B2B买家之旅的六个阶段

B2B买家的旅程阶段

在过去的几年中,有很多关于购买者旅程的文章,以及企业如何进行数字化转型以适应购买者行为的变化。 买方要经历的各个阶段是整个销售和营销策略的关键方面,以确保您在潜在客户或客户寻找信息的时间和地点向他们提供信息。

In Gartner的CSO更新,他们在细分和详细说明B2B买方从问题到购买解决方案的工作方面做得非常出色。 不是销售 漏斗 大多数公司已经采用并采取措施。 我鼓励大家注册并下载报告。

下载:新的B2B购买之旅及其对销售的启示

B2B买家旅程阶段

  1. 问题识别 –业务存在他们要纠正的问题。 您在此阶段提供的内容必须帮助他们充分理解问题,问题对组织的成本以及解决方案的投资回报。 在这一点上,他们甚至没有在寻找您的产品或服务,而是通过在场并为他们提供全面定义问题的专业知识,您已成为潜在的解决方案提供商而脱颖而出。
  2. 解决方案探索 –现在,企业已了解其问题,现在他们必须寻找解决方案。 这是广告,搜索和社交媒体对于与您的组织联系至关重要的地方。 您必须以惊人的内容出现在搜索中,这将使您的潜在客户需要自信,这是一个可行的解决方案。 您还必须有一个积极的销售团队和拥护者,您的准客户和客户要求在社交媒体上提供信息。
  3. 需求建立 –您的企业不应该等待提出建议的详细信息,以详细说明您如何帮助满足他们的要求。 如果您可以帮助您的潜在客户和客户写下他们的要求,那么您可以通过突出与组织合作的优势和其他好处来领先于竞争对手。 这是我一直致力于为我们协助的客户提供服务的领域。 如果您很难帮助他们创建清单,了解时间表并量化解决方案的影响,那么您将快速进入解决方案列表的顶部。
  4. 供应商选择 –您的网站,搜索,社交媒体,客户推荐,用例,思想领导力可见度,认证,资源和行业认可度,都可以使您的潜在客户轻松自如他们希望与之做生意。 您的公共关系公司需要确保您始终在行业出版物中被提及为买方正在研究供应商的产品和服务的公认供应商。 商业买家可能会采用无法解决所有问题的解决方案……但是他们知道自己可以信任。 这是您的营销团队的关键阶段。
  5. 解决方案验证 –业务发展代表(BDR)或解决方案开发代表(特别提款权)是协调客户需求并为他们提供解决方案的能力设定期望的大师。 在这里,与潜在客户的行业和成熟度相匹配的案例研究对于使潜在客户直观地看到您的解决方案能够解决他们的问题至关重要。 此时,拥有资源的公司甚至可能会投资于原型,以使潜在客户看到他们已经考虑了解决方案。
  6. 达成共识 –在业务中,我们很少与决策者合作。 通常,领导团队会先让购买决定达成共识,然后再批准。 不幸的是,我们经常无法访问整个团队。 成熟的销售代表完全了解这一点,可以指导团队成员如何提出解决方案,如何使其业务与竞争对手区分开来,并帮助团队完成审批流程。

这些阶段并不总是连续运行。 在进行采购时,企业通常会经过一个或多个阶段,改变其要求,或者扩大或缩小其重点。 确保您的销售和市场营销既一致又灵活,以适应这些变化,这对于您的成功至关重要。

在买家的旅程中向上游移动

许多B2B营销人员通过关注他们被视为可以提供产品或服务的供应商的知名度,来限制公司对潜在客户的影响。 这是一种限制策略,因为它们不在购买周期的早期出现。

如果企业正在研究他们所面临的挑战,那么他们不一定要寻找一家公司向他们出售产品或服务。 B2B购买之旅的大部分阶段都在 供应商选择.

适当的例子; 也许有一个从事金融技术工作的潜在客户,希望与他们的客户融合移动体验。 他们可能首先研究行业,以及他们的消费者或竞争对手如何将移动体验融入他们的整体客户体验中。

他们的旅程始于研究移动采用以及他们的客户是否可能利用短信营销或移动应用程序。 当他们阅读文章时,您会发现其中存在集成合作伙伴,开发合作伙伴,第三方应用程序以及多种选择。

在这一点上,如果您的企业(谁为金融科技公司开发复杂的集成)帮助他们了解问题的复杂性,那将不是一个很好的选择吗? 简单的答案是 。 这不是推广您的解决方案的机会(只是),只是为他们提供指导,以帮助他们在工作职能和行业内取得成功。

如果您围绕问题识别构建了最全面的指南并提供了支持性研究,则潜在客户已经了解您完全了解他们的问题,他们的行业以及他们面临的挑战。 您的公司已经对潜在客户产生了价值,并且您的公司在建立权威和与他们的信任中处于早期。

购买之旅的各个阶段和您的内容库

这些阶段必须合并到您的内容库中。 如果您要制定内容日历,则从购买者的旅程阶段开始,这是您计划中的基本要素。 这是Gartner的CSO更新中的一个很好的例子:

B2B买家之旅

每个阶段都应进行广泛的研究,以确保您的内容库具有页面,插图,视频,案例研究,推荐书,清单,计算器,时间表…与为B2B买家提供相关服务的所有相关内容他们需要帮助他们的信息。

您的内容库必须井井有条,易于搜索,品牌一致,简明扼要,具有研究支持能力,可跨各种媒体(文字,图像,视频)使用,并且大多数都针对移动设备进行了优化,并且与您所关注的买家具有针对性寻找。

您的营销工作的总体目标应该是,您的买方可以在买方的整个旅程中达到自己的意愿,而无需与您的公司联系。 在没有您的员工协助的情况下,潜在客户会在很大程度上经历这些阶段。 尽管在阶段的早期引入人员可能是有利的,但并非总是可能的。

整合全渠道营销工作对您关闭该业务的能力至关重要。 如果您的准客户无法找到他们需要的信息以帮助他们继续前进,那么您更容易将他们丢给做到这一点的竞争对手。

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