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信息图:什么是基于客户的营销?

基于客户的营销是企业营销的战略方法,在这种方法中,组织根据潜在客户或客户与公司开展业务的可能性来考虑和定位他们。 这通常基于理想的客户资料(ICP) 匹配需求、技术和公司图表。

基于帐户的营销 (ABM) 已成为 B2B 公司瞄准和获取客户的首选策略。

根据对 B2B 营销人员的调查,ABM 在任何营销策略或策略中提供最高的投资回报。 时期。

势头ITSMA

SiriusDecision的 基于账户的营销状况研究发现,92% 的 B2B 营销人员表示 ABM 是 非常 or 非常 对他们的整体营销工作很重要。

目前,ABM如此吸引人的原因是它结合了对战略的见解和执行技术。 了解ABM的营销团队将有能力更好地适应销售需求,并明智地选择要采取的正确措施和采取适当的时间来发展潜在客户。

梅根·豪雅(Megan Heuer), SiriusDecisions 副总裁兼集团总监

基于帐户的营销可能正在席卷 B2B 世界,但它涉及什么,为什么如此令人兴奋? 让我们深入了解一下。

ABM 协调个性化营销和销售工作,以打开大门并加深特定客户的参与。

乔恩·米勒 恩加焦

尽管有许多描述ABM的方法,但大多数从业者都同意一些基本原则。 反导运动:

  • 专注于所有关键决策者 在公司(帐户)内部,而不仅仅是一个关键决策者(或角色),
  • 查看每个帐户 作为“一个市场”,其消息传递和价值主张可根据单个公司的整体需求进行定制,
  • 使用自定义内容和消息传递 旨在解决公司的特定业务问题和机会
  • 不仅要考虑一次性销售,还要考虑 每个客户的终生价值 在设定优先顺序时,
  • 质量而不是数量 当涉及潜在客户时。

熟悉的策略,更有针对性的定位

对于任何想尝试ABM方法的营销人员来说,好消息是,这些工具和策略并不陌生和新颖。 它们基于B2B营销人员多年来使用的可靠方法:

  • 出境勘探 通过电子邮件,电话,社交媒体和直接邮件
  • 入站营销 包含顶级程序内容,博客,网络研讨会和社交媒体参与
  • 数字化战术 例如基于IP的广告和重新定位,社交媒体广告,网站个性化以及付费潜在客户
  • 展会活动,贸易展览,合作伙伴和第三方活动

这些工具和策略的针对性是最大的不同。 正如米勒所说:

这与任何一种战术无关; 是成功的关键。

将重点从角色转移到客户

传统的B2B营销方法基于识别正确的决策者(或角色)类型并创建营销活动以吸引他们的注意力。 ABM正在推动从寻找广义角色到识别特定影响者群体的转变。 根据2014年IDG的一项调查,典型的企业购买受17人影响(10年为2011人)。 ABM方法认识到,当向企业级公司出售特定产品或解决方案时,您可能需要在具有不同工作职能的具有不同权限级别的众多人员面前传达您的信息。

正确的工具使ABM更容易

由于 ABM 是一种个性化方法,因此它依赖于良好的潜在客户数据。 如果您没有可依赖的最新、准确的数据库,那么接触组织内决策链中的所有人可能会成败。 通过公司 IP 地址定位定制展示广告和其他在线外展活动也可以。

成功的ABM营销人员已经了解到 分析 专为B2B潜在客户生成而设计的平台可提供准确而完整的潜在客户数据,从而使ABM成为可能。 先进的预测 分析 解决方案还可以帮助他们根据购买的准备程度确定合适的公司,从而节省时间并增加成功的机会

大多数还与 Marketo 和 Eloqua 等营销自动化平台以及 Salesforce 等 CRM 工具集成。 与营销自动化和 CRM 的集成允许公司使用他们现有的营销堆栈来计划、实施、衡量和优化 ABM 活动。

目标,市场,衡量

既然您了解了基础知识,那么您如何开始呢? 实施 ABM 活动的第一步是确定您的目标客户。 也许你已经知道你最想瞄准谁。 如果是这样,那就去吧。 如果您不这样做,或者如果您希望开展新业务、新产品线或为现有业务带来新的潜在客户,则您需要一份潜在客户名单。

由于 ABM 专注于最有可能成为您最佳客户的公司,因此您需要了解理想的潜在公司是什么样的。 这意味着潜在客户不仅可能转化,而且可能产生长期价值。

您理想的客户档案应包括人口统计数据和公司统计数据,以及行为、契合度和意图方面的因素。 理想的企业规模是多少? 他们的年收入是多少? 他们从事哪些行业? 他们位于哪里? 此外,理想的客户档案应该寻找潜在客户的行为线索,例如他们访问您网站的次数,以及了解他们在购买过程中使用的其他产品和服务。

组织并确定优先级

一旦确定了优质的潜在客户,下一步就是组织列表并确定优先级,并制定营销计划以吸引最强大的潜在客户。 如上所述,您不是要针对某个人,而是要针对该公司内的所有决策者。 这需要一种更全面的营销方法,以跨多个渠道扩大消息传递的范围。 这种方法可以包括动态展示广告、对外营销、社交媒体等。 关键是营销和销售团队要紧密合作以实现他们的共同目标。

对齐

ABM将销售和营销结合在一起的事实是巨大的。

50% 的销售时间浪费在无效的勘探上,销售代表忽略了 50% 的营销线索。

Marketo

错位不仅会导致生产力下降,还会失去商机。

销售和营销职能紧密结合的组织的客户保留率提高了 36%,销售赢率提高了 38%。

市场专业人士

关注终生价值

使用 ABM,完成交易不是关系的高潮,而是开始。 一旦潜在客户成为客户,他们就必须感到满意。 这需要数据。 B2B 组织需要知道客户购买后会发生什么,他们使用什么和不使用什么,以及是什么让客户成功。 如果您不能保留他们的业务,那么客户就没有价值。 他们对产品的参与度如何? 他们有离开的风险吗? 他们是否适合追加销售或交叉销售?

使用ABM线索,质量胜于数量

的数量 线索和机会不足以衡量ABM。 该策略不按照传统的领先定义运作,而是重视质量而不是数量。 过去,ABM 主要由资源丰富的大型企业公司使用,这些公司可以将大量时间和金钱投入到高接触流程中。 如今,技术正在帮助实现 ABM 的自动化和规模化,从而降低成本并使各种规模的企业更容易使用 ABM。 研究清楚地表明,B2B 营销正朝着 ABM 方向发展。 这只是多快的问题。

DCI 制作了这个 信息图表 直观地引导您了解 ABM 是什么、它的统计数据、它的差异化因素和它的过程:

什么是基于 abm 帐户的营销信息图

道格·比瑟(Doug Bewsher)

道格(Doug)是 领导空间。 道格(Doug)在技术行业建立世界一流品牌方面拥有20年的经验。 他创建并领导了颠覆性技术产品和服务的B2C和B2B产品营销,需求生成和品牌建立计划。

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