数据准确性以更好,更快地制定决策,对客户的透彻了解,减少员工的挫败感以及改进报表以了解业务的各个方面如何影响整体业务健康。 在外部,有机会以新的创新方式研究和优化客户体验,从而提高客户保留率,客户价值和整体销售额。 麦肯锡 提供了详细的分析,指出了领导力,能力建设,员工授权,升级工具和沟通方面的21种最佳实践,这些最佳实践推动了成功的数字化转型。

解决方案探索

前景可能并不了解他们可以使用的所有解决方案,并且可能无法完全理解为什么投资外部平台或服务会使他们受益。 诚实,详细的解决方案列表对于使潜在买家全面了解其选择以及每种选择的利弊和投资至关重要。 同样,这可以使您在决策过程中尽早建立,并帮助潜在客户认识到您了解所有选择。

  1. 做自己动手 –详细说明客户自己如何完成工作并不会使他们脱离您的解决方案,而是向他们清楚地显示了自己完成工作所需的资源和时间表。 它可以帮助他们发现人才,期望,预算,时间表等方面的差距,并帮助他们将自己推向您的产品或服务。 包括可以帮助他们的受信任的第三方资源。
  2. 产品中心 –此时,应充分详细说明可以帮助组织和补充您的产品和服务的技术。 您无需将其指向竞争对手,但可以大体上谈论每种产品如何帮助纠正问题标识内容中定义的问题。 这里的一个绝对原则是,您应该充分定义每种产品(包括您自己的产品)的利弊。 这将有助于您在下一个阶段(需求建立)中的潜在客户。
  3. 服务 –仅仅说可以做的工作还不够。 必须对您提供的方法和过程进行详细的概述,并且要经过时间的考验,并且要非常详细。
  4. 区别 –这是将您的业务与竞争对手区分开来的好时机! 如果您的竞争对手失去了与众不同的优势,那么这是减少他们可能具有的优势所产生影响的好时机。
  5. 效果见证 –提供用户案例或案例研究以充分说明这些解决方案的过程和成功率至关重要。 有关成功率,预期结果和投资回报率的初级和次级研究在这里很有帮助。

例如: 公司通常会实施解决方案,希望实现数字化转型,但是数字化转型需要组织内部付出更多的努力。 领导层必须对公司的经营方式以及客户在达到数字化转型水平后如何与客户进行互动有一个清晰的愿景。

不幸, 麦肯锡 提供的数据表明,只有不到30%的公司成功实现了数字化业务转型。 您的公司可以注入人才以在此过程中提供帮助,注入顾问以提供帮助或依赖您正在开发的平台。 注入人才需要一定的成熟度,这是大多数企业难以企及的,因为内部自然存在着抵制变革的阻力。 不断协助企业进行数字化转型的顾问完全了解风险,如何建立支持,如何展望未来,如何激发和建立员工满意度以及为成功进行数字化转型的优先次序。 平台有时会很有帮助,但它们的专业知识和重点并不总是与您的行业,员工或成熟阶段保持同步。

凭借数十年的经验,我们 数字化改造 流程经过不同阶段的完善,以推动您的数字化转型-包括发现,战略,专业发展,实施,迁移,执行和优化。 我们最近改组了一家国家慈善组织,完全迁移并实施了企业解决方案,培养了员工,他们能够在预算之内并提前完成进度,从而完全实现了投资回报。

作为一家小型公司,贵公司将永远是我们合作伙伴的优先考虑。 在销售周期中遇到的领导者将是推动您成功进行数字化转型的人。

需求建立

如果您可以帮助潜在客户和客户写下他们的要求,那么您可以通过突出与组织合作的优势和其他优势来领先于竞争对手。

  • 我们的团队 –对纠正问题所需的才能,经验和/或资格有清晰的了解。 除了 是必需的,还包括解决问题所需的努力。 公司通常不会过多地安排人员来处理实施,因此在工作水平以及您的产品或服务如何减轻组织需求方面设定期望是有帮助的。
  • 计划 –在解决方案阶段开发的流程中带动您的潜在客户,以确保他们可以预见时间表以及整个过程中所需的人力和技术资源。 帮助他们优先考虑实施工作,以首先实现最大的投资回报,同时逐步实现纠正问题的长期目标。
  • 风险 –服务水平协议,法规遵从性,许可,安全性,备份,冗余计划……公司通常会针对特定问题制定要求,但掩盖问题可能会使他们难以实施解决方案。
  • 区别 –如果您具有与竞争对手相比的绝对优势,则应绝对将其包含在这些要求中,以便潜在客户优先考虑。 公司通常会基于一个问题而失去或赢得机会。

