营销信息图表销售促成

销售和市场定位:未来的主要预测

我们最近有一个很棒的 采访吉尔斯·豪斯 讨论的主题之一是 销售和市场定位. 刚刚结束那次采访,InsideView 最近发布了这些关于销售和营销协调的预测。 他们是根据新书改编的, 为实现目标而努力:如何将您的销售和营销团队整合为一支单一的增长力量,由他们的首席营销官 Tracy Eiler 和企业销售副总裁 Andrea Austin 撰写。

这些预测是根据对1,000人的调查结果得出的 销售和营销负责人。 埃勒(Eiler)和奥斯汀(Austin)的研究表明,错位的问题持续增长,而脱节对收入产生直接影响。

销售和营销协调是一个热点问题,公司专注于一劳永逸地解决这个问题。 这不仅仅是为了防止销售和市场营销相互竞争; 这是因为一致性转化为收入和更快的增长。 那么,接下来会发生什么? 经过与同行数月的对话,我们预测了我们认为一致的方向,以便公司能够取得成功。 

InsideView 首席营销官 Tracy Eiler

随着企业意识到协调营销和销售的好处并准备加大协调力度,作者对销售和营销协调的未来提出了以下七项预测:

  1. 咨询卖家的崛起。 最成功的销售人员将成为混合营销人员。 根据Forrester Research的数据,到2020年,对B2B销售人员的需求将发生变化,从而需要一个更具“咨询性的卖方”。 买家自己进行更多的研究,不再需要基于交易的卖家,因此传统的销售模式必须进行调整。 这些新的咨询卖方将成为其行业,产品,买方角色和客户旅程方面的专家,并且在此过程中需要市场支持。 一些行业甚至会开始将销售和市场营销合并到同一团队中。
  2. 交叉培训将变得势在必行。 最需要的工人将是那些寻求超出其专业知识范围的经验的人员,包括了解行销的卖方和具有销售背景的行销人员。 进取的公司甚至会在工作场所形式化和鼓励交叉培训。
  3. 管道将成为衡量营销绩效的主要方式。 根据InsideView的研究,有66%的营销人员说管道是衡量他们的主要方法。 高级公司将开始查看团队收入,每个销售代表的配额中有一部分将由营销负责。 激励营销人员与每个销售代表紧密合作,以使他们可以实际量化对销售代表配额的直接影响。
  4. 整个客户旅程将以客户为中心。 ABM计划继续超越其他营销投资,创造了成功的典范,而这种成功将不仅限于未来的销售和营销。 准备好公司优先考虑基于帐户的业务 
    一切.
  5. 客户数据策略变得更加重要。 行业研究表明,将数据置于营销和销售决策中心的企业可将营销投资回报率提高 15% 至 20%(Winterberry Group)。 为了利用蓬勃发展的营销和销售技术前景,成功的公司将优先努力简化和整合其技术基础设施和客户数据战略。 这样做将使公司能够有凝聚力地开发共享的客户情报,从而使他们能够在战略上更加一致。
  6. 千禧一代具有重大影响。 在2016年,千禧一代超越婴儿潮一代,成为美国最大的有生命的一代。 这也意味着他们正在改变销售人员的构成和技能。 千禧一代更具有企业家精神,适应能力和协作能力。 他们对教育,沟通和职业发展也有不同的期望。 成功的公司将开始调整其组织风格,以吸引和保留这一代人的最佳人才,并考虑候选人是否已准备好在招聘过程中进行调整。 今天的千禧一代是明天的买家。 公司必须适应自己的风格。
  7. 学术界迎头赶上。 大学将正式的B2B计划视为在销售,市场营销和数据方面为学生做好准备以使他们为现实世界所必需的。 期望看到更多的大学提供销售学位,而不仅仅是市场营销或会计。 同样,更多的机构将使他们的营销学位现代化,超越消费者营销,以专注于B2B。 最后,期望获得更多以业务为重点的数据科学和数据学位 分析 随着数据对于业务成功变得越来越重要。

这是信息图, 销售和市场定位未来的5大预测:

销售和市场定位预测

Douglas Karr

Douglas Karr 首席营销官是 开放洞察 和创始人 Martech Zone。 道格拉斯帮助了数十家成功的 MarTech 初创公司,协助进行了超过 5 亿美元的 MarTech 收购和投资尽职调查,并继续协助公司实施和自动化其销售和营销策略。 道格拉斯是国际公认的数字化转型和 MarTech 专家和演讲者。 道格拉斯还是一本傻瓜指南和一本商业领导力书籍的出版作者。

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