经验丰富的营销人员了解事件带来的好处。 具体来说,在B2B空间中, 活动比其他营销活动产生更多的线索。 不幸的是,大多数潜在客户并没有转化为销售,这给营销人员带来了挑战,即发现更多的KPI来证明对未来事件进行投资的价值。
营销人员不仅要完全关注销售线索,还需要考虑一些指标,这些指标可以解释潜在客户,现有客户,分析师等如何收到事件。 对于高管而言,能够了解如何改善整体活动体验可以帮助将来取得更好的结果。
发现这些指标说起来容易做起来难。 为了帮助营销团队确定未来的活动预算,我编制了三个指标,营销人员可以在其CMO中利用这些指标。
品牌认知度
尽管销售数字和新潜在客户始终是CMO的优先事项,但他们仍然关心其他指标,例如品牌知名度。 活动期间,请务必注意其他指标,例如网站访问量,预定的新闻采访次数和社交媒体提及率。 为了查看这些指标的效果,请查看活动前后语音的份额,以查看您是否能够在参加活动时击败竞争对手。 最后,事件可用于收集第三方观点。 考虑在活动期间进行一次调查,以展示有关整体品牌知名度或认可度的结果,以便与您的CMO分享。
战略会议数量
每天我们都通过电话开会。 但是,花时间召开面对面会议对于达成交易很重要。 花时间来衡量活动期间高质量的面对面会议的数量,并将该数量与以下指标进行比较:
- 客户保留:获得新客户很重要,但是保持现有客户在保持客户流失和增加收入方面可以发挥重要作用。 面对面的会议可以帮助加强这些关系并发起必要的对话。
- 发展业务: 由于许多客户经常与您一起参加相同的活动,因此利用此机会在现有帐户中建立关系并发展业务非常重要。
- 已完成交易: 您是否有指标来显示促成交易的面对面会议数量? 在完成交易中还有什么作用? 特定的中小企业或高管? 通过获取此信息,您可以更好地计划未来的事件。
影响收入
销售和市场营销之间的协调在推动潜在客户,达成交易以及最终增加收入方面发挥着重要作用。 活动为销售和营销团队提供了一站式服务,以影响公司的利润。 为了向首席营销官展示这一点,请务必衡量以下针对收入的指标:
- 演示数量: 当然,公司会在活动中确保潜在客户,但是这些潜在客户是否总是合格的? 不仅跟踪事件中的线索数量,还跟踪完成的演示的数量。 这可以使团队清楚地了解哪些潜在客户对产品真正感兴趣,并可以节省销售团队的时间。 此外,此指标还可以向CMO展示事件在演示演示中所扮演的角色。
- 会议效率: 跟踪转换为机会的预定会议的数量可以显示哪些销售代表最有效地推动了交易。 该指标不仅对您的CMO至关重要,而且对销售主管也很重要,以便他们可以更好地了解每个代表的优势。 这些信息可以帮助卖方在整个客户旅程中处于更好的位置,并提供有关谁应该参加未来活动的见解。
- 平均交易规模: 事件的成功并不总是通过完成的交易数量来衡量。 与其将精力集中在通常交易成功率较低,完成时间较长的大型交易上,不如关注平均交易规模,以便您可以将潜在客户定位为正确方向的理想客户。
所有高管都受业绩驱动。 在活动之前,活动期间和活动之后花费时间来分析有效的方法和可以改进的方法,将使营销人员,活动计划者和执行人员更好地了解需要进行哪些更改以确保将来的活动成功。 通过实施以指标为导向的方法,营销人员将可以更轻松地证明事件投资的合理性,而领导团队别无选择,只能增加未来事件的预算分配。