销售促成

您需要对年度销售启动会议进行的主要更改

变得越来越 每年的某个时候,销售和销售支持负责人正在计划他们的年度销售启动会议。 这不是小任务。 除了选择目的地,封锁房间和寻找会议空间的基本后勤工作之外,去年会议的召开还面临着不言而喻的压力。 我们如何使它变得更大更好? 哪些嘉宾演讲者会受到启发? 哪些奖项对我们的最佳表现者最有意义?

我们懂了。 我们在职业生涯中亲自参加了许多此类活动,并通过询问以下问题来帮助客户为他们的团队实施启动活动: 如果从客户的角度计划会议,该怎么办? 您可以尝试以下五个以客户为中心的想法,使明年的会议达到最佳效果:

  1. 战略客户计划。 当我们想到战略客户时,我们倾向于想到我们的顶级客户,即从我们那里购买最多商品的客户。 在启动会议上,通常分配时间来审查可以出售哪些其他产品和服务以增加收入并进一步巩固合作关系。 这是一项重要的工作,但很快就会成为孤立的事物-我,我,我们。 我们的产品,我们的服务,我们的底线。 重新构架? 从以下方面重新考虑您认为谁是您的战略客户 极端和主流。 您的主要客户可能是那些购买并享受大量产品和服务的较大帐户。 但是,您还应该考虑包括一些Extreme客户:哪些客户在您的产品和服务中做的最有趣的事情? 邀请他们加入客户小组,请他们谈论其战略客户。
  2. 邀请客户表彰您的最佳绩效。 销售人员会努力工作,而您最好的销售人员会很容易在现场被孤立。 由于这些以及许多其他原因,在同龄人面前表彰您的出色表现是如此重要。 考虑邀请表现最好的客户谈论他们,甚至给他们一个奖项。 这可能是您的团队所能获得的最好的赞美。
  3. 在类似情况下刺激创新。 我们经常从客户那里听到他们渴望启发的信息。 客户希望与积极进取的销售专业人员合作,他们可以帮助他们思考 在箱子外面。 这就是类似物出现的地方。要提出出色的类似物,请花点时间思考您的业务要克服的特定问题。 然后,考虑人们已经找到解决同一问题的方法的完全不同的环境。 这是一个例子:

    我们合作过的一个团队认为他们与客户之间的联系不够。 他们感到使客户成功的很多工作都在幕后进行,这导致团队动力下降。 The Analog:该团队的会议在新奥尔良举行,所以我们带他们参观了Emeril Lagasse的著名餐厅之一。 像这个团队一样,大厨和副主厨在幕后工作,但客户最终还是会喜欢他们的工作。 团队与行政总厨,几位副厨师和总经理共度了时光,并就他们的经历进行了访谈。 结果,他们开始不同地思考如何与客户互动并保持动力。

  4. 产品和营销更新。 我们希望弥合您的公司与客户之间以及产品开发人员,营销人员与销售人员之间的鸿沟。 与其邀请您的市场营销和产品同行下载最新和最出色的产品,不如让他们将新闻和尖锐的铅笔一起带走,并利用启动时间将产品,市场营销以及您的销售人员与客户联系起来。 技巧1:您的极限和主流客户特别有用。 可以将其视为与客户就新产品进行试点性对话,并从最重要的人(将要购买的人)那里获得实时反馈。
  5. 技能建设。 我们的最后一个技巧是建立销售人员的技能。 销售人员一直在寻找磨练自己的技能,改善他们的游戏并获得更大成功的方法。 鉴于我们以客户为中心的主题,我们将分享一个我们最喜欢的练习:

我们希望派遣销售人员到现场最舒适的地方! 在您出发的地点研究零售中心。 寻找零售中心,尝试在低端和高端的普通垂直线中定位线对。 例如,用于儿童玩具的Toys R Us和Build-a-Bear,用于汽车的Chevy和Tesla经销商,等等。 此练习最好成对完成,每对的任务是拜访他们的两家商店,并注意增加或减少客户参与度的因素。 我们保证您的团队会从他们经历的惊人(和令人震惊的)经历中得到启发,并拥有可以应用于自己的客户关系的新见解。

从客户的角度考虑启动计划可以简化并激发启动计划,并带来高产成果和成功的新年。 我们鼓励您彻底改变自己的下一个起点,并尝试这些想法来使您的客户保持正确的位置:处于一切中心。

阿什莉·韦尔奇(Ashley Welch)

Ashley Welch和Justin Jones共同创立 翻筋斗创新,一家设计思维咨询公司,提供独特的销售开发方法。他们是《Naked Sales:设计思维如何揭示客户动机并推动收入》一书的作者。欲了解更多信息,请访问 www.somersaultinnovation.com。

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