为什么弹性B2B商业是制造商和供应商发布COVID-19之后的唯一出路

B2B商务

COVID-19大流行在业务领域蒙上了不确定性的阴影,并导致一些经济活动停摆。 结果,企业可能会见证供应链,运营模式,消费者行为以及采购和销售策略的模式转变。

采取积极措施将您的业务置于安全位置并加快恢复过程至关重要。 业务适应力在适应不可预见的情况和确保可持续性方面可以走很长的路要走。 特别是对于B2B商业供应链中的参与者,像这样的不确定时期可能会带来 墙上的猫 情况。 您可能会遇到市场低迷或发现难以满足需求激增的情况。 虽然这两种情况都可能同样令人沮丧,但制造商和分销商可以依靠良好的业务连续性和弹性来应对挑战,并确保在这种规模和规模的大流行中不受阻碍地供应。

当前的情况迫使企业不得不对其进入市场的战略进行结构性改变。 以下是一些关键的重点领域,可以帮助您确保本世纪最严重的健康危机期间的连续性并建立有弹性的战线。

  • 灾难恢复 –企业必须估计大流行对运营能力的影响。 作为立即响应,大多数企业已经建立了具有跨职能团队的商业神经中心,以减轻大流行对销售运营的影响。 他们还进行了调整,例如灵活的信用条件以支持其渠道合作伙伴。 虽然这些计划可以帮助实现近期目标,但仔细的计划和执行对于长期恢复至关重要。  
  • 数字优先方法 –在COVID-2之后的时期,B19B的销售可能会发生根本性的变化,重点从离线转向数字媒体。 大流行为正在进行的销售数字化进程提供了动力。 由于B2B企业预见到在不久的将来数字交互将大量增加,因此您必须查看每项销售活动,以发现数字自动化的潜在机会。 为了改善数字体验,请确保购买者可以在网站上找到可用的信息,并比较产品和服务。 您还必须实时解决所有技术问题,并寻找新的创新方式来增强客户体验。  
  • 供应商重新考虑他们的游戏 –提供可靠和个性化的数字体验,并且越来越关注速度,透明度和专业知识的供应商可能会更快恢复并扩大客户群。 在此过程中,您必须利用技术并引入客户友好的功能,例如实时聊天,可以帮助您了解特定要求并快速做出响应。 除了在网站上进行交互之外,供应商还期望移动应用程序和社交媒体社区的流量会增加。 因此,在新常态下,您需要对销售策略进行重大更改,以便能够充分利用虚拟环境中的机会。
  • 电子商务和数字合作伙伴 –当前的危机为扩展您的电子商务和数字功能提供了机会。 电子商务有望在恢复阶段和下一阶段的增长中发挥关键作用。 如果您的企业缺乏数字功能,那么您可能会错失在线环境中无尽的机会。 已经投资建立电子商务和数字合作伙伴关系的B2B企业可以寻求利用虚拟媒体增加的客流量。  
  • 远程销售 –为了最大程度地减少对销售的影响,在大流行期间,大多数B2B企业都见证了向虚拟销售模式的转变。 通过视频会议,网络研讨会和聊天机器人进行远程销售和连接的重点已经大大增加。 有些企业完全依靠虚拟介质来代替现场销售,而其他企业则将其销售专业人员与网络销售结合使用。 多数发现远程渠道在吸引和服务客户​​方面具有同等或更有效的作用。 因此,即使放宽了出行限制并且人们返回了工作场所,远程通道的使用也可能会增加。  
  • 替代采购 –在Covid-19期间,供应链严重中断,这加剧了企业实施采购战略变更的需求。 供应链中断阻碍了从合同供应商处采购原材料,特别是在原材料国际采购的情况下。 为了克服这一挑战,企业需要寻找本地供应商来采购原材料。 与当地供应商签订合同可以帮助避免生产和分销的延误。 在此阶段识别替代产品和材料也可能有用。
  • 连续性计划和长期投资 –对于B2B销售,这是培养潜在客户并进行一些长期投资的合适时间。 跟进并与潜在客户保持定期沟通,并确定长期机会。 告知他们您的应急计划以及为确保连续性而将采取的步骤。 您将不得不逐渐将重点从紧急响应转移到长期的运营弹性模型。 在此过程中,请进行强有力的连续性计划,以汲取当前危机的教训。 您还必须评估关键业务功能上的操作风险,并进行方案规划练习。 开发弹性能力可以帮助应对前所未有的事件,并恢复到最初的业务状态,而对运营的影响很小。
  • 定义销售代表的新角色 –向数字化的转变不会影响现在需要熟悉Zoom,Skype和Webex等数字工具的销售代表的角色。 在B2B环境中工作的销售专业人员必须了解各种在线工具,以便有效地处理和响应客户的查询。 在准备增加数字销售时,请了解如何最好地跨多个渠道培训和部署销售专业人员,以提供客户服务和支持。 从长远来看,培训和投资于您的人员必将获得丰厚的回报。

不要等待大流行结束

专家认为,冠状病毒可能会在我们身上保留很长时间,并且会继续传播,直到研发出一种可以根除的疫苗为止。 当组织希望以有限的劳动力和必要的预防措施来重建和开始其运营时,必须使所有运营与新要求保持一致。 

企业必须采取积极主动的方法并遵循既定计划,以确保运营的连续性并防止供应链中断。 保持随时可用的库存并事先做好准备,以免错过销售机会。 由于COVID-19后时期的经济复苏可能比预期的要快,因此您必须利用这段时间来准备被压抑的需求。 请记住,如果您现在不开始,那么您可能无法在正确的时机利用新兴机会。

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