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评估公司的入站营销策略需要回答什么问题?

我现在正在与一个潜在客户合作,他们知道他们在数字化业务和入站营销工作方面需要帮助……但是他们不知道从哪里开始,也不知道到达他们需要的必要路径。 虽然我已经写了大量关于 敏捷营销之旅 为了发展您的营销成熟度,我不确定我是否曾经写过成功所必需的要素。

当我与该客户一起工作时,我一直在采访他们的销售,市场和领导团队,以了解有关他们的前景,销售周期以及推动这些合作的客户旅程的更多信息。

附带说明...与我合作的绝大多数企业都告诉我,企业通常是通过口口相传,通过合作伙伴关系或在行业活动中结束的。 我想明确地说,我从未看过您的入站营销工作来替代这些工作或为这些工作提供并行的途径-这不是很典型。

典型的入站营销方案

在入站营销方面,这是一种常见的情况:

  • 潜在客户询问其同事有关产品或服务提供商的信息。
  • 这可以通过社交媒体,电子邮件或个人口口相传来实现。
  • 然后,潜在客户进入搜索引擎以搜索您的公司。 他们在那里看到您的位置,以及一些收视率。
  • 然后,潜在客户进入社交媒体,发现您很活跃并且对客户需求做出了响应。 他们甚至看到您在哪里很好地处理了客户投诉。
  • 然后,潜在客户进入您的网站,他们在那里研究您是否拥有所需的产品或您是否具有所需的专业知识。
  • 他们会在您的网站上查找行业经验,推荐,用例,以及最终(一些)联系信息。
  • 他们打电话并安排约会。
  • 该公司询问潜在客户是如何得知他们的,他们说他们是由同事推荐的。

关闭潜在客户后,客户的旅程如下所示:

  • 客户推荐

注意到有什么遗漏吗? 嗯,有很多遗漏-但是您没有错过它-因为您不知道数字化存在对客户旅程的影响。 您也没有采取任何措施来实际衡量所有要素的影响,因此您的领导层完全拒绝了入站营销……而只是告诉您敲门。

有效的入站营销是什么样的?

当我筛选要与之开展业务的公司时,或者在协助公司改善其入站营销工作时,在与他们的销售和营销团队交谈并了解他们的客户的情况后,我正在审查一些非常不同的要素旅程。 在高层次上,这是我正在查看的内容:

为了使站点能够充分发挥入站功能的作用,必须具备一些必要条件:

  • 搜索优化 –当潜在客户在网上搜索您的品牌,产品或服务时,是在寻找您吗?
    • 网站健康 –您的网站状态良好,尽管标题标签和元描述重复项存在一些问题。 我还在一个元素上找到了404。 所有这些都可以在数小时内解决,而无需进行任何重大工作。
    • 品牌搜寻 –是否可以在网站,合作伙伴网站,行业网站和地图上使用您的品牌轻松找到您的公司?
    • 内容 –您是否正在寻找并跟踪正在推动实际互动从而带来转化的内容主题?
  • 社会优化
    • 客户体验 –当潜在客户在线研究您时,您是否响应并与社区互动?
    • 声誉 –当潜在客户在线上查看您公司的声誉时,他们是否在找到能很好地反映您的品牌的评论和回应?
    • 共享 –当您的客户和合作伙伴希望在线共享您的信息时,该内容是否得到了优化? 标题,描述和图像引人注目吗? 您是否有共享按钮可以轻松共享关键信息?
    • 连接 –您是否拥有社交形象,客户可以在社交媒体上关注您并与您互动? 该信息是否在您网站的每个页面上?
    • 影响者 –您所在行业中是否有以下专家? 他们知道你吗? 您是否对他们进行了任何宣传?
  • 转换优化 –准客户寻找和请求协助是否简单? 这可能包括表格,漫游器,聊天窗口和电话号码链接。
  • CRM整合– 当请求信息或目标参与时,该信息是否已记录并分发给您的销售团队? 您可以跟踪从来源(直接,搜索,社交,电子邮件,打印)到转化的潜在客户吗?
  • 保留和追加销售– 您如何与现有客户经常交流以确保他们了解您的成长和能力? 您是否正在教育客户并在合作伙伴中建立成功的价值? 您有浏览器通知吗? 电子邮件通讯? 滴灌运动? 移动应用或短信通知?
  • 内容库– 您的网站是否有足够的信息,以使潜在客户可以自助进行研究工作而又不失去您作为合作伙伴的资格? 是你的 内容库 容易搜索? 您的内容分类和标记是否正确? 您的内容易于消化和下载吗? 您是否拥有包括视频,信息图表,用例,白皮书,播客以及文章在内的内容资源?
  • 信任指标– 您的品牌在网站内外的信誉度如何?
    • 线下 –您的网站是否有指标(推荐,证明,资源,客户徽标,用例),以使潜在客户对您值得信赖的程度充满信心,并可以与类似的公司合作?
    • 场外 –您的公司是否在合作伙伴站点,行业站点和在线质量目录上都有业务? 贵公司是否列出提及您的媒体和相关链接? 贵公司是否有一个公共关系团队正在努力使您更具知名度?
  • 定位– 您的网站是否定位到您具有合作经验的行业,职位,平台等? 这些内容在您的导航中是否井井有条,以便潜在客户可以轻松找到所需的信息?

入站营销还不止于此

如果您具备了所有这些功能,那就太好了……但这还不止于此! 大多数公司的一个关键问题是他们没有必要的 过程 在适当的地方喂 入站营销工作。 那里的一些问题:

  • 客户成功 –在您的员工中,谁负责跟进客户以确保他们的成功? 该项目的成功是否适合在您的在线投资组合中共享? 开发用例? 有客户感言吗? 提供您分发给其他客户和潜在客户的新闻通讯?
  • 推荐计划 –如果您在与客户之间取得成功,是否要求他们为您宣传? 他们是否在另一个部门或另一个公司拥有行业同事,可以亲自与您分享成功的经验?
  • 调查 –您是否正在收集调查数据以了解潜在客户如何找到您,为什么他们选择了您,以及您如何提高下一个潜在客户自助服务以及与他们进行下一个项目的联系的能力?
  • 数据分析 –您是否正在使用热点图,用户流,活动,事件跟踪和A / B测试来优化您的数字形象,并使其下一个潜在客户更轻松地与您互动?
  • 卖家专用后台s –您是否有简单的仪表板来帮助您的团队在线了解入站营销工作的整体健康状况,以及它们如何为成功做出贡献?

您是否正在利用所有这些信息并改善自己的努力? 好吧...让我们开始工作吧!

Douglas Karr

Douglas Karr 首席营销官是 开放洞察 和创始人 Martech Zone。 道格拉斯帮助了数十家成功的 MarTech 初创公司,协助进行了超过 5 亿美元的 MarTech 收购和投资尽职调查,并继续协助公司实施和自动化其销售和营销策略。 道格拉斯是国际公认的数字化转型和 MarTech 专家和演讲者。 道格拉斯还是一本傻瓜指南和一本商业领导力书籍的出版作者。

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