例如: “下载“ 我们有关如何转变业务的全面白皮书和清单。 在其中,我们充分定义了人力资源,总体分阶段计划以及如何减轻数字转换失败的风险。

供应商选择

无论人们在哪里寻求解决方案,您的业务都必须存在。 如果那是特定关键字的搜索结果,则必须对您进行排名。 如果那是行业出版物,那么您必须在场。 如果人们通过有影响力的人进行研究并找到解决方案,那么该有影响力的人应该意识到您的能力。 而且…如果人们在线研究您的声誉,那么一定会有大量的建议,评论和资源,这些都是您最有可能选择的潜在客户。

  • 权威 –您是否出现在所有付费,赚取,共享和拥有的媒体中? 无论是在YouTube上搜索问题,您所在行业的分析师报告还是在行业出版物上投放的广告……您都在场吗?
  • 认可 –您是否在认证,奖励,思想领袖文章等方面获得第三方认可。所有行业认可都使潜在买家在评估供应商时充满信心和信任。
  • 声誉 –您是否正在积极地监视和响应在线对您的产品和服务的社交提及,评级和评论? 如果您不是您的竞争对手,而您的竞争对手是,则他们的组织似乎反应更快,即使评论是负面的!
  • 个性定制 –个性化和细分的案例研究以及客户推荐对于选择供应商至关重要。 B2B买家希望对您像他们一样为客户提供帮助而充满信心,充满挑战。 内容 针对特定角色 将与潜在买家产生共鸣。

阅读更多有关角色与买家旅程和销售渠道的关系的信息

这里没有示例可以显示……这是对媒体和渠道的全面审核,以确保您被视为理想的B2B公司。

解决方案验证 和共识创造

B2B买家通常是委员会驱动的。 重要的是,除了要向最终决定购买的团队研究人员之外,还要帮助传达自己为什么是正确的产品或服务。

  • 培育 –公司并不总是有预算或时间表来立即投资于您的产品或服务。 而且,他们不希望总是与您的销售团队联系,因为他们愿意向他们敞开大门。 提供白皮书,下载,电子邮件,在线研讨会,播客或其他方式,以使您的潜在客户不断获得成功 感动 由于潜在客户会继续自我指导购买过程,因此在不出售的情况下保持影响力至关重要。
  • 帮助 –公司不想被出售,他们需要帮助。 您的内容是否会促使人们进行销售或寻找可以帮助他们的资源? 您的表单,聊天机器人,点击通话,安排演示等都应为他们提供有价值的帮助,而不是硬性销售。 在教育前景方面提供最大帮助的企业通常是赢得机会的企业。
  • 解决方案 –您可以个性化针对您要出售给的组织的产品演示吗? 自定义界面或为解决方案加上商标可以帮助团队可视化您要带到桌上的解决方案。 更好的是,提供试用版或介绍性报价可能会加速您的产品或服务的采用。
  • 建立投资回报率 –现在,要帮助准客户了解问题的价值,确定问题,逐步解决方案,并最终以适当的解决方案提供产品或服务,就需要您帮助他们了解投资及其回报。 这甚至可以包括在线自助服务方法中的配置,定价和报价的功能。

在这一点上,您的内容应将其全部包装在一起,您的潜在购买者应充分了解您的解决方案是否适合他们。 企业通常害怕取消任何潜在客户的资格,以希望他们的销售人员能跟上买方的竞争。 这是一个巨大的负担,应该避免。 通过将潜在客户指向 解决方案,而不是尝试向所有人出售您的产品或服务!

当您像这样为买家提供帮助时,您会缩小营销合格的潜在客户(MQL)与销售合格的潜在客户(SQL)之间的差距,从而使您的销售团队有机会获得 买家迅速越过终点线。

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