B2B收购:物有所值

钱企业对企业的收购可能相当艰巨。 如果您是一个为员工人数少的大区域提供服务的组织,则要确保您的收购策略高效。 如果该地区有50,000家企业,那么假设您每周可以联系25个潜在客户,或者每天可以联系5个潜在客户。 那将需要您有20个销售人员。 对于销售和电话营销团队来说,这是非常激进的,并且很可能您没有那么大的销售队伍!

如果您只能与5,000家企业(十分之一)联系,该怎么办? 您将如何找到和定位这些企业? 答案在于应用于企业对企业收购的一些相当简单的数据库营销技术。 一年多以前,我曾向一家区域公司提供此分析,而现在,我们刚刚完成了第二年的勘探工作。 这不是火箭科学,而是与您的客户群的公司外观相匹配的行业中的潜在客户。

步骤1: 简要介绍您的业务。 这项服务是大多数数据公司将以适中的价格向您提供的。 InfoUSA,Dun and Bradstreet和AccuData就是这类公司中的一些。 收到报告后,对它们进行分析并将其编译为有意义的数据非常重要。 这是一个示例(单击查看):

按行业划分的经营年限-渗透率%:
经营年限

按行业分的业务销售量-渗透百分比:
销售数量

按行业划分的员工人数–渗透率%:
员工人数

步骤2: 分析结果

渗透率是您在该范围内的客户百分比与该范围内潜在客户的平均百分比相比。 换句话说,如果您有25%的客户开业少于一年,而只有10%的地区业务开业少于一年,那么您最好将目标锁定在新业务上! 这样一来,您增加寻找潜在客户的机会,而不是去寻找无法比拟的公司。

您是否可以对数据进行操作的明显标志只是看一看行业中曲线的形状和关系。 这是上面图表中的一些一般性观察(低落的成果):

  • 经营年限:请注意,G&H在第一年或更短的时间内都达到峰值? 我将更深入地研究这些行业,并可能投资于“新业务”前景清单。
  • 销量:虽然许多行业的起伏曲线不错,但请注意建筑业如何逐步上升? 所以……建筑公司越大越好!
  • 员工人数:请注意服务业的发展情况如何? 这告诉我,员工人数可能不是该行业的一个因素。

步骤3: 应用发现

如果我想变得懒惰和快速,我只需要向数据公司提供曲线的峰值,然后将其用作针对每个行业的潜在目标的最小值即可。 数据公司通常不会因为对数据进行一些复杂的查询而向您收费,以得出您的列表,所以不要害羞,问问! 更好的方法是根据配置文件开发一些评分算法,然后将该公式应用于潜在客户,以获得潜在客户的总体得分。 只需按降序排列您的潜在客户,然后开始收购!

步骤4: 执行!

当我们为客户执行这些活动时,我们分析了与潜在客户联系的吞吐量。 了解他们可以联系多少潜在客户为我们提供了缩小他们的潜在客户清单所需的数量。 我们进行了3次努力,使收购量增加了10%!

步骤5: 分析新结果并重新开始

格局随客户特征的变化而变化。 继续完善和调整评分算法和预测很重要。

最后说明: 有整本关于数据库营销技术的书。 在单个博客条目中很难传达复杂的数据库营销过程,因此我自由地做出了许多假设并采取了许多捷径。 我们推动该客户完成的实际过程花了几个月的时间。 我们确定了95%的客户群,并将其与Dun和Bradstreet数据进行了匹配,从而获得了出色的形象。 当我们选择最终的潜在客户时,我们当然排除了他们当前和最近过期的客户。

我只是想传达一个信息,您可以直接从Excel电子表格中进行一些相对简单且非常战略性的分析,这将改善您的企业对企业的收购工作!

一个评论

  1. 1

    我认为这是一个非常有帮助的帖子。 以我的经验,大多数小企业主不会深入研究行业或市场分析等等。 但是,(显然)这样做可以通过帮助这些企业将工作指向最有针对性的潜在客户而真正获得回报。 谢谢(你的)信息!

你觉得呢?

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